Psico-marketing: “una proposta unica che non puoi rifiutare” ;)

Ciao,

hai mai sentito affermazioni del tipo: “il primocorso in Italia che…” oppure “l’unico sistemache…” ecc.??? questa è una tecnica di marketingdal nome affascinante Unique Selling proposition.In pratica è quel “meraviglioso quid” che il tuoprodotto/servizio deve dare in più, per “ipnotizzare”i tuoi clienti e diventare “primo nelle loro menti“.Preparati a questo delirio del venerdì, se ti occupidi relazioni d’aiuto DEVI leggere questo post 🙂

Tutto questo bel linguaggio di marketing è moltoaffascinante, ma credo che ne stiamo abusando.Non mi riferisco al marketing in genere ma aicampi ai quali questo viene applicato, comenel mio caso in quello delle professioni di aiuto. Se ti dico “il primo esperto in bananeverdi del Brasile”, non faccio un grossidanni…

…ma lo stesso non vale se ti dico “ecco ilprimo metodo per liberarsi dall’ansia e dagliattacchi di panico per sempre“. E si scopreessere un ebook o un audio corso con tecnichestrampalate, che spesso (lo dico per esperienza)peggiorano i sintomi di situazioni pesanti, comequelle generate dall’ansia e dal panico.

Non ti ho mai nascosto la mia passione peril marketing e non ti ho mai nascosto neanchei miei dubbi, riferendomi proprio alla qualitàdella formazione online…e le opportunitàche oggi il web può dare a tutti (se fossi piùsarcastico potrei dire “a chiunque”).

Siamo sempre alle solite: non è lo strumento(in questo caso il marketing) ad essere buonoo cattivo ma il suo utilizzo. Così se lo uso perpromuovere qualcosa che so essere di verovalore, che risolve problemi o facilità la vitadi una persona, non faccio nulla di male.Se lo uso per raccogliere fondi per la miaassociazione no-profit…è ok…

Ma se invece lo usi con il solo scopo divendere qualsiasi cosa, senza che io sappiadi cosa si tratti (cosa che a me, purtroppocapita ancora in parte con il banner dellaBruno Editore, che per contratto devotenere, essendo il mio editore) …allorastai usando uno strumento meravigliosoper fregare le persone.

Qualcuno potrebbe obiettare e dire: “si mase io sono davvero convinto di aver trovato unsistema alternativo per risolvere l’ansia e vogliopromuoverlo che male c’è?”…in teoria nessunoe in pratica tantissimi. In teoria non ci sonoproblemi se pensi di aver trovato un metodo,ma non puoi assicurare “guarigioni istantanee”o formule alchemiche.

Il controllo che i miei colleghi fanno su questitemi è sempre più pressante, a volte troppo…viziato da pregiudizi… a volte sporco di unasorta di scientismo…però spesso necessario.La mia esperienza mi dice che su 10 personeche bussano alla mia porta, almeno 4 hannofatto “il giro dell’oca prima di rivolgersia me”…

…e per alcuni questo “giro dell’oca è statoun girone dell’inferno“, perché hanno trovatoguru che li hanno fatti partecipare a decine dicorsi strampalati. Hanno acquistato centinaiadi migliaia di euro in: video, audio corsi elibri… e la cosa peggiore è che questi “4” tidicono tutti la stessa cosa:

“Se ti avessi chiamato prima…”

So che non lo dicono perché “io sono bravo”ma perché il mio approccio deriva da annie anni di studi e di pratica. Non sono apparsodal nulla con la mia Unique selling proposition(che è quella inscritta nella mission di PsiNeL)così come tanti altri miei “colleghi” sul web…non necessariamente essere psicologi sia chiaroma è necessaria una forte etica personalequando si tratta di aiutare qualcuno.

L’effetto del marketing in psicologia è detto”effetto alone”. Ti sei mai chiesto perché a paritàdi situazioni se vedi una donna vestita in un certomodo di piace e in un altro no? oppure, se sei unadonna, perché è più affascinante un uomo chescende da una porche piuttosto che uno cheesce da una panda 4×4? non sono solo i soldie lo status esibito a fare colpo…

…è che questo status da una patinata dorata a tuttoil resto. L’effetto alone capita tutte le volte che ilnostro giudizio viene influenzato dagli aspetti, chenoi riteniamo piacevoli o spiacevoli di qualcosa.Così la ricerca ha provato che se mangi in unbel posto valuterai con maggiore piacevolezzaanche il cibo e viceversa…se mangi in un bruttoluogo tenderai a valutare meno l’appetibilità diquella certa pietanza. Il marketing ha studiato tecniche micidiali perpoter amplificare questo effetto alone oltre ognilimite. Tornando all’esempio di poco fa, glistudi e le metodologie del marketing possonoessere in grado di creare “solo alone” e “nientearrosto” 😉 Magari sei li e pensi: “ma cosa dicequesto io mica mi faccio fregare da 4 paiette e2 lustrini, non mi faccio infinocchiare”.

