Persuasione: Quanto è facile convincere qualcuno?

Ciao,

da anni gli psicologi (e non solo) si chiedono quanto sia possibile convincere e persuadere qualcuno a fare qualcosa. In modo particolare se sia facile omeno persuadere le persone a fare qualcosa di“anti-sociale”. In questo campo gli studi più noti sono quelli di Milgram e del suo terribile studio sulla autorità ed anche quelli sull’ipnosi…

 

Come abbiamo già visto in un vecchio post chi pensadi non essere “persuadibile” solitamente lo è più degli altri… paradossi della psiche;) Così Vanessa Bohns ed i suoi collaboratori hanno cercato di approfondire queste tematiche chiedendo ai loro soggetti di andare in giro per il loro campus (come al solito i soggetti sono studenti) e trovare almeno tre persone disposte a loro volta a dire una “bugia bianca”.

Ora immagina che io lo chieda a te, vai in giro per il tuo Paese o Città e chiedi a tutte le persone che vedi se vogliono fare un esperimento affermando almeno tre bugie bianche. Secondo te, in media,quante persone riusciresti a persuadere? Questa è la stessa domanda che i ricercatori hanno fatto ai partecipanti all’esperimenti, i quali hanno detto (mediamente) che erano necessarie 8,38 persone.

Dopo aver chiesto questa stima i ricercatori sono passati all’azione, mandando realmente i soggetti in giro per il campus e…. prima di trovare una persona che fosse d’accordo con le “tre bugie”hanno dovuto in media chiedere a 4,37 persone. Molte me od i quanto avessero precedentemente stimato. Ė successo anche a te? Hai dato unapercentuale così alta?

Gli stessi ricercatori hanno poi reclutato altri 25 soggetti ai quali hanno chiesto di chiedere chi fosse disposto a fare atti di vandalismo in una biblioteca scrivendo sui libri e strappando le pagine. Quindi stessa logica dell’esperimento precedente, questi soggetti dovevano stimare a quante persone avrebbero dovuto rivolgersi per avere un assenso …

…ebbene i soggetti hanno stimato un 10,7 persone da avvicinare per vandalizzare un libro. Ed ancora una volta nella realtà ci sono volute molte meno persone del previsto, solo 3,7 prima di convincerequalcuno ha fare “atti di vandalismo”. A quantopare questi studi dimostrano quanto sia facilepersuaderci e quanto noi sottostimiamo questatendenza umana.

Lo stesso staff del terribile esperimento di Milgramaveva sottostimato “fino a che punto sarebberoarrivati i soggetti” eppure, nonostante quel tipo dicomportamento non lo si possa minimamenteparagonare ad una “bugia bianca o a piccoliatti vandalici” i meccanismi di base sono simili.In tutti questi studi c’è sicuramente una fortespinta legata al l’autorità degli sperimentatori…

…ma non solo c’è anche quella variabile che inpsicologia sociale sembra ineliminabile: la cosìdetta “desiderabilità sociale“. In altre parole isoggetti eseguono gli ordini per non scontentarelo sperimentatore e frasi vedere “ubbidiente”perché è socialmente desiderabile. Chi vorrebbefarsi vedere come un dissidente che va controogni regola? A costo di perdere “la faccia”?

Se l‘esperimento è ben congegnato si può usare questa desiderabilità per gli scopi dello studio stesso. Così hanno fatto i ricercatori mettendo isoggetti in condizione non solo di fare qualcosadi piccolo (ovviamente non mi riferisco più allostudio di Milgram) ma anche di dare una stimadi quanto ci sarebbero riusciti.

A questo punto i risultato di questi esperimentinon ricadono  solo sulla persuasione e sullapsicologia sociale ma sull’etica dei nostricomportamenti. E sul fato che come dimostranonumerosi esperimenti abbiamo una moraleinterna (come diceva Kant) ed innata che da unlato ci guida nel nostro agire e dall’altro però…

…ci fa sottostimare quanto le persone sarebberodisposte a fare qualcosa di anti etico. Prima diconcludere la presentazione  di questi studi piùche interessanti vorrei ricordarti che gli studisulla ipnosi e sui comportamenti anti-socialihanno dato dei risultati molto diversi. Infatti inoltre 50 anni di studio su questo argomentonessuno ha avuto risultati così brillanti…

brillanti nel senso così efficaci. Al contrario diquanto si possa pensare una persona in stato ditrance ipnotica è meno influenzabile dal puntodi vista morale di quanto si possa cedere…equesti studi confermano quello che ripete spessoin modo scherzoso Bandler “se vuoi convincerequalcuno fallo in stato di veglia, perché unsoggetto ipnotizzato è più intelligente di quanto si pensi” 🙂

Concludendo: sono certo che questi studi farannofelici i venditori che devono proprio stimare dicontinuo quante vendite riusciranno a fare in basealle loro visite. E sono però anche convinto cheturberà qualcuno vedendosi più “persuadibile” diquanto pensasse. Tieni a mente questi studi efanne ciò che vuoi, io resto della assoluta eferrea convinzione che queste cose si devonosapere per vivere in modo più consapevole 🙂

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A presto
Genna

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1 Commento
  • Ciao Genna, scusami ma dal post non si evince in modo facile in che modo quindi si possa convincere gli altri. Non c’è la formula magica. Quando si vuole bene a qualcuno ma si vede che quella persona sta prendendo decisioni errate, si cerca di persuadere e far ragionare il soggetto. Ma se il soggetto è ipnotizzato dalle sue convinzioni, la ragione non prevale. Ad esempio non sono riuscito a far cambiare idea ad un’amica che ha voluto a tutti i costi farsi un tatuaggio da scaricatore di porto. Chiaramente anche se l’evidenza è che fa schifo. Lei continua a dire che è bellissimo, ancora ipnotizzata dal suo delirio.

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