Persuasione: “9 punti deboli per la manipolazione mentale”

Come fanno i truffatori a manipolare le nostre menti? questo è l’argomento principale della ANL di oggi dedicata alle “9 debolezze umane” che i persuasori possono utilizzare per “intortarci” e farci agire in modo “stupido” per i loro loschi scopi 😉

Dopo averti parlato della DTR e di quanto sia  facile “usare la persuasione”, ho deciso di approfondire ulteriormente questo argomento. Queste dritte ti permetteranno di difenderti dalle “psico-truffe” se ne conosci le eviti…

 

Sei riuscito ad ascoltarlo? ho preso queste leve della persuasione dal libro “tecniche di controllo mentale” di Matteo Rampin, uno degli autori che preferisco (psichiatra e psicoterapeuta).

Rampin le chiama “le debolezze umane” e le inserisce in un capitolo dedicato alle truffe psichiche, cioè quelle effettuate da sedicenti maghi e veggenti. E’ stato forse uno dei primi libri a parlare in Italia della cold reading.

Nell’audio sono stato impreciso, non è stato un redattore di “Donna Moderna” a contattarmi ma un giornalista. Che mi ha chiesto di parlargli dei meccanismi psicologici che ci fanno cadere nelle truffe oggi più frequenti.

Ma evito di dirti quali sono, almeno fino al 26, data di uscita del settimanale. Ringrazio tutti i giornalisti che in questo mese hanno trovato in PsiNeL una fonte di notizie attendibili sulla psicologia 😉

Perché parlare delle psico-truffe?

 

Perché oggi sono sempre più frequenti, anzi direi che oggi sono la maggior parte degli inganni a cui si può andare in contro. Con tutta l’informazione che abbiamo a disposizione oggi è impossibile vendere “la fontana di Trevi”, ma di certo è possibile far credere a milioni di italiani che giocare al gratta e vinci sia un investimento!

Sono queste truffe quotidiane che mi interessano e a cui credo che la maggior parte di noi non sia preparata. Perché servono strumenti conoscitivi precisi per farlo. Serve una forma mentis che la scuola non ci da più, quel senso critico di cui abbiamo parlato più volte.

Lo stesso Rampin ha scritto un bellissimo libretto su questo è lo ha chiamato “Al gusto di cioccolato” si perché oggi compriamo delle merendine e siamo convinti che sia del cacao dentro, ma poi rileggendo bene la scritta a casa vediamo che sono “al gusto di” e non contengono nessuna traccia di quella sostanza.

Lo so che a molti può apparire come banale, ma non hai idea di quante persone caschino in questi trucchi linguistici. Ma queste stesse debolezze possono essere usate anche in modo peggiore, per aizzare popoli l’uno contro l’altro o per manipolare le nostre scelte politiche.

Insomma, siamo immersi in una guerra di manipolazione mentale, e come ti dicevo nella ANL, anche se non amo le metafore belliche in questo caso rendono moltissimo l’idea…quindi come sempre bando alle ciance e vediamo  insieme queste “debolezze umane”:

1) Mancanza di certezze: qualche tempo fa ti ho parlato di come gli esseri umani non possano fare a meno di dare un significato a tutto. E quando questo manca c’è lo costruiscono attorno, affidandosi ai pochi indizi presenti. Soffriamo quando siamo in una situazione ambigua, per questo ci attacchiamo al primo significato disponibile, anche se potrebbe essere contro producente. Il caso della DTR sfrutta proprio questo vuoto. Allo stesso modo gran parte della sofferenza umana deriva da questo continuo tentativo di significare la realtà.

Quando ti sentì incerto, fai domande in modo da chiarire cosa sta accadendo …è tieni sempre a mente i tuoi obiettivi di partenza. La confusione e la mancanza di significato è alla base della maggior parte delle tecniche di persuasione.

2) Tutto è semplice: la seconda debolezza è la tendenza a credere che la realtà sia semplice e di un solo tipo. Esiste solo un dio esistono solo due modi di comportarsi, bene e male ecc. La suddivisione del mondo in sottoparti il famoso dividi et impera.

Tutti i cattivoni della storia hanno usato questo trucchetto, puntando il dito contro qualcuno e aizzando guerre centenarie. In questo concetto rientrano tutte le panacee, la ricerca della medicina che cura tutti i mali o della tecnica assoluta ecc.