Ecco, chi la pensa in questo modo sta davverosottovalutando lo sforzo che negli ultimi anni,venditori, marketer ecc. hanno profuso verso iloro obiettivi. Mentre stai guardando la tua bellatv, lo fai spesso in modo distratto, mentre queimessaggi pubblicitari che passano davanti NONsono stati creati in modo “distratto” ma tutt’altro.Spesso sfruttano proprio la tua distrazione.

Nessuno è immune da questi messaggi studiati atavolino, testati e ri-testati su diverse persone.Allo stesso tempo però se hai una bella idea opiù semplicemente oggi hai una tua attività nonpuoi fare a meno del marketing, non puoi farea meno di questi strumenti, altrimenti raramentela gente verrà a bussare alla tua porta. Per cuici troviamo di fronte ad un paradosso…

…da un lato dobbiamo stare attenti a non prometterefuffa e dall’altro dobbiamo usare gli strumenti dellafuffa per vendere. Quindi la soluzione non sta nella”fuffa”, ma nell’eticità di sapere che “la scatola” deveprima rappresentare cosa c’è al suo interno e dopodeve vendere. E non viceversa… cioè ti ripeto, seti occupi di vendere scarpe puoi fare ciò che vuoi,ma se ti occupi di aiutare le persone in un modoqualsiasi (coach, counselor, psicologo ecc.)…

…evita di spingere la tua USP, navigando sulla reteho trovato più messaggi ingannevoli che altro. Tuttisuonano più o meno in questo modo “il primometodo in Italia per superare la paura di .…”. Mala cosa peggiore che può accadere non è acquistareun prodotto che non ti da ciò che promette, ma èfinire nelle mani di qualcuno che non sa farequesto lavoro.

Così un mio amico e collega che si sta affacciandoal mondo del web, ma che lavora solo da 2 annicome psicologo mi ha chiesto: “Genna ma io cosaci scrivo nella pagina della consulenza? non possometterci che sono solo due anni che faccio questolavoro”. Chiaramente per un marketer la soluzioneè facile, basta scrivere qualcosa di ambiguo come”mi occupo da anni di…” è il problema è risolto.

Invece io ho pensato di aumentare il fuoco sullaquestione dicendogli di provare a scrivere qualcosadel genere: “giovane psicologo, utilizza le più modernetecniche di intervento come la PNL, l’ipnosi ecc.”.Lo so che se sei un coach per te la PNL non è nulladi nuovo, ma se sei uno psicologo la è…o per lomeno è qualcosa di che finalmente può usare. Non tuttii miei colleghi la conoscono, e molti la ritengono unapsico-minchiata 😉

Quindi l’aggettivo “giovane”, che nel contesto deiprofessionisti della mente può essere visto male, vienerilanciato dal fatto che utilizza le “moderne tecnichedi intervento”. E’ tutto vero, il mio amico è un masterpratictioner in PNL davvero molto preparato, e sadavvero applicare alcune fra le più moderne tecnichedi intervento. Ora non so fino a quale punto ma sonocerto che la sua preparazione sia reale.

Ok, se segui PsiNeL sai che il venerdì adoro delirareè questo è proprio un bel delirio 😉 da cosa è nato?dal fatto di aver trovato alcuni infoprodotti su alcune”psicopatologie importanti” come l’ansia e la depres-sione. E guarda caso su una decina di prodotti incui mi sono imbattuto ho trovato la famosa USPultra spinta e immotivata. Spesso sono personeche utilizzano la loro storia personale per farlo, checome sanno in molti è un potente mezzo dipersuasione.

Ripeto, se per caso hai trovato un tuo rimediopersonalizzato che ti ha dato buoni risultatisulla tua “ansia” non c’è niente di male acondividere quello che hai scoperto. Basta peròche la tua USP sia strutturata in un certo modo:

1) Onesta ed etica: lo so che questo dovrebbeessere un presupposto da non discutere, ma cisono troppe persone che vedendo che alcunidisordini psicologici sono un buon mercato, cisi tuffano senza averne una reale esperienza.

2) Promettere: dire che con il tuo metodo puoi”curare l’ansia” in 10 giorni, non solo è qualcosadi poco credibile se conosci bene l’argomento,ma è anche ingannevole e da delle false speranzea chi magari soffre davvero. Detto fra noi non èneanche una buona mossa di marketing 😉

3) Trasparenza: se un metodo funziona davveronon ha bisogno di segreti, non è un trucco daillusionista che devi tenere solo per te, e che unavolta spiegato perde il suo effetto. Quando si trattadi professioni di aiuto NON esistono bacchettemagiche. Sii chiaro nel tuo messaggio.

Detto questo ho deciso di dedicare qusesto postproprio all’ansia alla depressione, perché sono icampi più sdrucciolevoli nelle relazioni di aiuto.Non perché siano difficili o impossibili da trattarema perché sono “qualcosa di serio” (non serioso).che viene spesso sottovalutato. Lascia che mispieghi meglio: anche io come te affascinato daiparadigmi semi-costruttivisti della PNL ho pensatoche fossero tutte cavolate…

…pensavo che l’ansia fosse solo una nominalizzazionee in effetti la è, ed è vantaggioso trattarla come tale.Ma dopo 7 anni a vedere quasi esclusivamenteansiosi mi sono accorto che non si tratta di unasemplice invenzione mentale delle persone. Certo,ripeto può essere trattata bene come tale, ma nonsignifica che la persona NON stia davvero male.

