Persuasione: “micidiale tecnica di manipolazione mentale”…ecco come difendersi ;)

Secondo te è utile conoscere la persuasione? se sei qui molto probabilmente la risposta è si ma non lo è per tutti.

Molti credono che sia inutile se non dannoso andare a conoscere alcune cose del comportamento, che sia male conoscere la “manipolazione mentale”. Se segui Psinel sai che invece io la penso in un altro modo:

il vero male è sempre l’ignoranza…ecco tutto in una tecnica di persuasione micidiale…

 

Sei riuscito ad ascoltarlo? te lo chiedo perché a volte alcune persone non ci riescono. La DTR ovvero la derupt-then-reframe cioè il perturbare per poi ristrutturare, è stata oggetto di un post di qualche tempo fa.

Una semplice tecnica che se applicata è in grado di raddoppiare le vendite e quindi di creare un vero e proprio effetto persuasivo, come è descritto nello studio di Davis e Knowles (1999). I quali sono rimasti sbalorditi dalla facilità con cui la semplice esposizione della tecnica ai venditori, avesse sortito un effetto così potente.

Se conosci la PNL questo studio non ti avrà sorpreso quanto ha sorpreso i ricercatori in questione. Perché da quando Bandler e Grinder iniziarono a modellare Milton Erickson, pattern del genere erano all’ordine del giorno.

Tecniche come, la confusione, il milton model (modello linguistico della PNL), il sovraccarico ecc… sono tutte rivolte a depotenziare quel lato  conscio, che potremmo individuare dell’emisfero dominante, per poter comunicare con la “mente inconscia”.

Questo “de-potenziamento progressivo” dell’emisfero dominante, porterebbe con le giuste procedure alla trance ipnotica. Tuttavia, pare che basti un leggero de-potenziamento delle facoltà razionali per poter dare dei suggerimenti, ed aumentare così la probabilità che vengano messi in atto. Almeno questo è quello che ha dimostrato la DTR… nonostante alcune convinzioni dei fan della PNL e della Ipnosi che ne è venuta fuori voglio far luce si una questione importante…

Una vendita, cioè una persuasione istantanea, non può essere paragonata ad un cambiamento di tipo psicoterapico, che richiede una di strutturazione della personalità attraverso l’ipnosi.
Cosa molto diversa ed impegnativa. Questo stato non richiede la stessa abilità richiesta ad uno psicoterapeuta ipnotico, vista anche la facilità con cui i venditori che hanno partecipato allo studio, sono riusciti a raddoppiare le loro vendite.

Fatte le giuste distinzioni sono certo che, se mi segui da un po’ ti tempo, non hai bisogno di sapere cosa ne penso della distinzione fra “manipolazione” ed una “comunicazione”… per cui non mi dilungherò nel raccontarti perché “è impossibile non manipolare” 🙂 ma passerò direttamente alla descrizione della DTR…come tecnica da applicare e da cui sapersi difendere:    

1) Ascolta: la prima cosa da fare è sempre aprire bene occhi ed orecchie prima di parlare. Nelle conversazioni di tutti i giorni tendiamo a non ascoltare. Se invece un venditore ti abborda per la strada ed inizia a parlarti…o lo eviti oppure ti consiglio di prestare attenzione alla quantità di confusione e ambiguità che crea.

2) Perturba: Quando hai individuato un appiglio a ciò che stai ascoltando puoi perturbare in diversi modi, uno è quello di porre domande che sviino dal naturale filo del discorso. Oppure chiedendo informazioni assurde, quindi sovraccaricando la persona di dati e percentuali (come fanno molti politici italiani).

