Psicologia e negoziazione: “la distanza aumenta l’influenza”

Ciao,

dall’avvento del web “è cambiato tutto”…come dice il Puccidi Colordado 😉 e orami non si può fare a meno di studiarecome avvengono le interazioni “mediate da computer”.Sempre più spesso le trattative avvengono attraversoquesto mezzo… così ci sono persone in tutto il mondo chein questo momento stanno negoziando attraverso il loropc… magari a chilometri di distanza. Una recente ricercaha dimostrato che più la controparte viene percepitacome distante (nel senso fisico del termine) e piùdiventa semplice persuaderla… o meglio trovare unaccordo comune.

La distanza aumenta anche “l’idea di astrattezza”. Cioè lecose e le persone che sono distanti vengono categorizzatedal nostro cervello come maggiormente astratte.Questo dato ha aiutato i ricercatori a formulare la loroipotesi di partenza: “visto che si viene percepiti come piùastratti è possibile che sia più semplice un accordo fra leparti… se queste sanno di essere distanti?”…la risposta èstata affermativa.

Marlone Henderson ha ideato un ingegnoso esperimento.Ha reclutato 100 coppie e le ha messe in comunicazioneattraverso un sistema di chat… il compito era negoziareil prezzo di una moto. A metà dei soggetti è stato dettoche il loro “partner” si trovava nel piano di sotto mentreall’altra metà è stato detto che i partner si trovavano aqualche chilometro dall’altra parte della Città. Durante lanegoziazione è emerso che i soggetti che credevano diessere maggiormente distanti erano più inclini adascoltare le esigenze altrui… i loro bisogni… in altreparole erano maggiormente predisposti a negoziare.

Riprendendo la “teoria dell’astrattezza”…pare che questaabbia una reale influenza sulla persuasione. Più sappiamoche la controparte è distante fisicamente e più siamoinclini ad ascoltarla. Un pò come se non si trattasse di unapersona ma di qualcosa di più “sfuggevole”…appuntoastratto. Questo dato che è di importanza rilevante perchiunque si occupi di “relazioni”… e in modo particolaredi relazioni internazionali. Analizzando questi dati econtinuando a svolgere questi esperimenti si potràincrementare e migliorare il modo di negoziare fradiversi popoli e diverse culture.

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A prestoGenna

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