Persuasione: Effetto Franklin – Simpatia

Se ti chiedessi di leggere gentilmente tutto il post, questo aumenterebbe o diminuirebbe la probabilità che tu lo faccia? Secondo un noto effetto della persuasione il chiederti un semplice favore aumenta la probabilità che tu me ne faccia un altro…e aspetto da non sottovalutare, pare che richiedere piccoli aiuti possa farci addirittura percepire come più simpatici. Questo è quello che viene definito “Effetto Franklin” tratto dalle intuizioni del geniale politico, inventore e filosofo Benjamin Fraknlin… ascolta l’audio:

 

Sei riuscito ad ascoltarlo? Fra i diversi metodi della persuasione “l’Effetto Franklin” è di certo fra i più bizzarri e contro-intuitivi. Oggi sappiamo che lasciare che gli altri ci aprano leggermente “la porta ci permette di infilarci un piede”. Questo fenomeno che è stato descritto come “yes set” o “costruzione di un campo affermativo” non è frutto di supposizioni o di intuizioni di un ipnotista. Ma è un fenomeno valido provato da diversi ricercatori come Daniel Howard che ne ha testato l’efficacia in modo indiscutibile, utilizzando come soggetti famiglie vere.

Franklin diceva:

Colui che ti ha fatto un favore una volta sarà più disposto a fartene un altro, rispetto a colui che ne ha ricevuto uno da te

Si racconta che il famoso politico americano per ingraziarsi le simpatie di un suo collega, invece di “leccargli i piedi” gli chiese se potesse prestargli un libro antico. Quando poi, successivamente, questo suo collega appoggiò le sue idee, Franklin attribuì il proprio successo al fatto di avergli chiesto il libro in prestito.

Questo “effetto paradosso” spinse Jon Jecker e David Landy, due psicologi a mettere al vaglio della ricerca le ipotesi del pensatore i due psicologi misero in palio una somma di denaro per partecipare ad un esperimento.

Dopo che i soggetti avevano terminato i “test” venivano avvicinati da un ricercatore che gli diceva di aver finanziato con le proprie tasche l’esperimento e, visto il periodo dure che stava trascorrendo avrebbe desiderato riavere la somma appena vinta indietro. In una seconda versione, a richiedere la somma fu invece il capo del dipartimento che, spiegando la necessità di fare economia per l’Università rivoleva la somma vinta.

Risultato: non solo il ricercatore, che chiedeva un favore “personale” ricevette più “vincite indietro” ma, ad un successivo questionario, i soggetti lo valutarono come più simpatico. La simpatia è una delle leve persuasive più potenti in assoluto… lo stesso Cialdini la elenca fra le sue 6 famosissime leve della persuasione. Chi risulta più simpatico ha moltissimi vantaggi nella vita, come il risultare più persuasivo, essere assunto più facilmente in un colloquio di lavoro ed avere, chiaramente, delle migliori relazioni sociali…e i loro matrimoni durano anche di più 🙂

Non è pazzesco immaginare che, ad esempio, durante i colloqui di lavoro le persone vengano assunte più per la loro simpatia che per le loro competenze. Ma dopo tutto chi vorrebbe far entrare nella propria azienda una persona “antipatica”? in effetti quando lavori accanto ad una persona piacevole tutto fila liscio e per il meglio. Senza mettere da parte il fatto che “una persona troppo perfetta” non piace a nessuno. E la prova sta nel fatto che, “fare una piccola gaffe” di tanto in tanto aumenta la tua simpatia. Sia perché risulti “meno perfetto” e sia per quell’ “effetto debolezza” di cui ti accennavo verso la fine dell’ audio…

…a proposito dell’ audio, come avrai notato non si tratta di un esercizio, ma è evidente che “questa leva” si presta a più di una “messa in pratica”. Ti basta trovare la  persona da cui desideri ricevere “maggiore simpatia” e chiedergli di farti un piccolo favore…per poi magari chiedergliene uno ancora più grande. Pare che i meccanismi che sottendono a questo fenomeno siano tutti legati alla famosa “dissonanza cognitiva” di Festinger (tanto cara agli psicologi, me compreso;)).

La dissonanza cognitiva ed è dice in pratica che noi tendiamo a modificare i nostri comportamenti e le nostre attitudini per risolvere i conflitti interni. Cioè se chiedi ad una persona di farti un secondo favore, dopo avergliene chiesto un più piccolo, lui tenderà a vedersi come una persona che “ti fa favori”… e per eliminare la tensione fra il chiedersi se rifiutare il favore o continuare a vedersi in questo modo, tenderà ad optare per il mantenere la propria auto-immagine uguale.

Per cui, con il buon senso, se desideri ottenere qualcosa da qualcuno e apparirgli come “simpatico” chiedigli di farti un favore…

A presto
Genna

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5 Commenti
  • l'immagine della cassetta e' fantastica! 😛

  • Bravissimo Andrea;)

  • Ciao Gennaro,
    ottimo questo articolo sui principi della persuasione!
    Per rispondere alla tua ultima domanda, hai usato il principio di scarsita' 😉 che anche durante le pubblicita' usano a manetta, che ha una caratteristica che, se chiunque ascolta o legge questo post in una data diversa da oggi l'opportunita' puo' averla gia' persa, cosi' come, chi segue regolarmente i tuoi post ed audiopost, tende ad affrettarsi a seguire le tue indicazioni… Ancora grazie,
    Andrea

  • Ciao,
    da un lato è preoccupante e dall'altro è affascinante 😉

  • "Dissonanza cognitiva"… è preoccupante scoprire di non conoscere come sono fatto.
    Quanto è reale il mio "libero arbitrio" se ignoro le leggi che mi governano?

    Grazie ancora una volta, Gennaro.

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