Psicologia della Truffa: 7 modi per evitare di essere truffati ;-)

Ciao,

la truffa è una delle insidie più pericolose del nostro tempo,oggi è possibile essere truffati in molti modi ingegnosi cheneanche ci immaginiamo. Ricordi il “il menù dei ristoranti?“.Frank Stajano esperto di sicurezza della Università diCambridge e Paul Wilson artista della truffa e conduttoredi un programma tematico sulla BBC, hanno collaboratoper delineare i 7 principi psicologici della truffa.1) Distrazione: l’ attenzione è un faro che illumina solociò su cui poni la tua “coscienza”. I maghi della truffa usanoquesto trucco da tempo, sanno esattamente in qualedirezione ri-direzionare la tua attenzione per truffare,camuffare e convincere. Un esempio per tutti è quellodelle famose 3 carte… dove dapprima ti convincono chesia facile individuare la carta e appena punti, ti distraggono 😉 Quando la cosa è troppo ambigua,il consiglio è…alzare i tacchi ;-))2) Sottomissione sociale: fra gli studi più famosi cheproverebbero questo effetto c’è quello di Milgram. Inpratica quando una persona autorevole (e a volte anchesolo autoritaria) ci dice cosa fare, noi obbediamo. Nelnoto esperimento i soggetti somministravano scosseletali agli altri partecipanti all’esperimento (i soggettiche prendevano la scossa erano degli attori ;-)). Anchequi il consiglio è imparare a dire di NO! anche con chi,di solito è difficile dissentire…3) Principio del branco: essere conformi al gruppoè uno dei principi più potenti che esistano. Questo è stato provato prima da Asch con il suo famoso studiosulle “linee” e poi da Cialdini con tutti i suoi studi sullapersuasione. Spesso negli spot dicono “molte personelo hanno già sperimentato con successo…tu che cosaaspetti?”…eccolo 😉 Sia quando lo ascolti e sia quandopensi che la situazione sia ambigua in questo senso…di nuovo, la difesa migliore è “alzare i tacchi” ;-)))4) Disonestà: la gente ha sempre più paura dellecose che gli accadono…è i truffatori lo sanno bene edutilizzano questa leva per i loro scopi. Un esempio pertutti è quello dei maghi che speculano sulle malattiee sui drammi altrui…magari promettendo guarigionimiracolose o cose del genere (striscia la notizia docet).La maggior parte dei truffati non denuncia perchéha paura… la paura spegne il cervello…5) Inganno: la gente è facilmente ingannabile…anche(soprattutto) quando pensa di essere attenta. Così itruffatori professionisti sapendo dove la gente “crededi andare a parare” costruiscono una situazione socialeche li guidi dove loro vogliono. Un esempio sono quellidei “club dei libri” (per non fare nomi) ti fanno il loroquestionario e tu pensi che sia semplicemente un mododi fare sondaggio, ma in realtà lo scopo e venderti i loroabbonamenti (usano qui anche la coerenza).6) Bisogno e avidità: i truffatori (e non solo) sannostimolare dei bisogni che non esistono. Questa mossa così utile in ogni trattatativa può diventare una verae propria truffa facendo leva sull’avidità. Ad esempionella negoziazione esiste una mossa detta “il colpo basso”prima ti abbagliano con un super sconto per poi dirtiche “si erano sbagliati”…la leva è ancora la coerenzama il bisogno è “l’avidità” 😉7) Tempo: o come direbbe Cialdini scarsità…hai maisentito dire “solo fino a fine scorta”…oppure “per il talcorso ci sono ancora 3 posti”…ecc…ecc. L’essere umanoè programmato per fare scorta di ciò che è scarso.Questa caratteristica, in passato, poteva determinarela vita o la morte di intere famiglie. Solo chi riusciva afare scorta di acqua, durante un periodo di siccitàpoteva sopravvivere. Ogni volta che senti parolinecome “solo”…”ultima offerta” …ecc… stai attento ;-)Una variante di quest’ultima lo fanno all’inverso, dicendo,solo i primi 100 che chiameranno avranno in ragalo ilferro da stiro 😉 l’ho fatto anche io con il mio corso diquesto weekend… solo fino al 23 potevi usufruire dellosconto ;-))Fammi sapere che cosa ne pensi lascia un commento qui sotto, e se vuoi seguire il blog puoi farlo dai miei feed rss o da facebook.A prestoGenna

