Comunicazione efficace: Perché non devi dire “non, ma… capito”…

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Hai mai sentito dire: “evita di dire non, perché le negazioni non vengono computate dal cervello” oppure “evita di utilizzare il ma, perché è un avversativo che significa che la pensi diversamente”?

Sono tutti tecnicismi linguistici che hanno una reale base nel mondo della “comunicazione efficace… ma è tutto vero?

 

Ascolta 146- Comunicazione efficace: Devi davvero smetterla di dire “non”?” su Spreaker.

 

Lo studio più serio che sia mai stato fatto sull’idea di negazione è quello dell’orso bianco citato nel podcast (che trovi qui) ma ne ha anche spesso parlato tutta la scuola di Palo Alto.

Per chi non lo sapesse fra le migliori teorie della comunicazione, fra quelle maggiormente in linea con la crescita personale c’è di certo la “pragmatica della comunicazione umana”.

A cavallo fra la prima metà del secolo scorso e la seconda metà, un manipolo di scienziati ha iniziato a studiare la comunicazione e ne è emerso questo libro fondamentale dando il via ad una nuova forma di terapia e di pensiero psicologico.

 

Pratico e pragmatico non significano “trucco” ed inganno!

 

All’interno di quel libro trovi i famosissimi assiomi della comunicazione ed anche qualche accenno alla negazione, che è stata poi citata più volte da Paul Watzlawick in altri suoi testi.

Se però li leggi scopri che non si tratta di trucchetti del tipo: “non devi mai dire non” oppure “cerca di usare il non al contrario in modo che gli altri facciano ciò che tu desideri”.

Ma si tratta di osservazioni più ampie su come funziona il linguaggio, idee che sembrano teoriche ma che sono molto pratiche, non per nulla Gragory Bateson diceva:

 

“Non c’è nulla di più pratico di una buona teoria”!

 

Ora è ovvio che se andiamo a prendere l’idea di negazione e di elaborazione del linguaggio scopriamo che è vero, se utilizzi “il non” il tuo cervello fa maggiore fatica per comprendere la frase.

Per cui, visto che la persuasione funziona quando è fluida (quando c’è fluidità cognitiva) ecco che evitare di utilizzare queste particelle potrebbe facilitare la comunicazione e la eventuale persuasione.

L’estremizzazione di questi concetti la dobbiamo proprio alla crescita personale classica, di chi legge un libro (spesso di basso livello) e crede di aver capito tutto.

Anche se le cose in questo mondo sono molto cambiate da quando era in voga parlare di “linguaggio ipnotico e/o di persuasione”, la tendenza resta!

 

Solitamente chi non conosce estremizza e chi estremizza non conosce!

 

Hai presente quelle persone magari fissate con l’alimentazione che chiunque ti sconsiglierebbe di portare a cena? Quelle che qualcuno chiama ironicamente “nazi-vegani”?

Gli estremismi esistono da sempre ma l’estremismo purtroppo offusca la mente! Perché la realtà non è mai o bianca o nera ma è di un grigio sfumato e dinamico!

Così chi estremizza troppo o lo fa perché non ha capito bene o proprio perché crede di aver capito bene. C’è un super avversativo, però, se vuoi vendere un prodotto devi essere estremo!

Oggi se vuoi fare in modo che la tua azienda venda devi affidarti al marketing e cercare un angolo di attacco che ti renda sia unico che “estremo”. Creando un messaggio convincente…ma perché?

 

Il nostro cervello è pigro ed ama le cose nette e sicure!

 

Come probabilmente saprai il nostro cervello tende a “risparmiare energia” (economia cognitiva per gli addetti ai lavori) ed odia tutto ciò che è ambiguo e poco chiaro.

Per questo cerca tutte le scorciatoie possibili e tenta di rifugiarsi in una “sicurezza fittizia”… fittizia perché in questo mondo davvero poche cose sono sicure e certe.

Ora penseari “Genna ma che cacchio c’entra tutta sta roba con il linguaggio?”, le tecniche che ho menzionato nel podcast sono diventate famose perché scorciatoie semplici da prendere.

