Persuasione e Manipolazione: Neuromarketing Per Leggere Nel Pensiero Del Consumatore

Conosci il Neuromarketing…tempo fa ti ho raccontato come molte discipline utilizzino il termine“neuro” in modo inappropriato, ma questa volta è pienamente centrato. Immagina di poter leggere nellamente delle persone per fare la “tua ricerca di mercato”,sarebbe anche fin troppo facile poter “creare il prodottogiusto”. Sembra una prospettiva allettante per chi vuole”vendere” e sconfortante per il “consumatore”…ma èdavvero così?

Sei riuscito a vederlo? si tratta di una intervista la Professor Pietro Pietrini della Università di Pisa che ci mostra come,osservando il cervello di una persona attraverso la RMf o Risonanza magnetica funzionale, si possa comprendere quali aree del cervello si attivano in corrispondenza di un certo stimolo presentato. Questo può indicarci quando si attivano le aree emotive e del piacere e quando questo, non succede.

Questo modello di ricerca esiste ormai da un po’ di anni e ovviamente i fautori sono gli americani, maestri incontrastati del mondo del marketing. Proprio questa mattina mi sono trovato davanti a qualcosa di simile: ero al supermercato e una graziosa signorina mi chiede “lei mangia formaggio?”(che meraviglioso truismo, proprio mentre pescavo una porzione di asiago da mettere nel carello ;)), subito dopo mi illustra un’offerta e mi fa vedere un cartello con sopra  quattro immagini….

…su ogni immagine c’era il pakagin (la confezione) dello stesso tipo di prodotto ma con aspetti diversi e mi ha chiesto: “quali fra questi preferisce?”. Se conosci un po’ questo mondo si trattava di una semplice promozione con una “ricerca di mercato”. Pensa se la signorina avesse avuto a disposizione una RMf portatile e, guardandomi nel cervello avesse capito immediatamente quale sarebbe stata la mia immagine preferita.

Pietro Pietrini dice: “noi vediamo le emozioni nude, se vogliamo comprendere come il cervello processa le emozioni, dobbiamo riuscire a togliere tutti i veli che,sono sopra, e che in un certo senso, permettono al nostro cervello razionale di controllare le emozioni“In altre parole andiamo a vedere come decide quale nostra parte che chiamiamo “inconscio”.

Inconsciamente! la stra grande maggioranza delle tue decisioni avvengono a livello inconscio. Sono tantissime le ricerche che provano questo fenomeno, ancora prima che tu te ne renda conto il cervello ha già individuato e deciso che cosa scegliere. Ed è proprio su questa scelta inconscia che si basa il “neuro-marketing“, bypassando tutti quei criteri di decisione che ci illudiamo spesso siano le nostre “basi razionali”… Chiunque si occupi di marketing sa che “la razionalità non vende”…tranne in alcuni casi 😉

Se da un lato mi sembra una cosa geniale, perché mi permette di sapere che cosa “veramente voglio” dall’altro mi sembra diabolico, perché se la decisione può avvenire in modo inconsapevole allora significa che qualcuno “può infilarmelo nella testa” anche se io non voglio. E purtroppo devo dirti che la pubblicità è studiata per avere questo effetto. Soprattutto quella televisiva, che “tu non scegli di vedere” ma a cui sei costretto, magari mentre guardi il tuo programma preferito.

Questi strumenti potrebbero portare enormi vantaggi se pensiamo a campagne progresso, come ad esempio cercare il messaggio migliore per far diminuire la velocità in autostrada o far diminuire il consumo di alcol e tabacco. Insomma la storia è sempre la stessa:”non è mai il mezzo scoperto ad essere nocivo ma il suo utilizzo”. A questo punto, secondo te…è utile o inutile se non pericoloso studiare queste modalità di persuasione e di manipolazione mentale?

Fammi sapere che cosa ne pensi lasciando il tuo commento qui sotto.

A presto
Genna

Ps. Purtroppo il video del Prof. Pietrini sembraessere stato cancellato da Youtube, ringrazio Mauro:)

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4 Commenti
  • Gennaro Romagnoli
    Rispondi

    Grazie Mauro,
    purtroppo non riesco a trovare il video originale che è scomparso magicamente dal mio blog…cosa che mi inquieta 😉

    Grazie, ti ho citato al fondo del post…

  • Genna non cè l'immagine del video su cui cliccare del prof- Pietro Pietrini? grazie Mauro

  • Gennaro Romagnoli
    Rispondi

    Ciao Marco,
    influenzare e influenzarsi è inevitabile…per cui tanto vale studiare come influenzarsi positivamente. E qui nasce il problema, chi deve sapere come "persuadere" e "perché"…

    La mia opinione è che tutti dovrebbero imparare almeno le basi di questi concetti per "proteggersi" e per dare una direzione positiva al loro modo di influenzare inconsapevole.

    Dovrebbero ritornare ad insegnare la retorica nelle scuole, così come è stata concepita, e non come mera forma artistica e stilistica.

    Grazie per la tua riflessione
    Genna

  • carissimo genna, leggo spesso i tuoi post e per la prima volta ho deciso di rispondere. L'argomento è decisamente interessante e condivido a pieno l'idea secondo la quale una manipolazione "positiva" sia un ottimo strumento per educare una nuova società. Anche il Dalai Lama, con Daniel Goleman ed il famoso Paul Eckman si sono dimostrati fautori di una simile prospettiva.
    Dopotutto, manipolare ed educare sono le due facce della stessa medaglia…
    Un saluto,
    Marco

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