Persuasione: “le due facce della medaglia”

Ogni argomentazione ha due facce… quella in accordo e quella in dis-accordo.

Secondo molte teorie sulla persuasione la cosa ideale sarebbe prestare solo un lato della medaglia. Ti basta pensare a come tutti i “regimi politici” della storia si siano basati su questo presupposto (Hitler se l’è presa con gli Ebrei…). Insomma sembra che esternare, nelle proprie argomentazione un solo lato…sia profittevole.

Un recente studio ha dimostrato che non è così 😉 Negli anni gli psicologi hanno studiato questi due lati per decretare quale fosse più persuasivo e perché. Daniel O’Keefe della University of Illinois ha unitoinsieme i risultati di 107 studi sull’argomento. E ne ha fatto una meta-analisi (una analisi dei dati sui risultati di tutti gli esperimenti – analisi dell’analisi ;-)).

Decretando che la “doppia-argomentazione” è più efficace di quella “unilaterale”…

…ma devono sussistere due condizioni: la prima è cheuna volta espresso un argomento si debba portarel’attenzione anche sul contro-argomento. E la secondaè che i due argomenti (pro e contro) debbano esserepresentati non come “completamente in disaccordo”…ma in modo bilanciato fra di loro. In pratica devi essere”possibilista” come nella tecnica eriksoniana della”copertura di tutte le possibilità” 😉

Dalla meta-analisi 3 modalità o pubblici con i quali la”argomentazione bilanciata” ha meno effetto: con le”persone simpatetiche”…cioè con i fan di quel certopunto di vista. Nei messaggi pubblicitari (dove di certo non possono scrivere “questo prodotto fa bene ma fa anche un pò male…se non ci fosse un organo vigilante, come nel caso dei farmaci) e infine con le persona a basso grado di scolarizzazione.

Concludendo: quando ti trovi a dover “persuadere” un pubblico eterogeneo di persone è sempre meglio presentare i due lati che ogni argomentazione possiede.Facendo in modo che entrambi siano bilanciati fra diloro. Anche “le 3 eccezioni”, di cui ti ho parlato, fanno”eccezione” se l’argomentazione è “ben bilanciata”. La realtà non è “bianco e nero” ma è un “grigio dinamico” 😉 Apri gli occhi…ogni volta che ti viene presentato un solo “lato” dell’argomentazione dovresti alzare le orecchie 😉

A presto
Genna

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2 Commenti
  • Grazie Stefano 🙂

  • Ciao sono Stefano, ho un'azienda che si occupa di animazione e spettacolo, mentre io principalmente sono un "intrattenitore psichico" o per dirla meglio: un mentalista!
    Non sai quanto sia utile questo blog persino a persone che di PNL ne sanno già molto!
    Complimenti e continua cosi.
    Un Abbraccio.

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