Persuasione: Avere alibi per apparire più abili? le scuse possono renderti più credibile?

Ciao,

ti è mai capitato di scusarti “puntando il dito versoqualcosa di esterno”? Del tipo: “si sai c’era trafficoè per questo che ho ritardato”. È qualcosa che inun modo o nell’alto facciamo tutti, ci scusiamoadducendo spesso cause che sono al di fuoridi noi stessi. A quanto pare farlo ti permette diessere creduto maggiormente (ti permette dinon perdere la fiducia del prossimo) ma nonsolo, può diventare una potente arma dipersuasione…

…la ricercatrice Alisom Brooks ed i suoi colleghihanno svolto una serie di studi sul campo (nonin laboratorio) che mettono in evidenza alcunecosine molto interessanti per chi come me èappassionato di psicologia e crescita personale.Un attore maschio di bella presenza ha chiestoa 65 sconosciuti (30 erano donne) se potevanoprestargli il loro cellulare. Il contesto è unastazione ferroviaria, luogo dove questo puòaccadere.

A metà di queste persone l’attore era istruito adiniziare il discorso in modo un po’ particolare, deltipo: “mi scusi per la pioggia, potrebbe prestarmiil suo cellulare?” mentre all’altra metà è statosolo chiesto se potevano prestargli il cellulare.Questa ridicola scusa ha fatto una gigantescadifferenza, mentre nel primo caso ben il 47%delle persone avvicinate ha prestato il propriotelefono, solo il 9% lo ha prestato a chi nonadduceva alcuna scusa.

Se ci pensi il risultato è incredibile o meglio ladifferenza è pazzesca da 47 a 9%:O scopertoquesto fenomeno i ricercatori hanno deciso diripetere studi simili ma in una situazione piúcontrollata, anche se maggiormente artificiale,in laboratorio. Hanno per tanto reclutato ben177 ragazzi (età media 28 anni) che dovevanoguardare un video nel quale uno sconosciutochiedeva un cellulare in prestito in un aereoporto…

…ai partecipanti è stato chiesto se sarebbero statidisposti a prestare il loro. Il fenomeno si è ripetutonuovamente, chi adduceva una scusa superficialecome “scusi per il ritardo dell’aereo, potrebbe perfavore prestarmi il suo cellulare” ha avuto unapercentuale nettamente più alta di consensirispetto a chi non presentava scuse ma magari,in modo più gentile diceva “scusi se la interrompoo la disturbo, potrebbe prestarmi il cellulare?”…

Ancora una volta chi presentava una scusa banaleaveva più successo, anche contro approcci che, aduna prima occhiata sembrano migliori, come adesempio: “ciao come stai…ecc”. Infine in un terzostudio, nuovamente compiuto “per strada” unragazzo cercava di vendere un iPod di secondamano. Avvicinava i soggetti in stazione in ungiorno di pioggia ed addicceva sempre la solitascusa…

…”mi scusi se piove, sarebbe interessato a comprareun iPod di seconda mano?” Nuovamente le personeche hanno ascoltato la scusa, anche solo buttata li”caspita piove…” Aumentava drasticamente la fiduciache i possibili acquirenti sviluppavano nei confrontidell’attore/venditore. I ricercatori hanno ovviamenteconcluso che una addurre una scusa può esseremolto vantaggioso per persuadere e convincerele persone a fare qualcosa.

Questo esperimento è molto simile a quello famosodella Langer, dove aggiungendo una semplice e notaparolina si migliorava la persuasione. In pratica unTizio in fila ad una macchina fotocopiatrice chiedevase poteva passare davanti alla fila in diversi modi,il più efficace conteneva la parolina “perché”. Daquesto esperimento sappiamo che non contava chetipo di scusa si presentasse ma semplicemente chevi fosse la parolina “perché”…

…infatti si è notato che anche frasi assurde avevanolo stesso potere. Sentenze come: “scusi può farmipassare davanti perché devo fare delle fotocopie”era efficace come l’adduzione di una scusa megliostrutturata come: “scusi mi fa fare una fotocopiaperché ho macchina in doppia fila?“.