3) bisogno di controllo: come ti ho ampiamente descritto in una recente ANL di successo, pensare di avere il controllo  su se stessi e sugli altri è un errore che può avere anche effetti gravi. Nonostante questo l’uomo tende naturalmente al controllo del proprio ambiente e questo può essere un punto debole

…come nelle pubblicità di alcuni corsi che dicono cose del tipo….ottieni il pieno controllo di tuo pensieri e delle tue emozioni…ovviamente assurdità che però vendono… …perché danno l’illusione di controllo, che è qualcosa che i truffatori lasciano a te, quando sei tu a decidere tutto alza le antenne, di solito quando ti propongono qualcosa nel  contratto siete in due.

Questo bisogno di controllo ci frena e ci fa prendere decisioni sbagliate, e questo i maghi della truffa lo sanno;)

4) Ricerca di sensazioni piacevoli ed immediate: Questo ci porta a fare un bel po’ di cavolate, dall’assumere droghe ed alcol al credere che una semplice visualizzazione dove ci sentiamo bene ci permetta di uscire dal nostro mindsetting. Lo sai come la penso su questo modello della PNL, il far sentire bene le persone non basta per cambiarle, a volte si, ma solo in rari casi. Sono moltissime le cose che ci danno buone sensazioni ma che possono rovinarci la vita, come il gioco d azzardo, il sesso compulsivo, e qualsiasi altro eccesso di qualcosa che ci piace, ma che a lungo andare può farci male  come stare tutto il giorno su Facebook o cose del genere. Insomma come dice il proverbio “il troppo stroppia”.

5) Beni materiali come fonte di guadagno certo: è qualcosa di molto simile al secondo punto, dove si può arrivare a credere che giocare un gratta e vinci al giorno sia un buon investimento. Sappiamo tutti che con la promessa di facili guadagni immediati le persone hanno perso ingenti capitali. Come la vendita della fontana di trevi…o anche la semplice truffa dell’ aeroporto descritta nell’audio.  Forse questo principio si potrebbe rinominare semplicemente come “avidità umana”.

6) Amore: tutti hanno il desiderio di sentirsi amati e di amare a loro volta. Questo forse è una delle debolezze più grandi e allo stesso tempo un punto di forza. Ma chi ci truffa sa bene quanto sia importante questa variabile, ancora meglio lo sanno quelli che fondano sette e club del genere. Sfruttando anche il principio di appartenenza.

7) Essere protagonisti: essere al centro dell attenzione è qualcosa che a moltissime persone piace. Una caratteristica dell ego che da anni sai utilizzare, se hai avuto qualche relazione nella tua vita e ti sei dovuto ingegnare per ottenerla, di certo hai dovuto far sentire importante l’altra persona e molto probabilmente l’altra persone ti ha fatto sentire molto importante. Questo senso di importanza è un po’ una droga egoica. Oggi pur di finire su un giornale, alcune persone commettono omicidi efferati, ed altre cose stupide

8) Essere valutati positivamente: se possediamo delle doti ci piace quando ce lo fanno notare. Anche quando queste sono del tutto sconosciute, come il famoso inganno di alcuni pranoterapeuti che, dopo ti dicono che possiedi una energia particolare e che se non la scarichi starai male,  per cui devi fare un sacco di corsi per  controllarla.

Tutti i sedicenti psichici conoscono questa tecnica di cold reading, dove si adula il soggetto esaltando e dapprima le doti intellettive e poi quelle intuitive, “vedo che lei possiede un potere che non utilizza pienamente…non sfrutta appieno le sue potenzialità”…e chi non lo fa?

Mi viene da pensare:)? Attenzione ai complimenti gratuiti, soprattutto se rivolti ad alcune abilità sconosciute…come l’intuizione e la creatività.

9) Il modello del mondo: se qualcuno ci conosce e attraverso una serie di domande riesce a comprendere il tuo modello del mondo, in pratica come la pensi, questo potrebbe sfruttarlo a suo piacimento. Come il venditore che notando i colori della tua squadra del cuore nella tua auto, ti dice di essere anche lui tifoso.

I truffatori sanno che il più grande errore che possano commettere è quello di andar contro le convinzioni altrui. Ci piace che ci dicano cose che noi stessi già pensiamo, in modo da poter dire,mmmm guarda questo è come me, e in quel momento possono manipolarti.

È una sorta di ricalco guida, prima ti ricalcano per fare in modo che tu abbassi le difese e dopo ti guidano, in un modo o nell’altro a fare qualcosa. Come nell’esempio dell’audio del venditore che si finge interista per poter vendere di più. Per cui, se qualcuno fa troppo l’amicone e ti “suona strano”, fermati un secondo, potrebbe essere una truffa che si basa su questa “debolezza umana”. 