Quanto è bello sapere che comprendendo la logica delle negazioni potresti influezare le altre persone senza neanche farti scoprire? E con un così semplice stratagemma?

 

In realtà tutti questi “accorgimenti” funzionano!

 

Si in realtà funzionano se inseriti in un contesto preciso, se tieni presente le tue intenzioni, se riesci a mantenere un buona sintonia ecc. Insomma se sono inserite in una strategia di comunicazione!

E’ poi chiaro che come comunichi fuori comunichi dentro di te e conoscere ad esempio strumenti come il metamodello o la storia della logica e della retorica non può altro che farti bene.

Tuttavia come ho descritto in questo podcast il linguaggio non è tutto, e bisogna evitare di diventare degli ossessivi di ciò che stai dicendo, esiste un semplice trucco!

 

Si compassionevole con te stesso, fai come il musicista… vai avanti!

 

No tranquillo non sono diventato buono e bravo tutto d’un colpo, la compassione è un concetto molto più profondo del semplice “essere buoni”, qui puoi trovare una descrizione migliore.

Se ti accorgi di sbagliare “le parole” anche durante una trattativa importante, vai avanti! Fai come farebbe un musicista vaccinato sul palco, se sbaglia mica si ferma e dice “scusate ora ripartiamo”.

Prosegue per la sua strada cercando di dare il meglio di se nei passaggi successivi. Se poi è un vero genio della musica riesce anche ad utilizzare quell’errore per farci qualcosa di interessante.

 

La grande beffa della forma!

 

Si è innegabile la forma da senso al contenuto ed il contenuto a sua volta da senso alla forma. Se vogliamo vedere bene la forma si trova ad un livello sovraordinato.

Quindi se cambi la forma il senso di un contenuto può cambiare radicalmente, c’è bisogno che ti faccia degli esempi? Ascolta l’audio quando dico “ti odio”.

Però come hai notato questo funziona solo se esiste un rapporto, cioè puoi giocare con queste incongruenze fra i due livelli della comunicazione.

 

Verbale e non verbale

 

Ciò che maggiormente da forma al nostro linguaggio è di certo l’aspetto non verbale, il che come probabilmente sai include il para-verbale, intonazioni, timbro, dinamica ecc.

Intanto ti invito a dare un’occhiata a come si “legge il non verbale” e poi esiste anche una forma sintattica e semantica, cioè come metti le parole, con quale ordine e a quale fine (pragmatica).

Questa sintassi rientrerebbe nel “verbale” anche se si tratta pur sempre di forma. Dire “mi daresti un passaggio ho fretta” o “scusami ho fretta, potresti darmi un passaggio” ha sicuramente due effetti diversi.

Capisci quanto sono complicate queste cose per poterle estrapolare e dire… bene da oggi in poi devi sempre dire nelle tue frasi “sbabauz” e vedrai che effetto straordinario!

 

Torniamo al mondo delle bufale sulla forma

 

Ricordi il post sui fuffa-coach? Ecco molti di loro sono paladini della forma, ti basta saper utilizzare bene la forma non hai bisogno di conoscere il contenuto.

Così se formi una persona sul business non hai bisogno di avere esperienze imprenditoriali… palle! Sono frottole vere e proprie, anche se sai usare magistralmente le forme linguistiche questo non fa di te “esperto” in un bel niente.

Una sorta di nientologo che costruisce poesie, si ok so che stai pensando alla politica in questo momento, si quello è il regno della nientologia, dove si sparano cannonate per avere consenso.

Il coach ed in generale qualsiasi professionista dovrebbe avere una profonda conoscenza dei contenuti, se non guadagni niente con faccia fai il business coach? Vedi sostanza altro che forma!

 

Una strategia di comunicazione semi-scientifica!

 

Fino a qualche anno fa l’idea di studiare strategie di comunicazione avrebbe fatto rabbrividire gli esperti della “bella forma”, della “buona scrittura”… la comunicazione oggi è semi-scientifica!

Come ti ripeto spesso oggi le tecniche di comunicazione hanno davvero sfiorato i massimi livelli. Abbiamo sia i mezzi e sia gli strumenti per poter condurre ricerche gigantesche su una singola parola.