Forse I due studi possono essere comparati, perchéla parola “perché” (perdona le ripetizioni, sai fuoripiove;)) alla fine dei conti presenta “una scusa”.Forse i ricercatori avrebbero dovuto comparare idue studi e provare a mettere o eliminare la notaed efficace parolina, per vedere s era la scusa inse il a parolina in se;) questo ci direbbe se sitratta del “perché” oppure della “scusa”.

Chi segue la PNL potrebbe invece vedere questamanovra come una sorta di ricalco guida fattoattraverso una “causa effetto”. In altre parole conla prima parte della frase ricalco (“sta piovendo”)e con la seconda guido, mettendole in un qualchemodo in relazione tra loro. Del tipo: “visto che stapiovendo potresti prestarmi il tuo cellulare?”:)

Questa insieme alla DTR sono fra le scoperte piùrecenti nello studio scientifico della persuasione.Entrambe ci mostrano quanto possiamo essereabbindolati da questioni irrilevanti se non assurdee quanto dobbiamo essere preparati ai vari erroriche le nostre abitudini mentali ci serbano…

Concludendo: Trovare degli alibi al di fuori di noicome sanno tutti gli appassionati di crescita personalenon ė una cosa buona, perché ti esonera dallosviluppare responsabilità…eppure a quanto pare,risulta essere un’arma di persuasione naturale edefficace, questo è una specie di paradosso per chisi occupa di queste cose…

..infatti una persona che usa scuse esterne nondovrebbe apparirci come “più affidabile” edinvece è proprio quello che appare da questirisultati. Tu hai qualche ipotesi in merito? Lascia un commento e fammelo sapere questomi sembra un buon argomento di discussioneper i lettori di PsiNeL, che io considero fragli studenti più avanzati del web;)

A…dimenticavo…”Mi dispiace per la crisi…puoicliccare adesso su Mi piace?”:)))

A prestoGenna

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4 Commenti
  • … Dimenticavo: questo tuo suggerimento, Genna, di usare la struttura causa/effetto è anche molto efficace, oltre che ecologico… proprio perché possiamo appunto essere diretti, rispettando comunque l'interlocutore…
    Grazie per questo interessantissimo post! 🙂
    Andrea

  • Ahahaha grande Genna! Tra l'altro, oltre a essere un binomio di ricalco/guida strutturato come cause/effetto, la persuasione della particella "perché" è anche un vero e proprio truismo… un po' come quando il nostro Erickson iniziava le sue suggestioni con dei dati difatto: "…e mentre mi stai leggendo … e puoi renderti conto della formattazione del testo, e senti l'impulso di rispondere a questo commento premendo il pulsante 'commenta', blablablabla ;)) )…
    In effetti, dire "scusami per la pioggia" etc è una forma molto più efficace e breve per introdurre truismi, comandi nascosti, domande incastrate e così via 😉
    E a proposito di domande incastrate, una mia amica, forse senza neanche conoscere il Milton model, e forse senza neanche sapere chi sia Milton Erickson, ne fa grandissimo uso! 🙂 Ogni tanto mi diverto a dirle frasi del tipo: "…E ti chiederai dove voglio arrivare con le mie frasi"… oppure: ".. mi chiedo se ora puoi renderti conto che puoi rilassarti sempre più profondamente mentre i tuoi respiri si fanno sempre più profondi e lunghi)…
    Effettivamente il Milton model è molto utile quando vogliamo rilassarci o indurre l'altra persona in un profondo stato di rilassamento, anche se oggi nella corsa quotidiana, le possibilità di farne uso sembrano calare sempre di più, spingendoci a dover utilizzare suggestioni dirette, a volte rischiando di essere molto duri…
    Grazie,
    Andrea

  • Ciao Fabio,
    anche se questo non è il post-o più appropriato la risposta è…tutti 🙂

  • Ciao Gennaro!
    riguardo al 100%innergame

    il rilassamento dell'audio sulla paura, va fatto seduti o si può fare anche da sdraiati?
    anzi quali sono gli esercizi che posso fare da sdraiato?

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