Se conosci la PNL, divertiti a farlo impazzire con diversi cambi di voce, postura ed anche di convinzione… …tipo: “bhe anche io penso che quelli di sinistra non capiscano una mazza”…”bhe guardi che forse ha capito male, io sono di sinistra”. Ecco con un giochino del genere non solo puoi capire se sei davanti a qualcuno che NON ti vuole dare contro, ma puoi intuire anche che c’è un motivo per cui vuole evitare di andare contro il tuo “modello del mondo”. 

Qui Rampin ha fatto un’analisi dettagliata di quelle debolezze su cui più spesso si fa leva. E questi aspetti a loro volta fanno leva sulle emozioni  negative: vergogna, paura, senso di colpa, ecc. Ma non è detto che siano solo emozioni negative, come molti pensano.

Infatti adulando una persona si può creare un bel clima di fiducia, amicizia ecc. ma con lo scopo di “infinocchiarci”.Qualcuno ha mai usato queste leve su di te? fammi sapere la tua esperienza e la tua opinione lasciando un commento qui sotto.

E’ inutile che ti dica che uno degli strumenti che possono salvarci dalle truffe è conoscere come funziona bene il linguaggio e in generale la comunicazione umana😉

A presto
Genna

Iscriviti! Riceverai le nuove puntate del podcast. Subito in regalo 237 audio per la tua crescita personale!

Articoli Correlati:
Effetto nocebo nella “pubblicità farmaceutica”
Controllo Mentale: Psicologia e Cospirazionismo
Persuasione: “10 modi per evitare le truffe psicologiche”
Psicologia e marketing: “i 5 trucchi della pubblicità”
22 Commenti
  • Ciao Genna,
    Credimi ricordo o credo di ricordare solo il suo odore è il mio portafoglio aperto.
    Mi ha comunque letteralmente affascinato che nonostante la mia repulsione nei suoi confronti, lei sia riuscita a spingermi coscientemente alla speranza di un futuro migliore in cambio dei soldi dati.
    Ti prego di credermi che io sono quello che apre gli occhi agli altri di solito…. fantastica apparente sicurezza in me stesso! 🙂

    No non mi ha toccato.

    Peccato che non tiene corsi …. :))))

    Ok mi bastano i tuoi podcast.

    Ancora complimenti.
    Ciao

    Marcello

  • Ciao Marcello
    e grazie per la tua testimonianza…
    ti ricordi per caso se ti ha toccato?

    Ti ricordi quando hai tirato fuori i soldi
    oppure no?

    Grazie
    Genna

  • Sono nuovo….a tutto…
    Sto divorando libri e sono partito dall'uso della voce l'anno scorso per arrivare alla PNL e a te oggi.
    Faccio il rappresentante non porta a porta da tanti anni ormai.
    Molte cose che ritrovo nei tuoi scritti e in quelli di altri sul mio approccio al prossimo, mi vengono spontanee.
    La curiosità mi perseguita e quindi voglio sapere tutto, voglio trovare un perché a tutti quei rapporti che ho avuto e che ho quotidianamente da anni.
    Questa rapida premessa perché vorrei raccontarti questo :
    Ormai diversi anni fa una zingara (mamma mia quanto era grossa e lontano dalle miei corde) mi ha sfilato 100 euro in un parcheggio in due colpi da 50, non ti dico quanto mi sono vergognato di essere stato preso come un pollo!
    Io proprio io che sono diffidente di natura e che presumo di conoscere l'animo umano e sto lontano da certa gente, sono stato fregato
    Oggi mi sto chiedendo ancora se lei è diventata così brava ad istinto o ha studiato, un vero mito.
    Da portare in cattedra insomma.
    Ho rimosso tutto quello che mi ha detto, ricordo solo che ha adoperato la fortuna per me e per mio figlio che stavo portando a scuola.
    Ancora penso di non averli buttati via quei soldi, convinto che lezioni del genere valgono il prezzo estorto 😉
    Complimenti per il tuo blog.
    Marcello

  • Wow Grazie…se vuoi farmi sapere in privato, sono tutt'orecchi 😉

  • Tu non immagini nemmeno come mi hai aiutato per sconfiggere un ''Drago''. Non potrò mai farti capire che 30.000 persone hanno letto dei miei commenti basati suoi tuoi concetti(disputando contro il suddetto ''Drago'').
    Sei speciale e non lo sai.

