Comunicazione persuasiva: “la pubblicità sempre più avanti”

Continua la nostra “analisi spietata” delle tecniche usatedai pubblicitari. Oggi ti parlo di una recente pubblicità dedicata alla vendita di “azioni” di una nota azienda che produce energia. Come forse saprai, qui non diamo peso agli aspetti visivi o auditivi della pubblicità (che sono assolutamente importanti) ma a quelli linguistici e comunicazionali. In modo particolare la pubblicità in esame termina con questa frase: “prima di firmare il contratto leggere il prospetto informativo” 😉

Se hai seguito gli scorsi post o più semplicemente sei un esperto di PNL e linguistica sai già dove voglio arrivare;) Allora, è chiaramente un simpatico presupposto che dice,in poche parole “che firmerai il contratto”. Ma è anche più elegante perché inserito in una struttura più ampia che, in un qualche modo da sicurezza… infatti è come se ti dicessero, “noi non ti freghiamo e ti ricordiamo che è importante leggere il contratto” ;-P ma in realtà è solo un “cavallo di Troia” per far passare in osservatal’implicazione linguistica.

Non solo questo “cavallo di Troia” è inserito in un punto strategico e non credo proprio che il fatto sia casuale 😉 Ed è al termine dello spot… nel punto in cui c’è la ben nota “call to action”, cioè la chiamata all’azione. Una tecnica tipica del “marketing diretto” e non della vecchia pubblicità che spinge all’awareness, cioè alla creazione di consapevolezza intorno ad un marchio. La spiegazione è semplice, esistono dei termini per effettuare quella certa sottoscrizione ed è utile che i probabili clienti facciano subito qualcosa…soprattutto quando sono rapiti dall’effetto ipnotico della pubblicità.

Spesso mi chiedi: “ma perché tutto questo interesse nei confronti della persuasione?” semplicemente perché se la conosci la eviti 😉 Il fatto di conoscere questi sottili meccanismi può davvero farti diventare un consumatore più consapevole, oltre a darti gli strumenti per poter anche tu, intavolare delle “comunicazioni persuasive”.Fa ridere come professori del calibro di Rober Cialdini abbiano studiato la persuasione proprio con questi”nobili scopi” ma che alla fine il loro “core business”stia proprio nell’insegnare a persuadere 😉

In un “antico corso” dello Zio Hack si vede Piernicola De Maria che lo racconta amabilmente…dicendo una cosa del genere “ah…me li vedo proprio i pubblicitari che sonolì a chiedersi quale principio di Cialdini dovranno inserire al fine di rendere lo spot più persuasivo” 😉 Dopotutto è così che funziona la ricerca, non puoi studiare i virus senza correre il rischio che qualche “male intenzionato”utilizzi le tue ricerche per creare armi batteriologiche e allo stesso tempo non puoi studiare la comunicazione persuasiva senza che altri lo facciano a scopi commerciali.

Secondo te chi ha più possibilità di fare studi del genere,una Università o un’azienda? sicuramente l’azienda che ha risorse disponibili e ne trae degli effetti immediati.Mentre le Università, con il loro basso budget (in modo particolare in Italia:( ) di certo non possono competere con una realtà aziendale. Come ad esempio le industrie di tabacco che spendono milioni di dollari per “vedere dentro al cervello” dei consumatori e vendere di più.Insomma la storia è sempre la stessa…

“è inutile additare qualcosa per la sua pericolosità quando è l’ignoranza su quell’argomento ad essere davvero pericolosa. Non è mai lo strumento ad essere cattivo o buono ma chi lo utilizza…”…

A presto
Genna

Ps. hai visto che la pubblicità comparativa di cui parlavamo è leggermente cambiata? e hai notato cosa hanno tenuto? esatto la frasetta analizzata da noi :-))) Non solo l’hanno anche rifatta per il “grande fratello” e hanno tenuto la stessa “frase”. Direi che siamo stati bravi no? ;-))

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7 Commenti
  • :))

  • Gennaro Romagnoli
    Rispondi

    Ciao Pier,

    i pubblicitari sono degli "animali strani"…di solito "artisti" e non "venditori". Però da quando esistono gli studi sulla persuasione si nota, sempre più una impronta persuasiva basata sulle tecniche di cui parlo.

