11 Domande Anti-Scocciatori e Truffatori

Quante volte hai sentito dire: “chi domanda comanda”? Se segui PsiNeL un bel po’ di volte…è uno dei miei cavalli di battaglia:) Nella ANL di questa settimana esploreremo 11 stratagemmi per rispondere alle domande tendenziose. Cioè a quelle domande che ci vengono poste al fine di persuaderci a fare cose che non vorremmo fare. Per farlo mi sono basato su un testo davvero interessante di Matteo Rampin “Fraudologia – teoria e tecnica della truffa”

 

 

Sei riuscito ad ascoltarlo? Tutti metodi che, scommetto in un qualche modo avevi già “fiutato”. Basta guardare un qualsiasi dibattito politico per scopri che chi governa il Paese è più bravo con le parole che con i fatti;) ed infatti sono tutti abili schivatori di domande in grado di metterli in difficoltà.

Mentre la retorica veniva tolta dalle scuole (come dicevamo qualche ANL fa) veniva studiata e approfondita dalla Chiesa e dalla politica.  Solo chi ha studiato approfonditamente il linguaggio e l’arte della argomentazione conosce bene il potere della domanda.

Ma fortunatamente ci sono studiosi come Rampin che da anni ci mettono in guardia sulla forza dirompente delle armi di persuasione. Uno dei miei libri preferiti del collega è: “Al gusto di cioccolato” un piccolo libretto dove sono messe in evidenza tutte le manovre linguistiche usate nella pubblicità.

Il titolo stesso del libro è un capolavoro, spesso infatti crediamo di mangiare del cioccolato mentre se ci fermassimo un secondo a leggere capiremmo che si tratta “di qualcosa al gusto di cioccolato” che in realtà non contiene cioccolato.

Lo so che sembra banale, ma non hai idea di quante persone siano convinte di mangiare del cioccolato. Così Rampin ha stilato 11 contro-domande per evitare  di essere persuasi o peggio, truffati (il confine è sottilissimo).. Eccole:

1) Chiedere di spiegarsi meglio: è la classica richiesta di chiarimenti, . “Cosa intendi precisamente con…cosa intendi specificamente”, in stile PNL . Se ad esempio ti chiedessero: “quale corso è stato quello in cui ti sei  trovato meglio?” Tu potresti rispondere: “cosa intendi per meglio specificamente? Dove ho imparato di più o dove mi sono sentito meglio? Ti  puoi attaccare ad ogni dettaglio della domanda e chiedere chiarimenti.

2) Rispondere ad una domanda con un’altra domanda: esempio precedente: “quale corso preferisci?” potresti rispondere: “Bhe tu quale pensi che io abbia preferito?” O in altri mille modi diversi…chi vuole truffarti non si aspetta che tu gli ponga indietro una domanda. Questo è secondo me un ottimo test da fare in caso di truffa…così come tutte queste tecniche spinte volontariamente a far impazzire l’interlocutore  possono essere delle ottime contromisure.   Inoltre fare altre domande permette spesso di creare  una vera e propria amnesia per la domanda che ci hanno rivolto, quindi può aiutarci a prendere tempo… Risorsa preziosa nelle negoziazioni.

3) Attraverso il non verbale: è possibile segnalare che l’interlocutore sta correndo troppo. Se hai seguito il post sui 6 segnali non verbali hai presente, in stile vigile, con il palmo verso il nostro interlocutore o leggermente verso il basso, si da segno, come se fossimo dei direttori d’ orchestra che si sta correndo troppo e di rallentare. Bisogna assolutamente evitare che l’interlocutore ci faccia fretta.

4) Il silenzio: forse questa è la tecnica più difficile, non solo perché non è applicabile in tutti i campi e a tutte le domande, a costo di non apparire sordi…ma anche perché la gente odia i silenzi. Se invece fai una bella pausa, un po’ più lunga del normale, sai cosa succede? Che il tuo interlocutore avrà una voglia matta di riempire quel vuoto e magari passerà ad un’altra domanda…allenati a fare lunghe pause senza vergogna, ti assicuro è molto efficace nella comunicazione.

5) Sovraccarico: rispondere con il maggior numero possibile di dettagli, puntando al sovraccarico cognitivo …tornando al nostro esempio…quale corso ti piace di più, “sai il corso di PsiNeL è stato eccezionale soprattutto quando si è fermato a parlare di quella faccenda…è poi a spiegato che bla bla bla…fino a quando vedi che il tuo interlocutore ha completamente perso la voglia di ascoltarti…è una tecnica davvero divertente quando è messo in atto volontariamente.

