Persuasione Scientifica: La tecnica BYAF per raddoppiare la tua efficacia persuasiva

Ti piacerebbe venire a conoscenza di una potente tecnica di persuasione in grado di raddoppiare la efficacia dei tuoi messaggi persuasivi? Allora la Anl di oggi fa al caso tuo:) se invece credi che studiare questi argomenti sia “poco etico” e pericoloso, sei libero di non proseguire e di fermarti qui. La persuasione è un campo di studi multidisciplinare che include diversi ambiti…

 

Sei riuscita ad ascoltarlo? Bello e facile non trovi? Come nel caso della DTR o delle leve di Cialdini siamo davanti ad una mole di ricerche che puntano tutte a confermare questo semplice espediente, il BYAF (But You Are Free).

A quanto pare basta aggiungere questa formuletta al termine di ogni nostra richiesta per raddoppiarne l’efficacia persuasiva. Strano ma vero, come nel recente post sulle “scuse esterne persuasive”.

Come vedi qui su PsiNeL è zeppo di tecniche tratte dagli studi in psicologia, in modo particolare è la psicologia sociale ad occuparsi di questi temi. E la stra grande maggioranza di queste ricerche sono svolte sul campo, quindi sono anche divertenti.

Immagina di dover andare a chiedere alle persone qualche spicciolo, aggiungendo alla fine della tua richiesta la frase: “ma è libero di non farlo”più che una ricerca sembra un video delle Iene …anche se in realtà sono le Iene che copiano i metodi della ricerca in qualche caso;)

Ma è proprio così che sono avvenuti questi studi iniziati in Francia dalla equipe di Gueguen e Pascual (2000) i quali hanno dato vita alla BYAF. All’interno di un grande magazzino uno sconosciuto si avvicinava e chiedeva “Scusi signore/ra ha qualche moneta per prendere l’autobus?” E poi aggiungeva letteralmente “..ma è libero di accettare o rifiutare“.

Questo stesso tipo di esperimenti è stato ripetuto 42 volte da diversi studiosi, ed una recente “meta-analisi” ha decretato la loro “correttezza”. Questo tipo di tecniche che nascono in campo psicosociale, magari per aumentare le offerte da dare alle buone cause (come nel famoso “anche 1 solo penny può bastare” di Cialdini & Co.) poi…

…vengono sfruttate nelle pubblicità, nella politica e nella truffa. E come sempre sono qui a dirti che il male non è (secondo me) studiare questo tipo di tecniche (perché possono essere utili in molti campi) ma è male utilizzarle per fregare gli altri. E non hai bisogno di nozioni sul karma o sulla più semplice “reciprocità” del mondo per sapere che “non porta bene usare queste tecniche per nuocere”.

Fatte le solite raccomandazioni vediamo da più vicino come può funzionare una tecnica così banale: come ti dicevo nell’audio si tratta di una specie di “doppio legame” che s’instaura proprio a partire dal significato della parola “libero”. Se rispondi di no è un po’ come se stessi dicendo “non sono libero di scegliere“…

…e data la nostra tendenza a temere di perdere le occasioni (o qualsiasi altra cosa ci capiti) tendiamo a sentirci maggiormente in difficoltà. E’ come se si dessero due compiti diversi al cervello, da un lato deve chiedersi se ha voglia di eseguire quel certo compito e dall’ altro si deve chiedere se accettare o meno la tua richiesta…perché è libero…

Non solo, dire ad una persona “che è libera di scegliere” è metterla in una posizione Up dal nulla. E visto che a molti di noi piace tanto stare in posizione Up, sentirsi liberi di controllare il gioco, diventiamo invece più vulnerabili. Sono tutte strategie che nella terapia sono state codificate dal MRI di Palo Alto.

Quindi rifacendoci a questi studi “sentiti libero” suona un po’ come l’ingiunzione paradossale: “sii spontaneo”. Nel momento in cui diciamo a qualcuno di essere spontaneo ecco che, per eseguire la nostra ingiunzione deve diventare artificiale e quindi NON spontaneo. Tutta la storia dei grandi comunicatori è costellata di strategie del genere…

…uno per tutti Socrate con il “So di non sapere” che significa che qualcosa la sa, cioè di non sapere. Ma non solo, anche i famosi Koan Zen, emblemi della cultura orientale, ci mostrano spesso ingiunzioni paradossali volte a dare avvio ad un processo di crescita del novizio praticante Zen. Insomma si tratta di qualcosa che è sempre esisto…

…ma che oggi, grazie sia alla tecnologia (intesa come metodi di ricerca) e sia alla divulgazione delle tecniche persuasive, sappiamo avere un impatto davvero importante. Insomma, la prossima volta che vuoi aumentare la probabilità che una tua richiesta venga accettata, inserisci al termine della frase la  formuletta BYAF e dovresti così raddoppiare la probabilità che sia accettata.