E poi c’è la nota interruzione di schema, tanto cara a Bandler, ma anche a me per la mia “psico infanzia” trascorsa con gli amici a sperimentare. Come ti raccontavo nell’audio, conosco un venditore che lo faceva fingendo che il cliente avesse un pelucchio sulla spalla…in questo modo glielo toglieva e perturbava lo  schema. Infatti se qualcuno ti tocca all’improvviso una spalla ti fermi, soprattutto se non lo conosci…

3) Guida: …e subito dopo aver tolto il pelucchio faceva la sua offerta guidando. Ogni volta che la mente non ha informazioni a sufficienza o si sente confusa, deve dare un senso a ciò che la circonda. Per questo si attacca al primo messaggio chiaro che la tolga dalla sgradevole sensazione di essere confusa. Bandler e La Valle nel loro corso persuasion engineering mostrano qualcosa del genere, raccontando di far scivolare una penna sulla cartellina del contratto…e quando il cliente l’afferra al volo dirgli…”su firmi qui”.<

Lo stesso effetto lo danno l’ambiguità dovuta alla mancanza di informazioni o la sorpresa, così come il sovraccarico. Tutti questi metodi mirano ad abbassare le difese della mente conscia per seminare un comando, un suggerimento per la mente 

In realtà non solo i piennellisti conoscevano giù questo genere di metodologie, ma tutte le persone che negli ultimi anni si sono occupati di persuasione e di mass media. Nella ANL ho citato la ricerca di Petty e Cacioppo, che puoi trovare qui (che tra l’altro è stata anche utilizzata da un amico per prepararci un esame universitario sulla comunicazione dei mass media ;)) e che, in soldoni, afferma la stessa identica cosa.

Che sia cioè possibile, distrarre la parte razionale per agire su quella analogica ed emozionale, sortendo anche effetti persuasivi immediati.

Negli ultimi tempi poi, ti ho parlato del bellissimo libro di Daniel Kahneman “pensieri lenti e pensieri veloci”, in cui lo psicologo premio Nobel, ti mostra le relazioni ed il funzionamento dinamico dei nostri, sistema 1 e sistema 2…in altre parole, parte conscia tutte le ricerche, da punti di vista differenti, sono sempre più presenti nel mostrarci quanto la nostra mente inconscia sia influenzabile.

Ma non è necessario scomodare questi luminari della psicologia per accorgersi che la confusione persuade. Se infatti frequenti spesso lo stesso supermercato, di certo avrai notato una consuetudine…di tanto in tanto cambiano la posizione dei prodotti, perché? 

La risposta è semplice, da un lato ti costringono a fare strade diverse, in modo che tu sia spinto dalle altre proposte commerciale nel tragitto…mentre dallo altro lato sfruttano proprio la confusione……quando spostano qualcosa non lo fanno a caso e, se hai notato, non è quasi mai facile ritrovare lo stesso prodotto.

Questo perché lo stato confusivo creato dalla ricerca del nuovo prodotto, rende più semplice l’effetto persuasivo delle altre proposte commerciali che devi forzatamente guardare. Lo so sembra fantascienza che qualcuno predisponga una cosa del genere, ma pensaci bene: “se continuano a farlo significa che funziona“.

E’ per questo che ribadisco l’importanza di spiegare alle persone questi concetti. Non tanto, come vogliono tanti, per imparare ad “infinocchiare gli altri”, ma per difenderci noi stessi. Ti faccio una domanda strana? hai mai fatto uno sport da combattimento o una arte marziale? quando entri in quelle palestre trovi di tutto.

Ci sono brave persone che la praticano perché gli piace come sport, amano confrontarsi fisicamente ma solo nell’ambito della competizione sportiva…

ma poi ci sono quelli che invece, vanno li per diventare ancora più cattivi. E se conosci certi tipi di sport da combattimento di ultima generazione, sai che questi riscuotono anche un notevole successo, essendo già dei “cattivoni di natura”. Ricordo ancora, quando facevo Kick Boxing, i butta fuori che erano in palestra con me il lunedì sera: “ehi…poi quello fuori mi ha spinto…e ci ho dato un diretto sul naso ed un calcio rotante” 😀

Che cosa voglio dirti con questo? che tecniche forti e potenti come la DTR non finiranno solo in buone mani, anzi penso proprio che sarà il contrario. Ecco perché l’unico modo per evitare che la gente venga manipolata non è quello di smetterla di studiare queste cose, perché prima o poi “il dottor male” ci arriva sempre 🙂 ma è invece in-formare le persone, spiegarle a scuola.

