Psicologia della Persuasione: “Nel web persuade di più la Razionalità o l’Emotività?”

Ciao,

tempo fa ho parlato di un modello teorico accreditato suimeccnismi della persuasione. Un modello che conoscono “pochi” o per lo meno solo chi ha studiato alcune materie.In questo caso i ricercatori hanno davvero colto nel segno…e un gruppo di ricerca lo ha applicato anche al web, perdeterminare quale “via” fosse la migliore per persuadere i visitatori di un sito web 😉

In modo particolare nello studio hanno esaminatole vie di persuasione, quella periferica e quella centrale,mettendole in realzione con “messaggi cognitivi” (centrale)e “messaggi emotivi” (periferica) . Il modello studia gliatteggiamenti delle persone e come questi possano esseremodificati. Quando l’interesse per un messaggio è alto glil’elaborazione passa dalla via centrale. Se sei appassionatodi auto di certo non ti farai attrarre dalla “pubblicità” conuna bella donna ma andrai a cercare le caratteristichetecniche dell’auto prima di acquistarla…

…viceversa, se la tua conoscenza ed il tuo interesse sonobassi la via che “persuade maggiormente” è quella delpercorso detto “periferico”. In pratica, tutto quello su cui sibasa il marketing moderno. Vendere il prodotto facendoleva sulle emozioni… E’ chiaro che essendo l’uomo compostoda entrambe le cose: razionalità ed emotività… èdavvero difficile sostenere quale delle due vie verràutilizzata…(ricordando che si tratta di un modello enon della realtà) ;-))

I ricercatori hanno costruito due diversi siti web…entrambierano fittizi per evitare che i naviganti avessero giàpotuto vederlo. L’unica differenza fra i due siti era nelloatteggiamento con cui era redatto: uno serio ed un altrodivertente. Sono stati reclutati 112 partecipanti ai quali èstato chiesto di leggere e valutare attentamente il sito,cliccando sui link che li interessavano maggiormente.

Lo studio è stato davvero molto complesso per questomotivo ti riporto solo i risultati più salienti evitandotitutta la “parpardella metodologica” 😉 Intanto il primorisultato abbastanza singolare è che i siti che avevano unlayout (aspetto) più serio erano ritenuti più affidabili diquelli dall’aspetto divertente. Ma bisogna ricordare chesi trattava di un’agenzia di viaggi. Aspetto non di pococonto 😉 Non prenoterei mai su un sito di viaggi scrittoda un comico di Zelig… magari con il calim “e se l’albergofa schifo?…bhe…ci facciamo una risata!” 😀

Il secondo risultato era legato ad una delle ipotesi dipartenza: se nel valutare la validità di un link fosse piùimportante una motivazione cognitiva (razionale) oppureuna motivazione di tipo emotivo (inconscia). Il risultatounivoco, entrambe le variabili (emotiva e cognitiva)erano significative nel determinare l’interesse deisoggetti verso il sito. E chiaramente, il massimo dellaefficacia la si otteneva quando queste due variabilierano mescolate assieme 😉

Concludendo: per quanto razionale tu possa essere,quando scegli di cliccare un link su un sito (e non solo) lofai sia seguendo i tuoi interessi razionali e sia seguendo letue emozioni. In un mix che varia in base al tuo grado dipreparazione in quel determinato campo: più seipreparato e meno vieni influenzato dalle variabili emotive….e viceversa.

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A prestoGenna

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3 Commenti
  • "Che te lo dico a fare!" 😉

    ps. buon week end 🙂

  • Ciao Elisa,
    si parla soprattutto male delle cose che "non si conoscono" 😉

    Il mio consiglio è quello di "non parlrare di PNL" ma di farla e basta. Perchè sarebbe come essere accanto ad un tizio che guida naturalmente e dirgli "però sei bravo a mettere la seconda…ma quanto tempo ci metti ad alzare il piede sinistro prima di abbassare il destro?"…

    insomma ci intromettiamo in qualcosa che accade "naturalmente". La PNL è lo studio di ciò che naturalmente funziona…e purtroppo molte persone credono che esista la "tecnica segreta" o la mossa "nascosta"…in realtà tutti usiamo delle strategie sia a livello conscio che inconscio. L'unica cosa davvero brutta…è l'ignoranza…e mai la conoscenza 🙂

    Genna

  • io sono piuttosto emotiva 🙂

    rifacendomi a un tuo vecchio post, oggi dicevo in ufficio che sto seguendo dei corsi di PNL e mi sono sentita dire "vuoi diventare una manipolatrice della comunicazione?"
    e io "perchè dici così?"
    lui "sto scherzando… comunque alla fine è quello che si fa…"
    (quindi non stava scherzando)
    e io "perchè, conosci la pnl?"
    lui "no, ma per quello che ne so…"
    io gli sorrido "un giorno ne parliamo…"

    Non avrei mai detto che si potesse parlar male di qualcosa che non si conosce!!! :O

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