C’era Una Volta… La Persuasione: 4 Passi Per Rendere Le Storie Più Persuasive

Sei alla ricerca dell’ultima “tecnica segreta per persuadere”? Oppure vuoi sapere quali sono le migliori tecniche persuasive per difenderti?

Allora lascia che ti racconti una storia… molto tempo fa anche io ero alla continua ricerca di tecniche persuasive, perché nel mio lavoro la persuasione(così come nel resto della vita) è di massima importanza. Ma gli spunti migliori mi sono giunti quando ho iniziato a studiare un po’ di marketing per scoprire che il metodo migliore per persuadere sono le storie.

Non tutte le storie, ma alcuni tipi di storie attivano la “persuasione”.

 

Nel lavoro clinico e di formazione le storie hanno una un’importanza incredibile, ti basta solo pensare al lavoro “aneddotico” di Milton Erickson e alla sua”modellizzazione” da parte della PNL per parlare in pubblico. Ma “la storia delle storie” non inizia e nonfinisce con Erickson, perché già gli antichi retori erano pienamente coscienti del potere delle storie per “muovere gli animi”.

Il loro potere persuasivo è senza ombra di dubbio fra i più potenti, ma solo ultimamente attraverso gli strumenti della ricerca psicologica possiamo analizzare il fenomeno in modo sperimentale.

Conoscere “il perché” le storie abbiano un effetto così profondo su noi stessi ci serve per migliorare le nostre abilità di “persuasori” – e ti ricordo che tutti in un modo o nell’altro siamo chiamati a persuadere qualcuno a fare qualcosa, nel bene o nel male in base alla nostra etica – ma non solo ci permette di difenderci da quelle persone che cercano di persuaderci.

Ora non voglio parlare di etica della persuasione e della “manipolazione“, perché l‘ho già fatto più e più più volte….ma mostrarti alcuni punti salienti che sono scaturiti dalla ricerca in questo campo. Il perché di questo effetto persuasivo è uno solo e sta nel potere di “trasporto” che hanno le storie.

Se una storia e semplice e ben raccontata è in grado di portare le mente delle persone a “proiettare” le loro fantasie all’interno della storia, creando quel simpatico effetto di identificazione con i personaggi della storia stessa.

Questo effetto era già stato notato da Aristotele, quando osservando le reazioni delle persone che si recavano a teatro ha parlato perla prima volta di “catarsi”Ora immagino di vedere la faccia degli appassionati d’ipnosi che penseranno “ma è la stessa cosa che fa l’ipnosi”, cioè trasporta la mente dei soggetti attraverso l’uso di storie metaforiche che hanno un”isomorfismo” (una similitudine) con la storia del cliente.

E in effetti è proprio così… ma è leggendo l’ultimo post del bellissimo psyblog che ho deciso di scrivere questo post. E se conosci il sito sai anche che è tenuto da un Ph.d inglese che trattagli argomenti della psicologia, rigorosamente in termini scientifici.

Ecco perché mi piace. Il primo studio citato parla proprio dell’effetto di“trasporto delle storie. Dimostrando che questo è realmente il suo effetto persuasivo migliore.

I ricercatori hanno cercato di costruire diversi tipi di scenario e li hanno fatti leggere a 4 gruppi di soggetti, cercando di manipolare la variabile”trasporto” attraverso l’aggiunta di “note o di statistiche” e via dicendo.

I risultati dimostrano che le storie che sono disegnate per “trasportare”la mente sono anche quelle che si ricordavano maggiormente e che possedevano un miglior effetto “persuasivo”. 

Perché è importante guardare gli esperimenti? perché così sappiamo con maggiore certezza quali sono le “variabili da controllare”, mentre l’esperienza soggettiva fa nascere convinzioni e aspettative a volte lontane dalla “realtà”.

Ed è anche per questo che PsiNeL (questo blog) non è molto persuasivo, perché invece di raccontarti delle belle storie volte a venderti i suoi prodotti (cosa che chiaramente faccio per lavoro) cerca di darti “i dati” e le “dritte” migliori 😉

 Ma la qualità della storia non è tutto! infatti un secondo studio ci dimostra come l’effetto persuasivo non sia dato solo dal “trasporto” che la storia crea ma anche dalla predisposizione di chi ascolta “ad essere trasportato”. Vi sarebbero persona più predisposte ad essere trasportate dagli “affetti”ed altre più trasportate dalle “cognizioni” (un po’ come nell’ELM) .