Questo discorso vale per tutti i disordini psicologici,chiaramente ogni persona è diversa ed per ogniindividuo l’ansia assume aspetti diversi. Così vistoche ormai PsiNeL è diventata un piccolo punto diriferimento per chi si occupa di professioni di aiuto ed ha aiutato molte persone a fare chiarezzasu alcuni campi del cambiamento personale,voglio urlarlo con tutta la forza che ho neipolmoni…

Smettetela di fare USP che promettano guarigionimiracolose dai disordini mentali (chiamali comevuoi, problemi, paturnie, psicopatologie, tantoè sempre la stessa cosa). Se hai davvero trovato unaformula magica, un metodo, ne sono certo, non haibisogno di rivestirla di troppo “alone” per venderla.Saranno i tuoi risultati a parlare e non iclaim sparati 🙂

Non è un caso che nella maggior parte degli ambitidella crescita personale i guru, che solitamente nonsono psicologi, inizino ad tirare sempre più in mezzola psicologia, magari validandola con testimonianzedi psicologi e psicoterapeuti di fama…ti basta dareun’occhiata alle prefazioni dei moderni libri di PNL.

Infine ultimo aspetto: se come me bazzichi in questomondo da tempo di certo non ti sarà sfuggita una cosamolto interessante, quasi tutti i coach, trainer e formatoriche si vedono online stanno cambiando marcia, fannoaudio e video lunghissimi per spiegarti come funzionail loro lavoro… un po’ lo fanno perché è un buonmarketing ma un po’ lo fanno anche perché hannofinalmente compreso che…

non c’è nulla di nuovo sotto il sole” e rivestireun prodotto di segretezza, magari dicendo che sonoinformazioni preziossissime che nessuno conosceecc… è ormai una chimera della formazione anni90. Se vuoi fare marketing per il tuo prodotto oservizio o più semplicemente sei un consumatoredello sviluppo personale, tieni a mente questodelirio e fammi sapere che cosa ne pensi…

…ah dimenticavo… clicca su Mi piace 🙂

A prestoGenna

Nota per gli esperti del settore: è chiaro che tutti idisordini mentali sono delle “costruzioni” se leguardi dal punto di vista costruttivista. Ma ciò nontoglie che si tratti di qualcosa che può far davverosoffrire la gente…e non basta raccontargli che sitratta di qualcosa che stanno costruendo peraiutarli.

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6 Commenti
  • Si Annamaria non intendevo attaccanti ma mettere i puntini sulle i"…perdonami rileggendolo sembra proprio che me la sia presa. 🙂

  • Saper comunicare ad arte per te significa saper persuadere?

  • Dire di non aver bisogno di usare strumenti per attirare l'attenzione è come dire che non c'è bisogno di imparare l'arte della comunicazione.

  • Sono d' accordo con te Gennaro! Se leggi bene io non dico che lo psicologo non ha competenze per migliorare il futuro e la vita delle persone! Conosco la psicologia positiva e Seligman. Viceversa dico che il coach non ha competenze per tutto ciò che riguarda patologie e depressioni. Quindi ponevo i giusti limiti alla mia categoria! 🙂

  • Ciao Annamaria,
    completamente d'accordo con te 🙂
    Il problema è nelle competenze e allo stesso tempo da come le promuoviamo. Ad esempio dire che il coaching si basa sul migliorare il futuro mentre la psicologia è orientata al passato, significa cancellare tutta la psicologia dagli anni 60 ad oggi… quella da cui è nato il coaching.

    Dire, non c'è lo con te 😉 "noi trattiamo come migliorare la vita, voi aggiustate le persone" è una distinzione errata. Perchè la psicologia della salute si occupa di quello da prima che ci fossero i coach 😉 anche questa per me è pubblicità sbagliata…cioè quando, come dicono gli americani si paragonano mele con arance…cioè si dice questo non è quello. Mentre si dovrebbe dire…questo è questo e quello è quello 😉

  • Ciao Gennaro, il problema non penso che sia nei titoli o nelle strategie di marketing che ognuno decide di applicare. Il problema è da ricercarsi nella delimitazione delle proprie competenze.
    Io sono un coach e sono consapevole di non poter operare relativamente a tutto ciò che riguarda patologie, malesseri, depressioni ecc…. Il campo di azione di un coach si concentra sul futuro, sull' aiutare le persone a raggiungere determinati obiettivi, risultati e cambiamenti e se questo può aiutare le persone a superare malesseri presenti oggi, ben venga… ma mai promettere ciò che non rientra nella propria sfera di competenza!
    Penso quindi che ognuno debba limitarsi a fare il proprio mestiere e, solo nell' ambito di questo, sia libero di scegliere la strategia di marketing che ritiene più efficace!
    Saluti e complimenti per il blog!

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