  • ciao tutto cio che hai detto è assolutamente vero, proprio ieri mi è capitato sotto mano un articolo del famoso ed orribile progetto Monarch che si basa su queste regole mettendo poi di loro atrocita verso bambini che spariscono ogni anno e con la manipolazione mentale sono pronti a far tutto e dopo averlo fatto suicidarsi come fossero telecomandati…nessuno ne parla piu sui quotidiani ma ce un olocausto silenzioso che fa paura, io per insicurezze mie anni fa sono capitata in mano ad uno che mi conosceva a memoria …avendo detto tutto a lui anche per sentirmi come dici tu amata e che anche io combinavo qualcosa di giusto, mi sono fidata…posso dire solo che mi ha salvata solo una cosa…ma l ho vista davvero brutta…piu stima per se stessi ancvhe se non abbiamo quello che vorremmo subito …ogni essere è unico e per tale rispettato ..KISS A TUTTI

  • Ciao M,
    la migliore è quella che conviene ad entrambi, la classica win win e varia in base alle due persone che vi partecipano. Se cerchi qualche trucchetto per farti abbassare il prezzo sappi che esistono ma non hanno grande effetto, soprattutto con i "tempi che corrono" (perdona la convinzione limitante;)).

  • Ciao Genna!Secondo la tua esperienza,qual'e' la miglior tecnica per farsi abbassare i prezzi dai venditori?Parlo dei classici venditori (per la maggioranza stranieri) che si possono trovare nelle fiere,ecc.

  • Grazie un milione Funny…felice che le mie idee siano condivise:)

  • Ciao Genna,
    mentre ascoltavo la newsletter prima che tu facessi cenno a ciò ho proprio pensato alla politica odierna.
    Sarà perchè ti seguo da un pò però osservo sempre più spesso il tentativo dei politici usare queste leve persuasive che hai ben descritto. E mi fà davvero rabbia vedere come le persone ripetono a pappagallo cose sentite e messe in bocca dai mass media. Senza gli strumenti che ci dai tu è difficile non diventare degli automi. Soprattutto in periodi di crisi come questo in cui i bisogni i desideri le frustrazioni delle difficoltà quotidiane ci rendono così vulnerabili e svogliati nel cercare dove sta la VERA VERITA'. Grazie infinite per queste illuminanti news letter

  • Ciao Genna!
    Complimenti per l'articolo, davvero molto molto bello! I tuoi ultimi sono fenomenali
    Mi piacerebbe vederti più spesso sul sito seduzioneattrazione, sopratutto dopo il superbo lavoro di 100% innergame!

    Volevo farti una domanda: conosci qualche buona risorsa per sviluppare la leadership? Ovviamente intendo una buona risorsa sulla leadership e non quella spicciola che gira molto in rete! 😉 Ho trovato un sito: si chiama sviluppoleadership.com, cosa ne pensi? 🙂

    Un salutone

    Niko

  • Cosa intendi per sicentifico? se nel senso che vi è stata formulata un'ipotesi a partire da una teoria fondata ed una serie di esperimenti per verificare la stessa ipotesi…no, alcuni si ed altri no 😛

    Le "Armi della persuasione", il bel libro di Cialdini che raccoglieva il fiore delle ricerche in merito è stato creato per proteggere i consumatori. E invece? invece lo usano i marketer ed i pubblicitari…così Cialdini si è anche messo ad "insegnare come persuadere"…ha visto che il lato splendente della forza non era remunerativo e si è lanciato "sul lato oscuro" 😉

    Però si, alcuni di questi principi, come tutti quelli di Cialdini sono testati da molte ricerche. A questo proposito dovrebbero essere prese in considerazione moltissime cose…

  • Ma questi principi hanno un risvolto SCIENTIFICO?!
    Se sì, perché i politici non promulgano delle leggi che vietino e limitino queste cose per proteggere gli ignoranti (nel senso di coloro che ignorano queste "armi") ?!

  • Hahahaha grande Genna! Mitico sapevo che già da allora cercavi di tirar fuori ogni volta che te ne capitava l'occasione i tuoi attrezzi del mestiere!:)
    Grazie per averci scritto la tua esperienza.
    Andrea
    P.s: cmq anche io l'audio lo ascolto bene

  • @ Antonio: Grazie per la segnalazione Io riesco ad acoltarlo…qualcun'altro ha problemi??