Fare in modo che a scuola ci sia un’ora di psicologia, magari al posto di quella di religione 🙂 Sei davvero riuscito ad ascoltare l’audio? perché al termine c’era un giochino interessante. Una specie di esperimento da provare subito… lo hai fatto? si?

Allora vieni fra i commenti e fammi sapere che cosa ho fatto nell’audio alla fine…e soprattutto dimmi se, per un qualche motivo, questo facile giochino, ha sortito qualche effetto immediato…

…se invece non sei riuscito ancora ad ascoltarlo, mi dispiace, trova il tempo e partecipa al gioco…a stavo per dimenticare, clicca su mi piace e o sul +1 di google, mi aiuterai a divulgare queste preziose informazioni.

A presto
Genna

Ps. Se vuoi apprendere come difenderti e come persuadere attraverso il linguaggio, dai un’occhiata al mio Corso Multimediale “Fai la Domanda Giusta”.

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21 Commenti
  • A dire il vero non ricordo più cosa mi insegnavano nelle ore di religione, però penso che trattare di qualcosa che veda dall’alto tutto, tutte le scienze, la psicologia e quant’altro da un punto di vista di amore sia utile per avere un quadro generale su come agire nella vita, perchè l’anima è importante ed è fatta di amore. Probabilmente sarebbe più corretto prendere la religione come metafora pittosto che come dottrina. Sicuramente Gesù era una persona buona, così come il Buddha o altri punti di riferimento del pensiero.

    • Buongiorno Antonio,
      si sarebbe davvero bello se si riuscisse a passare l’idea che tutte le religioni possono diventare metafore di crescita…crescita personale e sociale. Mi sembra un’ottimo spunto.

  • Ciao Genna
    riprendo il discorso religione si/no. Sono anche io dispiaciuto della tua posizione presa in merito. Mi sarebbe piaciuto che ti interessassi di più ai bisogni o almeno agli interessi di noi lettori. Ti manifesto un mio stato d'animo, sinceramente addolorato per te. Per cosa perdi e come vivi la cosa.

    La deificazione della scienza, della logica, della psicologia o della filosofia come attributrice di verità alla religione è anch'essa una limitazione. Errore dall'altro lato. Oltre ogni smarrimento da cadute di peri. La verità non per forza va dimostrata scientificamente con ripetibilità e osservabilità dei nostri limitati sensi umani. Troppe volte l'inspiegato ha trovato scopritori anni o secoli dopo. I "misteri" e la loro accettazione sono legati alla nostra piccina incapacità di comprendere i legami universali fra le cose. La forza dell'umiltà e dell'amore universale ci avvicina a Dio.

    Sottovalutare la capacità d'analisi di un ragazzo di 8 anni è grave. La nostra anima e il nostro spirito ci guidano oltre la logicità, oltre le fasi di Piaget e oltre ogni teoria umana. Col linguaggio adatto si può dire qualsiasi cosa a un bimbo. Si può parlare alla sua anima senza indottrinare. "Fidarsi" della psicologia più della fede è limitante per se stessi.

    Invece di buttare il bambino (l'ora di religione) con tutta l'acqua sporca (i cattivi insegnanti di religione e le curie), impegnati per pulire l'acqua. Hai tanti strumenti per farlo. Perchè allora non togliere un'ora di italiano o di storia o di geografia?

