Crescita professionale: “Come negoziare lo stipendio nel colloquio di lavoro”

Ciao,

nonostante la crisi, le difficoltà per molti nel trovare lavoroed altri cataclismi finanziari, gli studi in psicologia si sonoorientati a come “negoziamo il nostro salario durante il primo colloquio di lavoro”. No, non è una presa in giro ;)nonostante tutto c’è ancora gente che fa colloqui di lavoroe trova buoni posti… fortunatamente! Ed è utile per tutticonoscere come, secondo gli esperti, sarebbe meglioproporre il proprio “valore” alle aziende che cercano nuovo personale. Nella Audio Newsletter (ANL) di questa settimana troverai 11 strategie per negoziare. Sei riuscito ad ascoltarlo? ancora una volta per questa serie di chicche dobbiamo ringraziare lo sforzo scientifico e divulgativo di PsyBlog, dal quale ho tratto l’idea e le 10 strategie… infatti se l’hai sentito avrai notato che l’ 11° strategia l’ho inserita io come trucchetto linguistico. Lo so, con i trucchetti non si fanno “grosse magie” ma ti assicuro che quello descritto, se usato saggiamente può davvero fare la differenza in qualsiasi negoziazione;) Ecco le 10 strategie per farsi pagare di più:1) Aprire la negoziazione: “chiedi e ti sarà dato” pochepersone tengono a mente questo consiglio biblico. Chi dinorma si presenta ad un colloquio di lavoro raramente chiedeciò che desidera, spesso si limita a conoscere quanto è l’offertadi base senza avanzare alcuna richiesta specifica. Impararea chiedere è un’abilità utile non solo in questo contesto ma intutte le situazioni… fa parte del nostro “essere assertivi”.Un recente studio condotto dagli studenti di un master MBAhanno dimostrato questo fenomeno (Gerhart & Rynes, 1991). 2) Settare l’ancora: “parti per primo” e proponi il tuo prezzo.La prima cifra che viene menzionato funziona come “punto diancoraggio”, cioè da cui non ci si può discostare più di tanto.Se questa cifra è settata a priori dalla controparte lei ha il controllo sulla negoziazione… o per lo meno ha già fissato all’incirca quale cifra pagarti. Viene da se che in un “primo lavoro”questa tecnica raramente è applicabile… ma “mai dire mai”;) 3) Parti Alto: viene da se che se la prima cifra che menzioniè molto alta questo funzionerà come “ancoraggio”, come tidicevo nel punto precedente. Anche se questo può apparirecome un consiglio banale uno recente studio condotto daThorsteinson (2011) in cui sono state fatte diverse simulazionidi negoziazione di un prezzo dimostrano che chi propone lacifra più alta difficilmente poi il risultato si discosta da quella prima proposta. Ovviamente questa prima proposta non deve essere ridicola…es…”voglio 1 bilionedi trilioni di euro” 😀 (dr. Male Hostinpower:DD) 4) Utilizza lo humor: le ricerche dimostrano che lo humorè di fondamentale importanza, non solo per fissare in modogiocoso una cifra più alta, ma soprattutto per risultaredivertenti e simpatici. Sono molte le ricerche che provanoche un candidato divertente viene assunto di più di uncandidato preparato ma “serioso”. “Ovviamente chi civorrebbe lavorare con un musone?” 😉 Thorsteinson, 2011ha nuovamente provato che, nonostante un prezzo altovenga “buttato lì” in modo scherzoso, questo fungecomunque da “punto d’ancoraggio”. 5) Competere: gli studi dimostrano che una negoziazionedella remunerazione deve essere vista come un gioco fra leparti, dove entrambe competono per avere il massimovantaggio. Come nel primo punto, raramente le personecompetono per avere uno stipendio superiore, ma lo fannosolo se si sentono tranquille di poterlo fare. Per cui anchein questo caso “grano salis” nella ricerca di un primo impiego. Una recente ricerca di Marks & Harold, 2011dimostra che competere è una strategia di negoziazioneefficace. 