    Certo, si può dire la stessa cosa di chi divulga qualsiasi tecnica che abbia un "certo potere". Se il venditore le impara per convincere la persona a comprare un prodotto valido non fa nulla di male…

    ..se il maestro lo fa per insegnare meglio non c'è nulla di male… e l'elenco potrebbe andare all'infinito.

    Non è lo strumento in sè ad essere buono o cattivo ma chi lo utilizza 😉

  • Pier.bonomi@gmail.com
    Rispondi

    Ciao Gennaro,

    posto come al solito molto bello ed interessante. Volevo però domandarti una cosa: secondo te, quindi, tutti i pubblicitari utilizzano le tecniche persuasive di linguaggio in modo poco etico per attirare il maggior numero possibile di nuovi clienti?

    Io concordo con te su questo fatto, ma non possiamo dire la stessa cosa anche per chi tiene corsi su come imparare tecniche di pnl o di comunicazione o quello che preferisci?
    Non dico che sia poco etico, ma stiamo sempre parlando di tecniche che attirano (teoricamente) più clienti possibili o sbaglio?

    Grazie.

    Pier.

  • Gennaro Romagnoli
    Rispondi

    Ciao Lino,

    grazie per i complimenti 😉

    molte persone non sanno quanto le pubblicità così come tutto il mondo della vendita sia regolato da "studi su studi su studi" su come "vendere".

    A proposito del modello AIDA tempo fa l'avevo paragonato al modello ipnotico di Zeig…trovi l'articolo qui

    http://www.psicologianeurolinguistica.net/2009/03/ipnosi-e-vendita-il-modello-aida-e-area.html

    Grazie ancora
    Genna

  • Gennaro Romagnoli
    Rispondi

    Ciao Andrea,
    si 😉 è fatta davvero bene… sia per chi come noi apprezza la finezza "immagine-linguaggio" sia per chi non la capisce. Agisce come una sorta di ricalco di quello che vediamo…

    e non solo…alla fine quella persona è il possibile cliente che, accanto all'agente fa qualcosa di pazzesco…come salire su uno di quegli affari 😉

    Grazie per l'approfondimento
    Genna

  • Buon giorno.
    Ti leggo sistematicamente da molto tempo e ritengo che tu stia facendo un ottimo lavoro, sfatando miti (mi è piaciuto molto quella sugli obbiettivi!) e dispensando conoscenza invece che tenere i "segreti di pulcinella", come vorrebbe il tuo amico psicologo di qualche post fa.

    Sarebbe utile anche far sapere alla gente delle varie tecniche di vendita.

    Non tutti sanno che fin dal 1920, o giù di lì, veniva insegnata l'A.I.D.A. ai venditori americani che battevano le campagne con le prime vendite porta a porta.

    A. attenzione
    I. interesse
    D. decisione
    A. azione

    Lo adoperano sistematicamente, pensa un pò, anche …i testimoni di Geova per "venderti" una religione.

    Stai facendo un gran lavoro Genna! Complimenti!

    Lino

  • Ciao Gennaro,
    hai notato come ho fatto io, che nella stessa pubblicità delle famose azioni c'è una specie di gioco tra immagini e parole?
    La pubblicità inizia con la visuale di un binocolo che inquadra soggetti che si trovano molto distanti e la voce qualche secondo dopo inizia a parlare con "investi su chi guarda lontano"… nella mia mente si è subito rafforzato il concetto che volevano esprimere. Ha un nome questo stratagemma? 😀

    Ciao!
    Andrea P.

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