    La multiculturalità che auspichi per le religioni è contraria all'identità storica di Italianità che i nostri costituenti decisero di rafforzare. Noi "siamo" anche la nostra religione principale. I nostri valori e il nostro pensare ci pervadono oltre la nostra consapevolezza. Quando gli extracomunitari saranno maggioranza del paese e cambieranno usi, cultura, leggi e forse anche nome all'Italia, forse si insegnerà educazione alla interreligiosità anzichè religione da concordato col Vaticano. Umilmente anzi, sta iniziando a scusarsi e a fare atto d'umilità con tutti.
    Lo stesso re Leone di Giuda, imperatore d'Etiopia trovò pochissime differenze col cristianesimo, concedendo ai seguaci Maomettani di prosperare e vivere in pace in Abissinia da allora in poi, nonostante l'astio dei suoi ministri, che in Maometto ne vedevano un eretico cristiano.

    Gli uomini hanno poi distorto sia il messaggio coranico che quello cristiano, arrivando alle bestialità che vedi nelle scuole e in molte omelie. Già Gesù dovette correggere le "aggiunte" e le interpretazioni formali farisaiche del vecchio testamento; erano divenute prive di amore e spirito. Incatenavano, anziché liberare. Oggi ci risiamo, ma con altre deviazioni, in nome della scienza, dell'economia, dei falsi miti. Altri agnelli d'oro.

    Dio non è magia. Tantomeno un'anticamera del gratta e vinci. Se qualcuno erra nel farlo credere, tu usa le tue capacità per condurlo a verità. Puoi.

    • Non esiste nulla di più manipolativo della religione. Giusto sarebbe insegnarla al liceo, ma toglierla come materia di studi alle elementari ed alle medie.
      La mia nazionalità ( Svizzera) impone nelle scuole sin dall’età di 5 anni, 2 ore consecutive di religione almeno 2 volte alla settimana. Un ora di religione cattolica ed un’ora di religione protestante. Risultato? la maggior parte della classe, oggi da adulta, è ATEA! Buona giornata

  • Ahaha ora ho capito,
    Grazie Marco proverò a modificarlo…

  • Quando parli di esprimere l'importo in centesimi, la prima volta la divisa è dollari, la seconda è euro!
    Certo, questo crea mooolta confusione 🙂 ma non credo fosse intenzionale

  • Ciao Marco,
    a cosa ti riferisci?

  • Sbaglio o i 300 euro sono diventati 300 dollari? Forse presto attenzione alle cose sbagliate 🙂

  • Ciao Cesare,
    sono d'accordo "tutte le materie sono manipolative" è per questo che sogno che si insegni la psicologia che, mostrando questi meccanismi li renda meno dannosi. Scelgo di indottrinare mio figlio non con storie su cui non potrà controbattere fino (almeno) i 20 anni. Rispettando la ricerca scientifica, che fino ad ora (a parte ladri e sfruttatori) è la cosa che ha permesso e che permette la nostra crescita.

    Poi una volta che il ragazzo sarà abbastanza maturo gli si può insegnare tutta la religione che vogliamo. Ma la differenza fra spiegare la matematica, la filosofia, ecc…ed insegnare la religione ha pesi diversi. Se dovessimo fare un sondaggio scommetto che verrebbe fuori una roba del genere fra chi è agnostico o ateo:

    1- ha avuto brutte esperienze con il clero da piccolo, per cui odia tutta la religione:)
    2 – ad un certo punto studiando ha iniziato a farsi delle domande…

    A me è successo così, studiando "sono caduto dal pero" e quello che invece dovrebbe accadere è il contrario: sono maturo abbastanza da poter vagliare se, il mio bisogno di spiritualità (che è ineliminabile per diversi motivi) va incontro agli insegnamenti di una certa religione e non il contrario. Cioè non devo essere costretto a risvegliarmi come neo in Matrix. E invece è ciò che oggi accade più spesso, non è una perdita di fede ma uno smarrimento che per qualche ragazzo porta anche spiacevoli conseguenze.

    Non sai quante famiglie ho visto, loro ultra bigotte ed il ragazzo risvegliato inizia a soffrire fino a stare davvero male, da un lato ha l'esempio dei suoi genitori protratto sin dalla tenera età e dall'altra gli insegnamenti della filosofia che sgretolano con un soffio di logica millenni di religione.