    @ Andrea: eh eh si caro Andrea quella la scusa della scarsità è fra le tecniche più utilizzate in assoluto e citate da Cialdini. Ahahah mi piacerebbe un giorno raccontare il mio esame di psicologia della formazione…. anzi te lo racconto:)

    Contesto: un'aula da pazzi perchè i metodi del mitico prof. Bruscaglioni erano davvero incredibili. Il prof aveva una schiera ultra fornita di assistenti. Mentre aspettavo di essere interrogato dico ad un mio compagno "ehi spero proprio che non m'interroghi quel pirla dell'assistente"…e bam…lo avevo dietro alle spalle 😀 il tipo mi guarda e mi dice "ah si, tu sei quello della PNL…"…

    Il caso ha voluto che fosse lui ad interrogarmi:O dopo una domanda cattivella (a cui ho risposto, credo bene) mi dice, "bene allora adesso mi fai una bella dimostrazione di PNL…ma mostrami che cosa intendi per processi formativi con la PNL, non so fammi vedere una tecnica".

    Allora sono partito di Milton Model…e non mi ero accorto di avere alle spalle il professore che girava da un assistente all'altro…ad un certo punto, mi mette una mano sulla spalla e dice "lascia stare questo povero ragazzo, quanto vuoi 30? 30 lode? su scrivi su sto libretto e fai andare a casa questo filibustiere" (o qualcosa del genere).

    L'assistente avrà avuto 2 anni più di me, quando ho iniziato a ricalcarlo verbalmente con un bel yes set ed ho iniziato a dargli suggerimenti ambigui e confusi…avrò parlato per 10 minuti senza dire niente …e il prof mi ha sgamato.

    Perdonami non ho resistito e l'ho raccontato 🙂

    @ Oryu: ne abbiamo parlato molte volte su come funziona quella truffa. E' una questione di coerenza…"scusa posso farti un semplice questionario? ascolti musica?…"bhe si certo"…"quanti CD compri?" (magari la tipa è una bella ragazza) "bhe 30 all'anno"…."quanti libri leggi?" …."bhe 50 all'anno"…ecc…ecc…

    "allora non potrai non volere una tessera sconto su CD, libri ecc"…e con la coerenza ti fregano. E' andata così vero? 😉

    Grazie a tutti per i commenti 🙂

  • Molti anni fa mi sono lasciato fregare da quelli dell'euroclub, proprio con la tecnica "dell'amicone"! Non solo, ma fra l'altro vi era di mezzo tra loro pure una ragazza… -.-'

  • Ciao, io non sono riuscito ad ascoltare l'audio, è solo un mio problema o anche qualcun altro ha avuto dei problemi ad ascoltare l'audio?

  • Grazie Ilaria 🙂

  • Brrr… Ma davvero siamo così persuasivi, Genna?
    In particolare, quando hai parlato della semplicità, mi son ricordato di quante volte mi sono lasciato influenzare, per poi scoprire, una volta in quel campo, che le cose in realtà richiedevano molto più impegno di quanto mi facessero credere, o dai ragionamenti quasi "scontati", di quelli con cui non puoi essere che d'accordo, oppure anche dall'atteggiamento assolutamente tranquillo e disinvolto che i "professionisti" ti mostrano. Ehm… le domande… a volte proprio perché il ragionamento sembra che fili, al punto che lo dai per scontato, quasi non ti viene minimamente in mente di far domande…
    E cosa ne dici allora della scusa numero uno del "poco tempo a disposizione" che alcuni possono usare per evitare di risponderti?
    Bombardi di domande un prof e lui, molto semplicemente ti risponde: "Scusi purtroppo devo andare avanti con la lezione"… e rimani immancabilmente spiazzato… in questo caso cosa suggerisci? Dai che sei stato universitario anche tu e sicuramente ne conoscevi una più del diavolo studiando certe cosette dinascosto ;))
    Grazie,
    Andrea

  • Ottimo e utilissimo post.
    Ho incontrato varie volte personaggi che vendono corsi e altre infinocchiature per imparare a sviluppare e a gestire delle presunte qualità nascoste che una parte di noi avrebbe; mi è sembrato improbabile che in 30 anni, anche se non la mette in pratica, uno non si sia mai accorto di avere una particolare propensione verso qualcosa.

  • Grande, me l'ero perso per strada…aggiornato…grazie mille 🙂

  • ciao Genna ma.. manca un punto per caso? 🙂

Lascia il tuo commento

Il tuo Commento*

Nome*
Sito Web

Questo sito usa Akismet per ridurre lo spam. Scopri come i tuoi dati vengono elaborati.

Questo sito web utilizza i cookie e consente l'invio di cookie di terze parti. Premendo il tasto OK o compiendo una qualunque azione all’interno del sito web accetterai l'utilizzo dei cookie. Per saperne di più su come modificare o negare l'utilizzo dei cookie consulta la nostra: Privacy Policy

OK