E mi raccomando Clicca su mi piace, sei libero di farlo o di non farlo …così come puoi sentirti libero di scrivere fra i commenti che cosa ne pensi e se, applicandola alla tua vita, ti da risultati concreti 😉

A presto
Genna

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19 Commenti
  • Ci si fa una bella risata 🙂

  • E se qualcuno rispondesse:"ma e' ovvio che sono libero di accettare o rifiutare!"?:)

  • Ciao.
    Non ho cliccato su 'mi piace'.
    🙂
    In effetti non sono mai stato libero…
    La cosa strana sai qual é?
    Devo aver sviluppato una sorta di immunità a questa tecnica.
    Ogni volta che ho avuto a che fare con qualche rivenditore che ne ha fatto un uso più o meno consapevole, ho sempre avuto una reazione pressante ha rifiutare ciò che mi veniva proposto.
    Come l'ultima volta:
    'Ma se ti va di continuare a pagare di più sulla bolletta energetica, sei libero di farlo!'
    Si vede che il mio inconscio la conosceva già!
    🙂
    Perciò che dire… Grazie mille per avermi fatto acquistare consapevolezza!
    🙂
    Un salutone.

    Davide Marchese.

  • Ciao Matteo,
    ti ringrazio per averlo notato…il segreto è tutto nei 150 audio che ho registrato in questi anni, oltre ai corsi dal vivo, le sedute quotidiane con i pazienti ed una estrema passione per la musica ed il canto.

    In altre parole, non c'è nessun trucco dietro ma solo tanto allenamento. Se vuoi migliorare la voce però ti posso consigliare i corsi di Ciro Imparato che sono davvero fatti bene, dai suoi libri capisci già tutto. Pensa che qualche tempo fa un ragazzo mi ha detto "si sente che hai frequentato i corsi di Ciro Imparato" ed io gli ho detto "no, ho solo letto il suo libro e fatto un pò di esercizi"…ma ti assicuro che la vera differenza sta nell'esercizio…tutte le settimane registrare una ANL non è facile;)

    Grazie
    Genna

  • Ciao Laura,
    hai perfettamente ragione…infatti Derren Brown prima li costringe a fare la scelta che vuole lui, quindi li ha già persuasi e poi, per rendere questo aspetto ancora più forte gli dice…sentiti libero di cambiare idea…un pò come dire "visto che la palla l'hai in mano tu, decidi liberamente" ma in realtà è già stato guidato.

    Così quando ti dico "sentiti libero di cliccare" faccio qualcosa di simile, do per scontato che avrai voglia di cliccare e allo stesso tempo ti sto dicendo che "sei libero di non farlo". E' necessariamente un meccanismo paradossale che puoi usare per rafforzare i tuoi messaggi. Ovviamente essendo così paradossale, se non usato bene, in determinati contesti, può agire al contrario…soprattutto con i così detti "polari" che fanno sempre l'opposto di ciò che gli chiedi.

  • Ciao Genna, intanto grazie per il tuo prezioso lavoro….
    Mi sfugge una cosa riguardo a questa ANL: tu dici che D. Brown dice ai suoi ospiti "sentiti libero di cambiare idea" e questi raramente la cambiano… Ma dici anche sentiti libero di cliccare "mi piace" aspettandoti che lo facciano ma, se siamo coerenti con la frase precedente, i destinatari di questo messaggio non dovrebbero cliccare… Sono un po' confusa… Non so se mi sono spiegata….
    A presto,
    Laura

  • Posso farti una domanda Gennaro?
    Tu hai studiato, e da chi, per quanto riguarda il tono della voce e la comunicazione verbale?

    Ascoltando i tuoi audio vecchi ho potuto constatare che la tua voce è estremamente più profonda e orecchiabile rispetto all'ora.

    E' una curiosità 🙂

    Grazie!
    Matteo

  • Ciao Ragazzi,

    @ Alchi: magaaari fosse così facile 😉

    @ Esatto Emanuele, tutti lo usano ma non sanno perchè…o almeno la maggior parte 😉

    @ Vincenzo: secondo la mia esperienza si funziona. Infatti come parli a te stesso influenza molto come ti senti. Prova a chiederti continuamente perchè delle cose, dicendoti proprio "perchè" e vedrai che inizierai a non sentirti troppo bene 🙂

    @ Anonimo: è un classico che gli uomini non capiscano la libertà che cercano di conquistare le donne, lo stesso vale al contrario ma un po' meno 😉 si sta utilizzando un doppio legame, da una parte di dice "non sono d'accordo" e dall'altra ti dice "ma puoi farlo"…è chiaro che se non lo fai ci resti male tu, mentre se lo fai ci resta male lui e cerca di farci stare male anche te.