C’è internet che grazie ai suoi “tracciamenti” ci consente di capire che cosa funziona davvero e cosa non funziona.

Siamo in un’era dove, per quanto mi riguarda, le tecniche di comunicazione ed anche di persuasione dovrebbero essere studiate nelle scuole dell’obbligo così come la psicologia stessa!

 

Oggi sei tu a scegliere!

 

Mentre solo un paio di secoli fa era il “potere” a decidere che cosa tu potessi sapere o meno oggi è tua responsabilità formarti su certi temi.

Non si tratta solo di imparare a comunicare meglio ma si tratta di riuscire anche a comprendere che cosa vogliono gli altri da noi.

Bisognerebbe di certo evitare di diventare degli ossessionati dalla persuasione, temendo che tutti possano mettercela in saccoccia. Però allo stesso tempo bisogna conoscerle le cose per vederle!

Se ad esempio fai il venditore ci metti meno di un secondo a capire se qualcuno vuole venderti qualcosa, perché lo conosci molto bene quell’atteggiamento.

Ok sto andado fuori tema… ora torniamo al linguaggio…

 

Evita di stare dietro i dettagli!

 

Comunicare non è qualcosa di matematico, puoi costruirti tutti i descorsi se vuoi, ma quando sei di fronte ad una persona in carne ed ossa le cose cambiano.

Avere troppa attenzione ai dettagli invece che riporla su aspetti più importanti come quelli che hai ascoltato in puntata, porta numerosi svantaggi.

L’esempio dell’auto è perfetto: è vero che ogni piccolo dettaglio può fare la differenza, anche la sola forma degli spiecchietti o il peso dei passeggeri.

Ma se chi guida non ha i fondamenti per farlo puoi mettergli qualsiasi mostro “sotto al culo”, ma questo non farà una grande differenza.

 

Ripetiamo la metafora in forma musicale…

 

Visto che le metafore sono fra i principali e più efficaci strumenti di comunicazione lascia che ci metta un pizzico di varietà:

Tu puoi comprarti la chitarra più bella del mondo, imparare dal tuo maestro a fare tutte quelle cose che attirano davvero l’attenzione (slide, tapping, branding, ecc.).

Ma se non sai suonare tutti questi accorgimenti non serviranno a nulla… se dai una chitarra del cavolo ad un bravo musicista te ne accorgi per quanto pessima possa essere.

 

La differenza è sempre nei fondamentali

 

Quando si parla di super performance la differenza sta quasi sempre nei fondamentali e non nei vari trucchi segreti o nelle mosse tecniche.

Un bravo calciatore corre, sa tenere palla e sa tirare in porta…tutto qua! Un bravo comunicatore sa dove vuole arrivare, è capace di assumersi le proprie responsabilità e sa entrare e mantenere una buona relazione.

Tutte cose che sembrano secondarie all’utilizzo di un linguaggio semi-magico, ma è proprio il contrario. Se non sei capace di entrare in sintonia, assumerti le tue responsabilità e perseguire i tuoi obiettivi è inutile imparare il “pattern segreto”.

 

Il Pattern che cambierà il mondo

 

Nel periodo più fitto della PNL in Italia, sto parlando dei primi anni del 2000, sui vari forum si parlavo per ore e giorni di “pattern linguistici”.

Tecniche linguistiche che avrebbero dovuto aumentare la nostra efficacia comunicativa. In quel periodo sembrava quasi di vedere una setta che parlava in codice.

Ecco dopo anni posso dirtelo tranquillamente “il pattern linguistico” che cambierà il mondo non esiste, per quanto molti adorino l’idea che esistano delle formule magiche, non è così!

Proprio come per imparare a suonare bene uno strumento non esistono “accordi segreti”, “arpeggi ipnotici” e robe del genere… lo stesso vale per ogni campo del sapere.

 

 Devo ammetterlo il Qde di oggi è una vera bomba!

 

Nel quaderno degli esercizi di questa settimana troverai un sacco di cosine molto interessanti. Ti invito a scaricarlo anche perché sono consapevole della confusione possibile in questo campo.