6) Sorprendere: l’interlocutore con una risposta in attesa invece di rispondere direttamente si cambia completamente contesto. Nel nostro esempio…allora quale corso ti è piaciuto di più? “Sai quelle piccole statuette nel negozio qui al l’angolo? Non sono stupende? Ok qui ho esagerato, ma hai capito no cosa intendo?

7) Essere schietti: dire le cose dritto per dritto, come direbbe Maccio capatonda e come farebbe il dr house… ammettiamo che il tizio che ci pone la domanda sia un trainer dell’azienda b…allora ti è piaciuto di più il corso a o il corso B? Mi hanno fatto cagare entrambi nello stesso modo…nessuna preparazione, argomenti scontati, insomma la solita cosa vista e rivista.

8) Scherzare e esagerare e attaccare se stessi: continuando con il nostro esempio…una risposta potrebbe essere…”Bhe il non ci capisco tanto, quindi non saprei risponderti”… o come l’esempio di Rampin ….acquirente, perché questi CD costano così poco? Venditore…perché scottano, si sbrighi a comprarli…

9-10) Impugnare la domanda: che ci hanno posto… arrogando uno strano diritto di risposta o meno….è il metodo degli sboroni…nel nostro esempio…”Bhe francamente lei non mi sembra autorizzato a pormi una domanda del genere…oppure chi è lei per chiedermi questo? O piu sottilmente…”con chi ho l’onore di parlare?:)   Questo punto in realtà racchiude anche la decima strategia di Rampin, che dice di confutare esplicitamente il diritto dell’altro a fare una certa domanda. Quindi nella nona strategia ci attacchiamo alla “cattiva forma della domanda”, in altre parole meta-comunichiamo. Mentre nella decima “si contesta” lo status del nostro interlocutore.

11) Ignorare completamente la domanda: o come si direbbe, fare orecchio da mercante, ad esempio: “quale corso preferisci?” risposta: “bella domanda, ma non trovi che oggi faccia un po’ freddo? Entriamo in casa ti va?…in modo da ignorare completamente la domanda che ci viene posta.   Bene le tecniche sono finite, come sicuramente hai notato si tratta di modalità di risposta che avrai già sentito se non utilizzato direttamente. Averle chiare davanti a noi però ci permette di sperimentale in caso di “abbordaggio”.

Voglio ribadire il concetto che ho calcato nella ANL …cioè il fatto che ci sono più cattivi utenti di queste metodologie che bravi ed etici utilizzatori.   Per evitare di infilarmi nel vicolo cieco dell’etica mi basta solo ricordare che queste tecniche sono utili quando promuovono la libertà di chi ci ascolta e sono inutili se non dannose, quando promuovono la schiavitù. Eh lo so che “schiavi” è un termine forte ma rende l’idea…l’idea di come si possano creare legami di schiavitù con le tecniche di manipolazione mentale.

È chiaro che queste stesse tecniche di risposta possano essere utilizzate per i nostri “loschi propositi” ma sta a noi decidere liberamente una volta che si conoscono. Qualcuno infatti incontrando PSINeL obietta e dice: ” tu insegni a manipolare le persone…questo è male”, si lo sarebbe se il avessi in setta dove spiego queste cose segretamente…

…e invece sono qui, di pubblico dominio, sotto gli occhi di tutti. E credo che sia il fatto di non sapere che qualcuno possa usarle “contro di noi” (non conoscendole) il vero male. Un bel tema su cui discutere…magari fra i commenti;) E come sempre, clicca su Mi piace.

A presto
Genna

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12 Commenti
  • BELLISSIMO post, me lo sono letto 3 volte . In passato seppur non conoscevo queste tecniche ricordo di averne usate un paio e ti assicuro che funzionano eccome.Una sedicente ragazza tempo fa mi chiese: hai dei pregiudizi verso gli ex tossicodipendenti ? io le risposi: dipende, lei: dipende da cosa ? io: ho dei pregiudizi solo verso le persone che mi chiedono soldi o di firmare qualcosa.In un altro caso mi si avvicinarono 2 testimoni di geova per vendermi " il segreto della vita" io scoppiai a ridere e risposi :ma siete veramente convinti che io abbia bisogno di questo? Capisco che i venditori abbiano bisogno di lavorare, ma secondo me devono essere i primi ad avere etica e capire di cosa ha realmente bisogno l'interlocutore non cercare a tutti i costi di truffare per fare soldi.
    Ciao Gennaro e GRAZIE per i tuoi preziosissimi post.
    Carlo.