    Vai avanti per la tua strada 😉

  • Ciao Genna, incredibilmente ho capito che mio marito, senza conoscere nulla di queste tecniche, credo stia usando la BYAF costantemete con me!! Mi spego: da un po' di tempo cerco di dedicarmi a me stessa facendo cose che mi appagano (non l'avevo ho mai fatto in 25 anni di matrimonio e mi rendo conto che cui non vi era abituato…;).Lui vedendo che, a differenza di ciò che succedeva in passato, non rinuncio ma vado avanti nella mia decisione mi dice: "non sono d'accordo, non mi piace,è una perdita di tempo e denaro. PERO' FAI COME VUOI TU." non è proprio uso di BYAF? perchè davanti a questa affermazione io mi sento imbrigliata….

  • Ciao Genna,
    volevo chiederti se questa tecnica può sessere utile come autopersuasione,cioè registrando frasi del tipo "6 libero di amare, sentiti libero di approcciare le donne che ti piacciono, ecc.", per poi riascoltarle la notte mentre si dorme.
    Che ne pensi? Ha una sua efficacia?

  • Ciao Genna,
    volevo chiederti se questa tecnica può sessere utile come autopersuasione,cioè registrando frasi del tipo "6 libero di amare, sentiti libero di approcciare le donne che ti piacciono, ecc.", per poi riascoltarle la notte mentre si dorme.
    Che ne pensi? Ha una sua efficacia?

  • Spesso leggo il classico "sentiti libero" in parecchie news letter, io stesso lo uso quando scrivo mail o nel mio out of office (feel free). In effetti uno si concentra sul "libero" ma a guardar bene il "sentiti libero" è più un imperativo..
    Bella Genna!

  • Bene! , domani provo a convincere i miei colleghi a lavorare al posto mio. 🙂

  • Grazie Walter, magari in futuro… 🙂

  • Mi sorprende come con quanta semplicità si possono cambiare i risultati della vita quotidiana. Grazie Genna.
    ahh dimenticavo sarebbe bello passare al livello superiore se anziche solo ascoltarti poterti vedere in queste news letter , chesso magari in formato mp4, ma sei libero anche di non farlo. 😉

  • Ciao Pangiavi,
    dipende… è una forma di violenza cercare di convincere, con ogni mezzo lecito, un malato di "gioco d'azzardo" a smetterla? non limitiamo la sua vita nel farlo?

    Sia con il gambler che con il bambino lo facciamo perchè in un qualche modo "crediamo che sia giusto". Questo è un pensiero etico, che a volte se estremizzato può diventare pericoloso. Es. Io penso di essere più intelligente (più quotato, più facoltoso ecc) di te e quindi tu devi fare ciò che dico io.

    Lasciare che un bambino decida di mangiare ciò che vuole è etico? forse per qualcuno si, per me no… lasciare che il gambler dilapidi tutti i soldi di famiglia è etico? per me no…forse per qualcun'altro si. Quindi senza scomodare i filosofi che studiano l'etica, mi limito ad un concetto pragmatico:

    "conoscere questi strumenti ci aiuta ad utilizzarli con maggiore consapevolezza. Sta a noi, alla nostra etica, farlo nel modo migliore possibile". Almeno io la vedo così e capisco appieno il tuo dubbio 🙂

  • Gennaro, come sempre anche questo tuo post è molto interessante.
    Ho un dubbio: per quanto io possa farlo secondo un'etica "buona" (ad esempio convincere un bambino, con giri di parole, che la frutta va mangiata), non è comunque una forma di violenza l'arte della "persuasione"?

  • Ottimo…grazie Andrea 🙂

  • Eccomi Genna,
    ho cliccato su mi piace e sto commentando, quindi sono libero :-), come sono libero di usare questa straordinaria tecnica, veramente estremamente potente… da un po' infatti cerco di usare le leve di Cialdini, così per sperimentare, ed effettivamente mi rendo conto che non sempre funzionano, forse perché sono strausate nelle pubblicità e la gente fortunatamente è prevenuta… sono libero (come lo è qualsiasi altro lettore di questo blog), di applicare la tecnica di questo post insieme alla spiegazione logica (spiegando il perché).
    Ti farò sapere come riuscirò ad applicarle nella mia vita, a presto
    Andrea

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