E’ un argomento complesso che volevo condividere con te, fammi sapere cosa ne pensi lasciando un commento qui sotto.

Alla prossima
Genna

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7 Commenti
  • Ciao Genna,
    ho particolarmente apprezzato questo articolo perchè ultimamente mi sto leggendo qualche libro sulla persuasione e la psicologia sociale e noto in effetti che avere consapevolezza di alcune tematiche che mi sono “appuntato” mi permette di accorgermi più facilmente dove il mio interlocutore vuole andare a parare.

    Per quanto riguarda invece il discorso relativo alla comunicazione di per sè, dove hai detto che il cervello è pigro e vuole cose nette e precise: ho notato di come la presenza mentale ti fa cogliere molto di più gli aspetti che stanno tra questi due colori, poichè ci sono mille e più mille sfumature in mezzo che se uno ci guarda bene riesce a cogliere e che personalmente mi danno molta più profondità nell’apprezzare un discorso, un libro o un blog (tipo questo 😉 ). Però trovo veramente assurdo il fatto che proponendo questa metodologia “netta” poi si rafforzi sempre di più questo tipo di approccio netto, quasi estremista e anche dualistico: non sarebbe meglio cercare di invertire la tendenza? Cioè, scusa la ingenua domanda, ma socialmente non sarebbe più profittevole un po’ per tutti?

    Grazie Genna per l’articolo 😉

    • Ciao Daniele,
      sono d’accordo sul fatto che la presenza mentale ci aiuti a cogliere meglio le sfumature. Ciò che emerge sempre più spesso dagli studi fatti su pazienti è che “più sei flessibile cognitivamente e più sei sano” ergo “più sfumature riesci a vedere e meglio è”.

      Non sono riuscito a capire cosa intendi per “metodologia netta”, forse la rigidità mentale?

      🙂

      • Mi intendo quando scrivi nell’articolo al paragrafo “Il nostro cervello è pigro ed ama le cose nette e sicure!”. Se si instaura un’abitudine costante da parte di chi fa marketing, dovendo essere estremo, non fa sì che il cervello poi nel tempo possa diventare sempre più pigro e richiederà sempre di più di questi contenuti netti e sicuri? Spero di essermi spiegato (…. ecco) 😀

        • Ah capito 🙂 Si certo è assolutamente una tendenza pericolosa, per questo insisto nel dire che queste cose vanno imparate a scuola. La psicologia ed in particolare la psicologia sociale (che si occupa di persuasione e modifica degli atteggiamenti) deve essere una materia fondamentale, altro che toglierla dai programmi come hanno fatto negli scorsi anni.

  • P. S.: per fartela breve, caro Genna, l’ho conquistata col mio totale stato di presenza intenzionale e senza giudizio

    • Grazie Andrea per il bellissimo feedback 🙂
      penso che ciò che hai sperimentato sia la naturale evoluzione nella crescita personale, per questo rompo un sacco con “sta presenza”!

  • Ciao Genna,
    Grazie per questo podcast, hai svelato una consapevolezza a cui sono arrivato praticamente un mese fa, mentre ascoltavo con presenza, intenzionalmente, in quel momento e senza giudizio, una persona che mi ha cambiato la vita: si tratta della mia attuale ragazza.
    Se prima credevo anch’io nella tecnica segreta per sedurre, dacché coltivo il mio stato di presenza, mi rendo conto che era lì che possono essere applicate quelle tecniche (sempre se sia il caso). Anzi più che buona comunicazione da insegnare a scuola e proprio questo benedetto stato di presenza. Sono arrivato alla consapevolezza che la tecnica è frutto delle emozioni, Che sono frutto di uno stato mentale. Allora partiamo direttamente dallo stato mentale, e quale modo più efficace se non coltivando la nostra Chiara presenza? È proprio questo che sto cercando di comunicare ai miei amici che vanno nei blog che ti promettono infallibilmente la relazione perfetta.
    Grazie ancora per quello che fai e per continuare a portare avanti la tua mission di Psinel!

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