Ma non solo ci mostra anche che a parità di condizioni, sia le storie “narrativamente trasportatrici” (perdona i miei neologismi) che gli “artifici retorici” hanno un impatto molto simile nel persuadere… in base al tipo di persona.

Green e Brock (2005), nel loro libro “Persuasion – psychological insight and perspectives” ci danno alcuni suggerimenti su come rendere le nostre storie migliori:

1) Metafore ed ironia: imparare a raccontare storie ordinarie attraverso l’uso di metafore e facendo appello all’ironia permette di rendere la storia più avvincente e “fresca”. Infatti un evento molto banale può assumere colori sgargianti se si utilizzano le metafore adatte.Allenati nel raccontare le tue storie quotidiane con questi due elementi e le persone ne verranno catturate.

2) Immaginazione: per rendere reale una storia si ricorre spesso alla immaginazione. Anche se l’autoredel post non lo specifica è ovvio che qui ci troviamo inun campo molto familiare, per chi come me ha studiatola PNL. Infatti si tratta di narrare la storia attraverso tutti i sistemi rappresentazionali, come se tu stessi costruendo (da regista) il film che si dovrebbe svolgere nella mente di chi ti ascolta o legge.

3) Aspettativa: creare una forte suspance è una delle armi narrative più comuni e potenti. Infatti quante volte siamo rimasti con il fiato sospeso quando stavamo guardando un serial tv o leggendo un libro? in termini cinematgrafici questa tecnica viene nominata anche come “cliff hanger”, cioè il “restare appesi” nell’attesa che qualcosa accada. Impara anche tu a mettere un po’ di suspance e scoprirai che…. 😉

4) Modella: come ci ha insegnato Erickson e poi chi ha studiato la struttura delle metafore terapeutiche come David Gordon, prima di raccontare una storia è importante capire a chi la stiamo raccontando. Questo è fondamentale se cerchi di far cambiare un comportamento attraverso la tua narrazione, per farlo devi “ricalcare la struttura dell’esperienza” della persona e costruire una storia che, come dicevo prima sia “isomorfica” con quella delle persone con cui stai comunicando.

Come sempre “non c’è nulla di nuovo sotto il sole”ma un’ennesima conferma sperimentale di come discipline come l’ipnosi e la PNL siano riuscite,attraverso l’osservazione, a costruire “strumenti terapeutici di cambiamento” efficaci e, a quanto pare da questi studi, affidabili. Prima di fare un po’ di pratica con un piccolo compito, voglio ricordarti che, nel 2008 abbiamo parlato un sacco di storytelling. Qui invece trovi una AudioNewsletter in proposito.

Ecco l’esercizio:”Raccontami/ci un tuo evento quotidiano cercando di renderlo il più persuasivo possibile. Evita di esagerare con i modelli ipnotici, se no  è troppo facile 😉 fallo esclusivamente seguendo questi 4 punti…e lasciala fra i commenti.

A presto
Genna

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7 Commenti
  • Opz Genna,
    non so cosa sia successo al commento che avevo scritto prima, infatti mi son accorto giusto ora che prima di inviarlo sia stato cancellato un bel frammento, non so proprio come sia successo…
    Comunque ho letto con molto interesse questo post, anche perché parla di una situazione abbastanza facile da riscontrare nell'ambiente comune, ovvero, come nei corsi di miglioramento personale usiamo spesso le metafore, ma il guaio è che le ripetiamo fino alla nausea (vedi le più blasonate tipo: il cane o il serpente che si morde la coda…e altre che ora non mi vengono in mente)…
    Ecco, per quel che mi riguarda, una metafora dovrebbe essere diversa e, soprattutto, umoristica. Nel caso sia umoristica, naturalmente bisognerebbe usarla limitatamente, altrimenti rischia di diventare noiosa o addirittura banale.
    Comunque bella l'idea di trasformare le storie in una serie di metafore… possiamo farlo, qui e ora, oltre che prendendo degli eventi quotidiani, anche affidandoci ai nostri cari amici libri che ci parlano sempre ogni volta quando vogliamo leggerli…
    Possiamo prendere questo evento (vissuto o letto) e abbinarci le più disparate situazioni metaforiche, nelle quali i personaggi cambiano, la scena cambia, ma il messaggio di fondo rimane invariato.
    Spero adesso il commento arrivi integro ;))
    Grazie, ancora,
    Andrea

