Le tecniche di persuasione dal 1° confronto fra Donald Trump e Hillary Clinton

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Questa notte si è tenuto il secondo confronto tra Hillary Clinton e Donald Trump. Avevi per caso visto il primo? Perché il podcast di oggi è dedicato a quello, giuro di non aver scelto il giorno apposta, sai che su psinel non parliamo di politica.

Però guardare il primo dibattito mi ha portato alla mente alcune considerazioni sulla persuasione (o persuasione inevitabile) che voglio condividere con te…

 

Fra qualche giorno riapre MMA… hai ancora 7 giorni per poter ricevere tutto in anteprima

Allora visto che ho iniziato con il dibattito per le presidenziali 2016 di Donald Trump e Hilary Clinto (nota che gli cambio posto in modo alternato per la par condicio) ecco il video in italiano:

 

Come vedi la Clinton entra per prima e va verso Trump tenendolo leggermente distante con la mano. Come ti raccontavo questa roba non è farina del mio sacco per cui ecco il video del grande Marco Montemagno:

 

 

Come ho continuato a ripeterti se vai nel box di ricerca qui accanto e scrivi “persuasione” ti viene giù tanto di quel materiale da poterci passare qualche mese.

Purtroppo molte pagine vecchie del blog si sono “corrotte” (hanno i caratteri appiccicati) cerco di metterle apposto di volta in volta ma sono più di 2000 e non è facile.

Ne abbiamo parlato molto perché il confine fra comunicare in modo efficace e persuadere è davvero molto sottile. Per me la principale distinzione sta nelle intenzioni:

Comunicare efficacemente significa farsi capire!

Comunicare bene significa farsi capire, banale ma è la pura verità. E farsi capire non è semplicemente “farsi ascoltare” ma è anche assicurarsi che l’altra persona abbia realmente compreso.

Mentre persuadere significa utilizzare una comunicazione efficace con l’intenzione di far cambiare atteggiamento. Se questo cambiamento è positivo per entrambi bene, se non lo è male.

Molto semplice il mio ragionamento no? Se persuadi unilateralmente, per il tuo tornaconto o per ledere è male. Come sempre le “metodologie” non sono colpevoli (almeno fino ad un certo punto).

Oggi tutti conoscono la persuasione

Chiunque abbia fatto un minimo di formazione conosce tecniche di persuasione che “voi comuni mortali non potete neanche immaginare”. Lo dico tra il serio de il faceto perché le cose stanno così e basta guardare 2 minuti di Tv.

Mi sembra di essere ripetitivo, ma siamo davvero nell’era della guerra all’attenzione, a chi riesce a veicolare la tua attenzione. Povera attenzione sempre più scarsa e quindi sempre più preziosa!

Conoscere “un pizzico” di persuasione già ti fa rendere conto di essere immerso nella “persuasione inevitabile”… e la causa di tutto ciò non è certo la psicologia che studia questi fenomeni.

Da sempre cercano di persuaderci!

No tranquillo, non sono diventato un cospirazionista. Sto solo dicendo che da quando esiste la specie umana abbiamo affinato tecniche per persuadere il prossimo delle nostre posizioni.

Dall’antica Grecia ad oggi, tutta la storia della politica è costellata di tecniche di persuasione volte alla gestione del potere. Non è davvero un fatto attuale, solo che oggi ne siamo consapevoli!

Oggi tu sai che esistono queste influenze, altrimenti non staresti leggendo queste parole 😉 Tu lo sai e cerchi di capire al meglio o come difenderti o (ahimè) come utilizzarle per i tuoi loschi scopi.

“L’essenziale è invisibile agli occhi” (Saint Exupery)

Così come “l’essenziale” anche la “persuasione” è invisibile agli occhi. Se stai leggendo questo post è probabile che tu sia stato già raggiunto da “messaggi persuasivi”.

Non solo quelli che trovi su psinel ma in tutto il web, e detto tra noi “io non sono così bravo” come la gente la fuori. Sai cosa fanno di davvero molto interessante? Calcoli!

Ma come mi dirai “che cosa c’entrano i calcoli con la persuasione”? Semplice, fanno dei test per capire se quel “certo titolo” viene più cliccato di quell’altro “certo titolo”.

Si il marketing è un laboratorio di persuasione scientifica

Lo so, su psinel lo diciamo da anni però ci è voluto ancora una volta il buon Cialdini per sdoganarlo. E nel suo ultimo libro prende molti esempi tratti dalle analisi dei dati del marketing.

Se conosci questi argomenti non stupirà sapere che attraverso il web si possono fare dei test molto precisi. Ad esempio si può testare se è meglio mettere una parola con l’iniziale minuscola o maiuscola.

Si può testare il colore, il font, le immagini e tutto ciò che può fare la differenza. E sappi che numericamente fanno davvero la differenza, proprio come nello studio sui “divani” che hai ascoltato nel podcast.

Ma il marketing non nasce con internet!

Il marketing esiste da un sacco di tempo, ti basta pensare a quei canali che vendono pentole e materassi…secondo te come fanno a sopravvivere? Perché vendono!

In termini di persuasione quegli infomerchal (penso si chiamino così) sono delle vere e proprie bombe! Ogni singola parola è studiata per influenzarti e sono stati testati in diversi paesi e lingue.

Ed è propri il “test” la possibilità di “contare” che fa la differenza fra le tecniche di persuasione dell’antica Grecia (validissime) è quelle legate alla ricerca psicologica sulla persuasione.