6) Collaborare: durante le negoziazioni non è necessario essere “oppositivi” a tutti i costi. E’ spesso necessario essere in grado di collaborare e andare incontro ai bisogni della persona che sta per assumerti… ma c’è un problemino… 7) Win-win: una strategia win – win (vinco io e vinci tu) è utile ma le ricerche dimostrano (Marks and Harold 2011) che chi opta per una strategia simile è più soddisfatto ma guadagna meno. Mentre chi sceglie una strategia win-lost non è troppo soddisfatto ma guadagna di più. Quindi vuoi guadagnare di più o essere più soddisfatto? 8) Evita di scendere a compromessi: anche se il compromesso appare come una “via di mezzo utile ad entrambi” (come per il win-win) gli studi documentano che spesso questa strategia è fallimentare. Partire in questo modo è permettere alla controparte di “controllare il gioco”, mentre lo scopo di questi consigli è proprio il contrario: darti degli strumenti per ribaltare la classica relazione capo-dipendente. 9) Il sesso non c’entra: “ma cosa hai capito? non in quel senso” 😉 Se sei una donna e pensi che questo genere di consigli possano andare bene solo gli uomini, ti sbagli! E ti sbagli anche se sei un uomo e pensi che una donna non possa farlo! infatti gli studi ci dicono che le donne sono spesso più competitive degli uomini, e come sappiamo, sono anche più abili di noi nelle relazioni umane. 10) Sii audace: bhe inutile dirti che se vuoi ottenere un pò di più devi diventare più “audace”. Devi saperti lanciare in, magari, qualcosa che non ti appartiene. Evita di andare al colloquio come se fossi Rambo, cerca una via di mezzo assertiva. 11) Bonus mio: questo consiglio non è citato da Psyblog ma di certo è una chicca tecnica che potrebbe cambiare le sorti di qualsiasi negoziazione. Funziona molto bene con quelle persone che chiacchierano molto (come me;)). Si tratta di un semplicissimo trucco linguistico che sta nel ripetere, molto lentamente, la stessa frase più volte. La frase è qualcosa del genere: “bene, capisco il suo punto di vista ma ho una sensazione strana…così non va”. Capisci che questo giochino puoi farlo solo se ti trovi in una certa posizione, ma una sua qualsiasi variante magari un pò più soft può portarti ad avere risultati straordinari. Limitati ad aspettare che l’altro arrivi ad offrirti ciò che desideri e a quel punto fermati e digli “ok, credo che sia una buona idea così”. Adesso hai a disposizione “11 strategie killer” per negoaziare con successo. Come ti ho detto più volte queste metodologie non valgono solo per il colloquio di lavoro ma per qualsiasi altra negoziazione. Tieni sempre a mente che tutti i consigli possono essere riassunti nel primo “chiedi e ti sarà dato”, ma cerca di farlo sempre con “attenzione e grano salis”, cioè senza risultare spocchioso. Ovviamente questo dipende dal lavoro e da ciò che tu vuoi davvero… …fammi sapere che cosa ne pensi lasciando un commento qui sotto e se ti piace il mio blog votalo su facebook e/o da google (+1). A presto Genna

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2 Commenti
  • Ciao Dave,
    spiega spiega…

  • "Ho una sensazione strana… Così non va", è a mio parere la frase meno opportuna che una persona in fase di contrattazione dello stipendio possa dire. Denota non consapevolezza di sé, ma un'arroganza che chiunque abbia rispetto della sua persona e del proprio interlocutore non dovrebbe nemmeno pensare… È una frase così sballata che solo un ragazzino fuori dal mondo potrebbe azzardarsi a dire. Cmnq, tutto ciò potrebbe rimanere tra te e me… Se avrai il coraggio di pubblicarmi ti spieghero' perché hai detto un'eresia. Ciao!

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