  • Gennaro Romagnoli
    Rispondi

    Grazie a te;)

  • Grazie,
    Andrea

  • Gennaro Romagnoli
    Rispondi

    Ciao Roland!!!
    come sempre è un piacere legge i tuoi commenti e in modo particola questo…

    Ci hai messo proprio tutto….compreso il ….;))

    Grazie per lo splendido commento/esercizio…

  • Genna, questo articolo mi ha stimolato a ricordare la storia che Charlie Fantechi ha raccontato in chiusura di un suo seminario e che riguardava una sua bizzarra esperienza avvenuta con un tassista in California.

    Tu che conosci Charlie sai che lui è solo in apparenza un tipo posato e che in realtà possiede una mente super dinamica, che lo porta a creare e creare in continuazione cose sempre nuove … con una frenesia tale da farmi pensare che non ci sarebbe da stupirsi se lo vedessi uscire di casa senza aver indossato i pantaloni per rincorrere un’idea.

    In quell’occasione Charlie chiamò un tassista che prontamente si presentò alla chiamata con un mezzo a dir poco “traballante”. Ma se pensi che questo potrebbe bastare a destare preoccupazione, passò presto in secondo piano quando il tassista, dopo esser partito con lui a bordo, gli chiese di portare un attimo di pazienza perché doveva passare per casa a prendere degli effetti personali.

    Naturalmente garantì che sarebbero arrivati in tempo a destinazione e che avrebbe recuperato velocemente il tempo perso … prima di infilarsi nelle stradine isolate e un po’ sperdute dell’entroterra che li avrebbe condotti al paese in cui il tassista abitava.

    A questo punto sentivo di essere stato catturato dalla storia. Mi guardai attorno per notare il potere ipnotico di questa su tutti quelli che come me la stavano ascoltando.

    Beh! Non ci crederai ma non riuscivo ne a vedere ne a sentire nessuno. La mia mente era talmente presa dalla situazione raccontata che potrei benissimo considerarla affamata di parole…..delle prossime parole che Charlie avrebbe detto.

    E che disse allora Charlie?
    “Qui ho imparato una cosa davvero importante!” Ho imparato che apprendere le tecniche di comunicazione persuasiva è fondamentale sia per ottenere ciò che voglio che per uscire dalle situazioni difficili.”

    Fine della storia.

    P.S. Approfitto per un saluto a Charlie Fantechi che stimo moltissimo e che probabilmente segue questo blog. Spero mi perdoni per aver fatto immaginare ai tuoi lettori lui che corre in mutande per la strada… ma dovevo rendere la storia ironica no?

    Sono pronto alla vendetta di Charlie…che non vedo l’ora di subire. Chissà come mi ridurra? Ahahhahaah
    Ch’ ho messo tutto Genna?

    Grazie per l’opportunità. Oggi mi hai fatto impegnare in questa cosa e mi sono molto divertito…Grazie
    Ti seguo. Sei nei miei fedd rss.
    Roland Delvecchio

  • Gennaro Romagnoli
    Rispondi

    Ciao Stefano,
    ottimo consiglio che non mi lascerò sfuggire;))

  • Io lavoro nel marketing, e posso confermare che raccontare una storia è una tecnica utilizzata nella scrittura persuasiva (per ricollegarmi all'inizio del post). 😉

    Me ne sono accorto di persona sul mio sito. Sapevo che i miei articoli erano buoni, perché da più parti avevo sentito complimenti, e anche solo a guardarli si vedeva che erano di una certa lunghezza (immaginazione). Poi ho deciso di prendere un post e trasformarlo in una storia, a partire dal titolo: "Come ho imparato l'inglese gratis". E cosa è successo? (aspettativa) Si è diffuso tantissimo ed ha ricevuto un sacco di commenti. 🙂

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