PNL: “persuasione con il ricalco dei sistemi rappresentazionali”

Ciao,

sai che cosa è il ricalco dei predicati in PNL? Si tratta della modalità più nota e curiosa per entrare in rapport. In questi quasi 40 anni di PNL gli studi a riguardo sono stati granché’ pochi. Ma fortunatamente ne ho beccato uno davvero molto interessante che potrebbe dare un reale contributo allo studio dei “sistemi rappresentazionali“. Lo studio è sulla persuasione, direi che campo migliore non poteva esserci per testare la PNL!

Nicole Mayer e Zakary Tormala hanno reclutato 65partecipanti assegnando loro, attraverso dei colloqui, una”etichetta”: “cognitivi” o “emotivi”. I primi sono più portati alla logica e alla razionalità, mentre i secondi più portati ad esprimere le loro emozioni. Dopodiché i ricercatori mostrarono ai partecipanti un annuncio che li invitava a donare il sangue. Gli annunci erano di due tipi: uno contenente sentenze che iniziavano con “penso” mentre nell’altro quelle che dicevano”sento – provo” (feel dall’inglese).

Risultato: i soggetti che erano stati valutati come più cognitivi (razionali) erano maggiormente persuasi dai messaggi che avevano termini come “penso” con una struttura razionale… mentre i soggetti “emotivi”erano stati maggiormente influenzati dai messaggi contenenti un linguaggio più “emozionale”. Questo risultato prova realmente che la linguistica come è stata intuita da Bandler e Grinder è efficace. Anchese lo studio non parla affatto di PNL 🙂 (ce lo messadi mezzo io – questa è PsiNeL;-))

Ma lo studio non finisce qui, gli stessi ricercatori sisono chiesti… “come si può persuadere qualcuno che nonlascia intravedere se è “emotivo o cognitivo”? un tipo…diciamo “freddo”? la risposta è stata…bha proviamocon lo stereotipo sul genere: di norma le donne sono piùemotive e gli uomini più razionali. E così è stato: le donne erano più attratte…ad es… da un film se nell’annuncio era presente la parola “sentire/provare”mentre gli uomini se vi era la parola “pensare”.

Da questa scoperta possiamo immaginare come sia, forse, più semplice trovare una “chiave di rapport” molto veloce. Basta ricordare che c’è questa differenzadi genere… senza doversi “sbattere” alla ricerca delcanale sensoriale. Chiaramente sai che non esiste unapersona “kinestesica” o “visiva”…in modo assolutoma è qualcosa di contestuale, dipende da un sacco di cose.Per questo la cosa migliore non è dare una etichetta a chiti parla, ma essere sempre pronto a modificare latua opinione in base al feedback.

Se fai un lavoro dove hai poco tempo per convincere qualcuno a fare qualcosa fai questo esperimento…di a tutte le donne “prova e senti” e a tutti gli uomini”pensa” e fammi sapere come è andata 😉 mi piace pensare che le cose semplici siano anche le più efficaci.

A presto
Genna

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4 Commenti
  • Ahahah…no non c'è nulla di calcolato (o soppesato) 😉

    grazie per avermelo fatto notare…
    cmq la maggior parte dei lettori è "uomo"…almeno così dice Alexa.com

  • Mi piace pensare che le cose semplici siano anche le più efficaci… con questa frase hai persuaso solo gli uomini quindi?
    Sono la maggior parte dei tuoi lettori?
    Oppure col mi piace[..] entri a contatto con la parte sensoriale del lettore?

  • Grazie 🙂

  • sei grande genna!!! i tuoi articoli sono stupendi e mi aiutano tantissimo:D grazie!!!

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