  • CIAO A TUTTI! Se la gente sapesse rispondere in modo adeguato all'utilizzo indiscriminato del principio della scarsità, son convinto che il mercato e l'economia (sempre più in mano ai call center) cambierebbero… eccome… con grandi benefici per il consumatore. AUGH Pier

  • Grazie Denise:)
    Si la maggior parte si basano sul cambiare argomento.

  • Complimenti per l'articolo!
    Però non ho capito la differenza tra la tecnica al punto 6, sorprendere, e quella al punto 11, ignorare la domanda: non si tratta in entrambi casi di cambiare argomento? Puoi chiarirmi in cosa sono diverse? Grazie.

    Denise

  • Grazie Michelangelo:)

  • Ciao Stefano,
    si ho un po' esagerato 🙂 dovevo sottolineare la differenza fra con-Vincere e Vincere e basta;)

  • Davvero un articolo utile e pratico!

  • Ottimo articolo come sempre, Genna.

    Però non sono d'accordo con quello che dici all'inizio, ossia che persuasione e truffa non sono così distanti. Da markerter mi sento offeso. 😀

    Se il prodotto che ti propongo è di qualità e vale più di quello che costa, ti "persuado" a comprarlo perché ti darà un beneficio concreto. Se ti vendo aria fritta, allora è truffa. 😉

  • Cavolo mi sai che hai ragione…io non li vedo sti banner ma ho controllato e pare che sia sotto attacco…se c'è qualche esperto li fuori AIUTO:))

  • Grande Genna! Poi naturalmente mi scriverai le tue impressioni sul libro… sono proprio curioso di leggerle:)
    Andrea
    P.s.: Occhio, mi sembra che il Psinel sia stato hackerato… nella homepage, sotto il link "Altro", ci trovo dei link grafici che non c'entrano nulla con gli argomenti interessanti di questo sito… Uno di questo sembrerebbe farci scaricare un antivirus gratis … ma a me sa di spam bell'e buono… Puoi controllare?

  • Ciao Andrea,
    Si si…questi strumenti si possono usare in diversi modi interessanti;) la loro essenza è quella di evitare che gli altri utilizzino le domande per infinocchiarci…anche quando applicano la DTR che hai ben descritto…ahahah oppure con il fishing…

    grande Andrea hai fatto una summa delle tecniche di manipolazione mentale più temibili…
    Leggero il libro:)
    Grazie
    Genna

  • Wow! Praticamente questo può essere definita una vera e propria scatola degli attrezzi!
    Poi, Genna, la figata di queste tecniche, è che si basa sulla poca capacità dell'interlocutore di focalizzarsi a lungo e comunque, su molte cose alla volta… E questo vale anche con le affermazioni… Se vogliamo, per esempio evitare di rispondere a una domanda, possiamo anche molto semplicemente individuare qualcos'altro che possa catturare l'attenzione dell'interlocutore e dirgli, ad esempio: "Ehi guarda qua!", o, per rimanere nella domanda antidomande, possiamo chiedergli: "Allora che ti sembrano i prodotti esposti in quella vetrina?"
    Spesso lo faccio, non soltanto per evitare le domande, ma soprattutto per tenere allenata lafocalizzazione dei miei interlocutori, e soprattutto per testare quanto realmente interessa l'argomento di cui stavamo parlando ;)…
    Ti capita mai magari di parlare di qualcosa ma spesso e volentieri l'altro è focalizzato contemporaneamente anche su altro mentre ti chiedi se ti stia realmente seguendo (diciamocelo, le donne sono abilissime in questo;) )… a quel punto magari puoi passare al silenzio o parlando d'altro… e scoprire se l'argomento di cui stavate parlando gli interessi o meno, con la dovuta pazienza da pescatore, aspettando che ti chieda, anche semplicemente, qualcosa tipo: "Dunque dov'eravamo rimasti?";) e a quel punto riprendi da dove avevi lasciato.
    Fantastico poi il chanking down nelle risposte affermative! (T'invito a leggere il libro "Pianeta ciecagna") Gli autori dovrebbero chiamarsi Marco Pronello e Sergio Prelato. E immagino che ti starai chiedendo perché te lo suggerisco… Se te lo spiego ti toglierei il gusto di leggerlo;)) E ti suggerisco di farlo subito, prima che bruci! ;-))
    Andrea

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