    A parte questo, ripeto: sostituire la religione con la psicologia perché "visto che tutte le materie manipolano" allora tanto vale scegliere di farsi manipolare da qualcosa di utile, da qualcosa che mi possa dare gli strumenti per decidere in un futuro a cosa credere. Se la religione venisse presentata in modo multiculturale nelle scuole la cosa già sarebbe diversa. Cioè se i ragazzi (sempre dopo una certa età ) fossero invitati a vagliare le diverse religioni la cosa sarebbe davvero libera. Ma il modo in cui viene fatta oggi è l'estate contrario…

    Ora possono esistere insegnanti di religione illuminati (come il mio amico Andrea) ma ti assicuro che sono pochissimi e sai perché ? Perché è la curia a scegliere gli insegnanti di religione:)) per cui non c'è gioco…le cose devono cambiare, questo è il mio punto di vista, se credi che sia limitante guardati attorno e pensa che la gente gioca ai gratta e vinci proprio perché è addestrata ad un pensiero magico e a non ragionare…

    Bisogna de condizionarsi da quel pensiero magico, per me questa è libertà . Poi, quando hai tutti gli strumenti conoscitivi, puoi scegliere la religione che più ti si addice.

  • Ciao
    l'indottrinamento riguarda tutte le materie dello scibile umano.
    Chi le propone, come tu m'insegni, hai i suoi filtri, chi scrive i libri, ha i suoi filtri ecc. ed inevitabilmente la versione di un qualsiasi evento passa attraverso questi filtri. Per cui non si può evitare di essere indottrinati. Se vogliamo parlare di libertà poi, è prorio il Cristianesimo nella sua essenza che "tutela" la libertà dell'uomo, proprio per questo è così perseguitato da ogni parte. Dio ci ha creati liberi. Liberi anche di non credere, liberi anche di ribellarci a Lui. E Gesù ha testimoniato questo estremo rispetto di Dio verso la Sua creatura fino alla Croce.
    Comunque lasciando stare le questioni prettamente religiose, anche da un punto di vista solamente sociale-psicologico , l'offesa a tante persone che non la pensano come te, non mi sempra il massimo per un propugnatore della libertà di pensiero… Non si può pretendere di invocare la "libertà" a "condizione" che tutti la pensano come te.. sentendosi "liberi" di offendere e denigrare chi…osa pensarla diversamente.

  • Ciao Cesare,
    no no intendo proprio sostituire…perchè mio figlio a 8 anni, quando non ha un minimo senso critico, deve essere indottrinato da una religione? qualsiasi essa sia?

    è questo che mi fa attaccare la religione, indipendentemente dal tipo di religione. Si va a scuola per apprendere ed essere più liberi, non per avere un indottrinamento dall'esterno.

    Infatti quando parlo di psicologia non parlo della diffusione di idee filosofiche (come quelle di Freud) ma solo i risultati della ricerca sperimentale…cosa molto diversa dalla religione e più adatta (secondo me) all'educazione dei nostri figli.

    Genna

  • Ciao
    Articolo bello, utile ed illuminante.
    Una cosa però non mi è piaciuta e cioè la grave caduta di stile contro la religione.
    Dire che bisognerebbe sostituire l'ora di religione con la psicologia è una grave offesa (comunque..cristianamente perdonata)verso chi come me è consapevolmente credente e praticante, verso chi è convinto che l'unico, vero salvatore dell'uomo nella sua totalità è solo e soltanto Gesù Cristo.
    Perchè non hai detto "affiancare" invece di "sostituire"?
    Questo tuo disprezzo verso la religione e verso tutti i credenti mi ha veramente..confuso! e anche deluso, specialmente poi detto da una persona acuta, intelligente e sensibile come te.
    A questo punto penso sia stato solo un fraintendimento volontario.
    Ciao

  • Ciao Miche…giusto;)

  • Hai detto di fare una cosa (contare) e poi subito dopo hai "suggerito" un'altra cosa (cliccare sul mi piace) che è totalmente illegata alla prima, quindi il risultato è una breve confusione/sorpresa da alleviare con il comando. 🙂
    Personalmente non ha avuto nessun effetto perché già conoscevo questa tecnica e ci sono stato attento consciamente…ma a questo punto mi sorge un ragionamento: siccome non è possibile essere consci ogni volta su tutte le tecniche persuasive, di conseguenza è impossibile difendersi sempre dalla manipolazione mentale…Giusto?!

