Comunicazione Persuasiva: “dalla retorica al Milton model…”

Le moderne tecniche di comunicazione persuasiva sono poi così moderne? Mi piace spesso dire “non c’è nulla di nuovo sotto il sole” e questo vale anche per la comunicazione. I primi ad occuparsi di persuasione e di “convincere” sono stati i filosofi, patrimonio culturale inestimabile del nostro “occidente” (in barba a tutti gli invasati dell’oriente). Se studi come “far fare agli altri qualcosa attraverso la parola” sicuramente ti sarai imbattuto nella  PNL e nei suoi noti “modelli linguistici”.

L’hai ascoltato? I due modelli linguistici più noti in PNL, il metamodello e il milton model non sono altro che rivisitazioni (probabilmente inconsapevoli) di un dibattito nato centinaia di anni fa… con il moderno vantaggio di avere dalla loro parte le attuali conoscenze nel campo delle neuroscienze e della psicolinguistica.

Nell’audio ti dico che c’è un filo conduttore…l’emozione…che non era stata presa in considerazione. In realtà lo era, solo che si pensava fossero solo i “sofisti” a sfruttare il phatos per raggiungere i proprio scopi…

…e invece oggi sappiamo che è praticamente impossibile scindere le emozioni dalla razionalità. Si certo lo si può fare se si hanno il tempo di esaminare le cose, ma in un colloquio faccia a faccia le emozioni la fanno da padrone.

Ad esempio, nei moderni modelli di persuasione (LEM) è stato messo in risalto come questo “errore di giudizio”(cioè credere di poter prendere decisioni basate solo sulla razionalità) venga sfruttato a dovere da chi si occupa di comunicazione.

Questo non significa che la logica sia “da buttare via”,anzi significa che “nelle scuole” dovrebbero insegnarla meglio 😉 ma dare anche spazio alle armi retoriche che i media usano tutti i giorni “contro di noi”.

Ecco 3 motivi per studiare la persuasione e la retorica:

1) La scuola: nella scuola nessuno insegna più retorica che è sparita negli anni per restare solo come studio delle”figure retoriche” ad uso stilistico e non persuasivo. Eliminando quella “ginnastica mentale che allena a scovare i legami, gli sfasamenti, le interferenze, le fratture e i collegamenti tra i vari piani rappresentativi del discorso” (C. Nicolini 2003 – corsivo mio;)).

In generale tutta la filosofia è diventata nel tempo “discorso sulla filosofia” e non il vero “filosofare” (vedi gli studi di Pierre Hadot).

2) Come funzioniamo: il nostro cervello non funziona in modo algoritmico…cioè come un computer che analizza “matematicamente” le opzioni a cui aderire. Ma funziona per euristiche, cioè per scorciatoie di pensiero apprese o innate che ci permettono di dare ordine alla complessità che ci circonda. Conoscere questi meccanismi ti aiuta ad evitarli…come diceva una vecchia pubblicità:”se la conosci la eviti”…

3) Emozioni: il nostro pensiero è emotivo…cioè tutta la nostra attività cognitiva, per quanto razionale possa apparire è costantemente influenzata dalle emozioni. Anche in questo caso, apprendere come usare, analizzare e gestire le emozioni nella comunicazione è di fondamentale importanza per chi vuole davvero scoprire come comunicare al meglio.

Metto le “manine” avanti: la retorica così come la filosofia non può essere riassunta in un piccolo post, anche perché questo non è lo spazio giusto per farlo. Ma sono certo che anche i più scafati e moderni retori avranno intuito il mio intento… concludo con le parole di Meyer (autore “La retorica” Mulino):

La retorica inganna solo coloro che vogliono ignorarla, che pretendono di non sapere o, ancora peggio, coloro che veramente sono all’oscuro di tutto ma che credono di sapere, e si compiacciono della loro situazione, per comodità, arroganza, sufficienza, facilità, stupidità. Costoro hanno la tendenza a esercitare i loro senso critico solo ed esclusivamente nei confronti di quelli che, invece, possiedono ancora del senso critico. Essi rifiutano il processo interrogativo, si limitano ad accettare le risposte senza andare al di là delle parole, delle promesse, dei fatti” (Meyer, 1993, p. 153).

Fammi sapere che cosa ne pensi… ti piace il parallelo modelli linguistici retorica? lascia un commento qui sotto…seguimi dai feed rss o da facebook.

A presto
Genna

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