Quale è la differenza fra la psicologia della persuasione ed il marketing?

Ormai nessuna, le due signore si sono perfettamente alleate e non c’è nessun male in questo. Perché come ti dicevo sono cose di pubblico dominio, paradossalmente siamo al punto che i “marketer” ne sanno più degli psicologi!

Esatto hai capito bene, no non intendo che potrebbero alleviare una sofferenza umana (anche perché persuadere e “curare” non sono la stessa cosa) ma intendo in quanto capacità tecniche di persuasione.

Si lo so che da sempre un bravo venditore può fare le “scarpe” a chiunque ma oggi i marketer, soprattutto quelli online, sono diventati degli scienziati sociali.

I marketer sono diventati scienziati sociali

Con tutta la mole di dati a loro disposizione gli esperti di “marketing online” sono diventati una sorta di “scienziato sociale”. Con la differenza importante che a loro interessa solo una cosa, vendere!

Mentre allo scienziato sociale piace fare ciò che amano tutti gli scienziati, “fare ricerca e conoscere”. E poi non c’è nessun male se usa le proprie scoperte per farci qualche soldi (ovvio, senza fregare nessuno).

Tutta questa “pippa sul marketing” parte dalla considerazione che per arrivare su questo post hai “subito della persuasione inevitabile”. Pressione che subisci ogni volta che accedi ad un mezzo di comunicazione o mentre cammini per la strada.

Senza rendercene conto camminiamo immersi in una costante persuasione

Cartelli stradali, vetrine, macchine brandizzate e chi più ne ha più ne metta. Siamo pieni di “consigli per gli acquisti” che cercano di cambiare le nostre opinioni.

Non solo a livello commerciale ma anche politico (qui avrei tanto da dirti ma mi astengo) la politica è sicuramente fra le prime ad usufruire della persuasione.

Insomma studiare un pizzico di “persuasione” può fare solo bene, oltre ad espandere le tue conoscenze può davvero aiutare a “difenderti”.

Fortunatamente insieme alla “tecnica” cresce anche la consapevolezza

In uno dei primi podcast di psinel abbiamo parlato di come la “pubblicità ci frega” e come difenderci. In quel podcast ti mostro il modello concettuale che usano per fregarci e come “fronteggiarlo”.

Riprendendo il filo del discorso: da sempre chi è al potere ha cercato di persuaderci delle proprie idee, con la progressiva espansione del mercato (ormai egemone su tutti gli altri campi) queste pratiche sono passate nelle mani del “marketing”.

A differenza del passato oggi “sappiamo” ed abbiamo la possibilità di informarci in proposito senza necessariamente diventare dei cospirazionisti.

La politica e l’informazione ci influenzano di brutto…con l’agenda setting

L’agenda setting è una teoria legata alla comunicazione di massa. L’idea di fondo è che siano gli organi di stampa ed in generale i mass media a decidere che cosa mostrarci e cosa non mostrarci.

Ovviamente questa “agenda” sarebbe pilotata da qualcuno che spesso è il governo di turno. Sappiamo bene che i diversi capoccia della rai vengono scelti da chi comanda.

Ora è chiaro che grazie al web ognuno oggi può scegliere la propria “agenda setting” ma esistono studi che provano che questa, ci influenza lo stesso.

Ancora una volta… il cervello ama le scorciatoie!

Visto che il cervello tende a risparmiare energia per il nostro bene, adora le scorciatoie. Per cui se ti sei abituato a leggere quel giornale, è facile che tu sia influenzato da questo.

Perché ciò che conta nella persuasione non è che i contenuti siano ragionevoli e razionali, ma che siano evidenti e salienti. Cioè che attraggano la tua attenzione.

Ci sono davvero una marea di prove che lo dimostrano, basta davvero essere “in prima pagina” per restare nella mente delle persone e quindi avere più probabilità di persuadere.

Salienza e fluidità cognitiva… sono tutto nella persuasione

Tornando al nostro primo dibattito fra Hillary Clinton e Donald Trump, il fatto di vestirsi di rosso o da presidenti non è casuale. Così come le parole e gli argomenti che scelgono, ma il loro scopo non è comunicare.

Cioè condividere informazioni importanti con le persone. Ma è invece “infilarsi nella testa degli elettori” con qualsiasi mezzo possibile.

Lo scopo di questi dibattiti è vedere da vicino le qualità umane di queste persone, ed invece si trasforma in uno sfoggio di tecniche di retorica e di strategia per convincere.

Non c’è ovviamente niente di male in questo, come dicevamo tutti cerchiamo di persuadere il prossimo delle nostre opinioni. Ma saperlo, tenerlo a mente quando lo si guarda è tutta un’altra storia…

…diventa un po’ come quella ragazza (o ragazzo) di cui ti parlavo nel podcast, che ad un tratto ci svela di essersi vestito bene “solo per noi”!

A grandi poteri corrispondono grandi responsabilità” (L’Uomo ragno)

Prima di salutarti non potevo non pubblicare anche il video del secondo dibattito fra Hillary Clinton e Donald Trump che si è tenuto questa notte:

Come hai visto neanche qua si sono risparmiati a suon di “spintoni mediatici” e trucchetti retorici, che magari esaminerò in un altro podcast. Intanto fammi sapere se ti è piaciuto questo!

Alla prossima
Genna

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