Persuasione: “10 modi per evitare le truffe psicologiche”

Ciao,

dopo averti parlato in lungo e in largo di “persuasione” ho trovato un altro super articolo dal mitico “psyblog” che ha raccolto 10 studi sperimentali per evitare di beccare le fregature – ovvero per evitare le trappole mentali che non ci fanno amministrare bene il denaro e che ci spingono ad acquistare. Ovviamente ci sarà chi sarà interessato ad usarle a “scopi difensivi” ma anche chili utilizzerà per persuadere – l’importante è che chi li usa sappia che a “grandi poteri corrispondono grandi responsabilità”.

Un bias è un errore cognitivo di elaborazione che vienestudiato nella psicologia sperimentale e sociale perchèè molto utile. Di solito compiamo questi errori di defoultcioè come se fosse per noi una cosa innata non riuscire a fare quella determinata cosa diversamente. Adessoanalizzeremo da vicino questi 10 errori e conoscendoliscoprirai come evitarli.

1) Lo status quo: siamo troppo abituati a lasciare le cose così come sono. Questo non vale solo nella gestione del denaro ma per tutte le abitudini umane. Virgina Satir diceva che il primo istinto non è quello dei sopravvivenza, ma quello della familiarità.

Samuelson & Zeckhauser, 1988 hanno dimostrato chele persone tendono a fare gli stessi investimenti e a tenere sempre lo stesso atteggiamento nei confronti delle azioni da compiere per gestire il proprio denaro. Cambiare le proprie abitudini è uno sforzo necessario,fa bene sia a te che alle tue finanze.

2) Razionalizzazione del dopo acquisto: questo è uno degli effetti più famosi in psicologia e si chiama”dissonanza cognitiva” scoperta da Leon Festinger. In pratica quando fai un acquisto, anche se è obiettivamente un pessimo affare, tendi a darti delle spiegazioni per giustificartelo. Per evitare la dissonanza congitiva, cioèl’idea di aver fatto una cavolata si trovano dei modidi vedere “in positivo” l’acquisto. Se ci pensi è un buonmeccanismo di difesa ma…

…ma spesso le “aziende cattive” sfruttano questo nostro bias, ad esempio sanno che solo una piccola parte delle persone sfrutterà la garanzia e riporterà indietro un certo prodotto. Magari spingendo sul marketing e facendoti credere che sia un buon prodotto quando non lo è…

3) Trappola della relatività: noi pensiamo ai numeri in modo relativo e non assoluto, ed è per questo che in molti ristoranti si trovano pietanze costosissime. Perché al confronto le altre sembrano a buon mercato. Questo trucco è usato da moltissime persone, è anche ben illustrato nelle famose armi della persuasione. Il proporre un abito da 1200 euro per poi dire “bhe, però c’è anche questo che costa solo 850 ed è praticamente identico”…è un trucco per fregarti 😉

Per sfuggire a questa trappola è necessario “pensare in modo globale”, cioè pensare ad altri esempi di anche di altri generi. Usa internet, informati sui siti che parlano di quel prodotto..ecc. Segui il post di psyblog per approfondire.

4) Cosa nostra: tendiamo a valutare di maggior valore le cose nostre. Abbiamo un attaccamento emotivo… ed è per questo che non è sempre un affare comprare cose di seconda mano soprattutto se auto – gestite, come su eBay o aste del genere. Gli studi dimostrano che quando compriamo oppure vendiamo dobbiamo staccarci dai nostri attaccamenti.

5) Errore del presente: gli esseri umani tendono a preferire un “piacere immediato” ad uno procrastinato. Come aveva notato sui i bambini Zimbardo. Read e van Leeuwen (1998) hanno dimostrato che se chiedi alle persone cosa mangeranno nelle prossime settimane tutti includevano frutta e verdura, mentre se gli si chiedeva di scegliere un cibo per il momento presente,molti sceglievano la cioccolata.

Per questo i marketer, sfruttando anche il principio discarsità, dicono “solo per i primi 2 giorni il prodottocosterà il 20% in meno”. Se ci pensi, nonostante ci sia la scarsità c’è anche un altro aspetto, appunto quello del piacere istantaneo di ricevere uno sconto.Dovremmo anche qui avere una visione più globale, magari chiedendosi il perché di una eventuale promozione allettante.