  • Grazie Alessandro 🙂

  • Sempre ottimo!!!

  • Ciao a tutti,

    @ Andrea: si credo che i prezzi non pieni servano anche a perturbare il normale modo di pensare. Anche se sappiamo che 3.99€ è come dire 4…tuttavia tendiamo a pensare che siano di meno. Questo perchè forse, la cifra 3, ci ancora in un qualche modo a pensare che sia più basso.

    Oh…poi quando entriamo nel mondo della interpretazione della legge siamo a cavallo 🙂

    Ps. Grazie hai fatto bene a non citare le pubblicità 🙂

    @ Stefano: Ahahah…bene era proprio quello che volevo suscitare…è chiaro che si tratta di un giochino 😉 Si hai ragione i SOM li ho fatti velocemente, perchè come continuo a ripetere nell'aggiornamento, penso che con il metamodello si possa già fare tutto 😉

    @ Edoardo: esattamente 🙂

    Grazie a tutti
    Genna

  • ovvio, mi hai perturbato e poi indicato la tua direzione di ristrutturazione!

  • Bellissimo post. Il +1 l'ho cliccato, ma dopo una bella risata.
    Complimenti anche per l'aggiornamento di Fai La Domanda Giusta sui SOM. Interessantissimo anche se presentato un po' più velocemente rispetto agli altri moduli. La riascolterò più volte.
    Sei grande Genna.

  • Ciao Genna,
    a proposito del d.t.r., mi hai fatto venire in mente alcune pubblicità (non ricordo esattamente di che si trattino), dove puoi ascoltare che il prezzo di un prodotto è di 3 euro e 99 centesimi (infatti molte volte mi son chiesto: "Perché non dicono mai 4 euro?", ora la risposta mi è chiara, anzi è una conferma a quello che già ho capito.
    Mi chiederai "Perché non ti sono venute in mente le pubblicità di cui stai parlando?"
    Ehm… 1 per evitare ulteriori spam (che già ne abbiamo tantissimo;) )… poi perché ogni volta che ascolto una pubblicità, semplicemente la ignoro (come ci hai suggerito quando parlavi di come difenderci dai venditori che vogliono propinarti un qualsiasi prodotto, soprattutto se non ti fidi).
    A proposito poi di Erikson, se leggi le leggi ;)) che puoi trovare con facilità in un sito che parla di diritto, puoi trovare davvero un uso massiccio e pesante dell'ipnosi, per non parlare dei riferimenti numerici… Altro che confusione ;))… soprattutto oggi, se riusciamo a leggere i contenuti di un blog, ad esempio questo (e mi riferisco ai primissimi articoli) è davvero un miracolo ;))!
    E mi chiedo cosa accadrebbe se un avvocato o un professionista, che debba imparare a memoria le leggi che gli competono, potesse farlo con facilità e semplicità.
    Tutto può essere reso il più semplice, ma non più semplice di così (Einstein).
    Grazie,
    Andrea

    • Ciao Andrea, finalmente dopo anni riesco a risponderti… avevo dei problemini con alcuni post vecchi sulla piattaforma di blogger. Fortunatamente storia passata 🙂

      Si, il tuo esempio è perfetto… lo utilizzano di brutto in ogni contesto… anche i miei “omini marketing” lo fanno, quando gli chiedo a quanto devo mettere un corso.

      Però credo che il 99,90 più che basarsi sulla “confusione” (per usare un termine comune ed anche una tecnica ericksoniana) si basano su un errore di percezione… dove i 9 9,90 assomigliano di più a 90 che a 100.

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