6) Paura della perdita: le persone tendono a comprare quando le cose valgono molto (o i mercati vanno su) e a vendere quando calano. Questa è la naturale conseguenza della paura di perdere o di non ottenere un guadagno o un vantaggio. Weber & Camerer,  lo hanno provato studiando l’andamento degli acquisti nei grandi magazzini.

Sono molte le ricerche che provano la tendenza ad avere più paura di perdere che di guadagnare. Un modo per evitare questa trappola è ricordarti che, nella maggior parte dei casi “prendere decisioni che hanno come base la Paura” porta a conseguenze disastrose. Usa le tue emozioni come un termometro che ti facciano sapere quando è bene o meno prendere una decisione.

7) Effetto familiarità: le persone tendono ad acquistare cose che le sono familiari. Questo è un “principio misto”, perché sfrutta sia la nostra tendenza a non cambiare le nostre abitudini e sia un effetto ripetizione. E’ per questo che le aziende spendono un sacco di soldi su pubblicità basate, non tanto sulla vendita immediata, ma sul ripetere il nome di un determinato bene di consumo.

Se ci pensi, vai al supermecato e che pasta compri.Con grande probabilità finirai su quelle di cui hai visto una pubblicità (Barilla, Vioello, ecc) …a meno che tu non sia un cuoco o un appassionato (per cui hai competenza in quel campo) tenderai sempre ad acquistare le cose che conosci. Richter e Spath, hanno documentato quanto sia più utile, invece,essere un pò più diffidenti delle cose familiari durante gli acquisti.

8) Retrospettiva rosea: tendiamo a ricordare le nostre decisioni come migliori di quanto fossero state realmente. Anche qui entra in campo la nota dissonanza cognitiva ma anche la estrema fallacia dei nostri ricordi. I promotori finanziari conoscono questo “errore della mente” e cercano spesso di farti ripetere gli stessi errori, o affidandosi alla tua pigrizia (quindi alla tendenza a fare sempre le stesse scelte) oppure modificando i ricordi delle persone parlando per numeri e percentuali che di solito, sono incomprensibili.

9) Gratis: “ah che bella parola non è vero?” quandoci offrono qualcosa sembra davvero da stupidi nonapprofittarne. Ed è proprio su questo che punta chi utilizza un marketing del genere. Diverse ricerchedimostrano che spesso i peggiori acquisti vengono fatti perché vogliamo avere qualcosa di gratis. E’ per questo che spesso si offrono dei bonus appetitosi che a volte sembrano valere più del prodotto stesso. Ad esempio, chi acquista questo aspirapolvere avrà in omaggio un weekend per due alle Maldive 😉

10) La moderazione: molti degli errori nella gestione dei soldi è la nostra mancanza di auto-controllo. Molte ricerche dimostrano che se siamo davanti ad una tentazione ci cadiamo… per cui evita di metterti in una condizione di tentazione. Se ricordi questo principio valeva anche per il cibo, dove le persone che avevano sotto mano i cioccolatini li mangiavano tutti, mentre chi li aveva lontani ne mangiava molti meno. Allostesso modo supermercati e altri negozi cercano difarti restare il più possibile da loro (magari offrendoqualcosa) facendo in modo che tu abbia il tempoper essere tentato.

Fammi sapere cosa ne pensi e se ti piace il mio blog,iscriviti ai miei feed rss oppure seguimi su  facebook.

A presto
Genna

 

Iscriviti! Riceverai le nuove puntate del podcast. Subito in regalo 237 audio per la tua crescita personale!

Articoli Correlati:
Non verbale: la potenza dei gesti…nella persuasione
Manipolazione Mentale: “la memetica secondo Dan Dennett”
Controllo Mentale: Psicologia e Cospirazionismo
Persuasione: “I 3 nuovi universali per con-vincere”

Lascia il tuo commento

Il tuo Commento*

Nome*
Sito Web

Questo sito usa Akismet per ridurre lo spam. Scopri come i tuoi dati vengono elaborati.

Questo sito web utilizza i cookie e consente l'invio di cookie di terze parti. Premendo il tasto OK o compiendo una qualunque azione all’interno del sito web accetterai l'utilizzo dei cookie. Per saperne di più su come modificare o negare l'utilizzo dei cookie consulta la nostra: Privacy Policy

OK