Ps. Mi devo scusare con chi è rimasto davanti alla TVper vedermi ieri…invece abbiamo “solo” registratoe il programma andrà in onda il 1° Febbraio su Rai 1dall 14e10 in poi… Mi vedrai tutto impacciato davantialle telecamere…ma mi sono divertito un saccoa “smascherare i bugiardi” 😉

Pps. Ringrazio tanto Luigi Mastropaolo che mi hapermesso di partecipare al programma 🙂

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17 Commenti
  • Ulisse Di Bartolomei
    Rispondi

    Racconto autobiografico dei miei venti anni nel movimento unificante del sedicente reverendo Sun Myung Moon: la Chiesa di Unificazione. Una ricognizione nel linguaggio connotato di plagio e autoplagio, che caratterizza la transazione interpersonale nei micro-culti mistici. Strategie “non profit” per riciclare delle rilevanti moli di denaro, provenienti delle questue filantropiche, in normali attività “full profit”. I segreti delle questue e delle vendite “porta a porta”. Interamente trasposto dal mio trascorso nell’impresa mistica più pittoresca della storia: la “setta di Moon”, ovvero… la truffa più ingegnosa della storia! http://www.lasindromedelpiccolodio.com/ Dopo aver letto questo libro, le truffe moderne non avranno più segreti!

  • Gennaro Romagnoli
    Rispondi

    Ciao Patrizia,

    forse mi sono dimenticato di dire che questi 7 punti scaturiscono dal fatto che, nel 2009, questi trucchetti hanno fatto fruttare 3.2 bilioni di sterline ai truffatori del Regno Unito…quindi qualcuno che "ci casca c'è ancora" 😉

    Poi non è da sottovalutare il fatto che, nonostante sembrino mosse "sleali" è giusto che, in una qualche misura vengano utilizzate. Il marketing oggi è importantissimo! ci sono bravissimi professionisti che restano nell'ombra perchè non sanno fare marketing…

    …lo so è un discorsone…purtroppo i platonici non sono riusciti a cacciare dalla città i sofisti…ed oggi se non sei sofista soccombi…per cui 😉

    …non sei drastica…metti solo le cose su un piano "etico"…ed è quello che dovrebbe fare chi si occupa di marketing 🙂

  • Patrizia.
    Ciao a tutti.
    A me sembra di non poter escludere che sia un'arma a doppio taglio. A breve termine: meglio un uovo oggi che una gallina domani e va bè se ci riesci è andata. Ma a lungo termine in un lavoro, penso che questo tipo di aproccio non paghi. Se hai avuto la fortuna di farti un po' le ossa perchè qualche volta ci sei cascato in passato qualcosa avrai imparato no? Ad esempio a quelli del Folletto quasi nessuno apre più la porta, a meno che si VOGLIA comprarlo. Se sei un agente immobiliare puoi anche vendere qualcosa a qualcuno che riesci ad infinocchiare ma stai tranquillo che il tuo carisma dura poco. La pubblicità negativa della gente è micidiale. Se mi vendono 10 mele e tre sono ammaccate perchè mi hanno distratto oppure fatto un bel sorriso, questo è il motivo per cui la prossima volta vado al supermercato e scelgo io.
    Questo per dire che i furbi non sono poi tanto furbi come credono.
    Anche sui blog – ti iscrivi, poi ti subissano di offerte e ti raccontano quella dell'uva, ma è quasi impossibile non capire!!!!!!
    Cosa fai? Togli la tua adesione.
    E' anche vero che c'è gente che non impara mai dai propri errori e allora è su questi che si conta?
    Sono troppo drastica?
    Ciao Genna lunedì faccio il nodo alla tenda così mi ricordo di guardarti. Patrizia

  • ely, io sono studente e l'orario dei simpson per me coincide con l'ora dipranzo quindi…
    south park invece lo fanno tra mezzanotte e l'una e a quell'orara al massimo sono in qualche locale 😉

  • Gennaro Romagnoli
    Rispondi

    Ehi Doc,
    si l'ho vista…spettacolo…finisce proprio con un tizio che canta "sei il più grande truffatore dell'universo" o qualcosa del genere 😉

    Si…quello è cold reading…ed è pazzesco quanta gente ci caschi con tutte le scarpe ;-))

  • la puntata era quella dove uno dei ragazzini cerca di smontare un medium e più spiega e da dimostrazione dei metodi usati dal medium e più egli stesso viene scambiato per un medium…

  • Gennaro Romagnoli
    Rispondi

    Ciao Ragazzi,
    mi sono sfuggiti un bel pò di commenti…

    @ Doc: non so l'orario preciso, so che probabilmente sarò nella seconda parte del programma…quindi verso le 14 e 45 ma non ne sono certo…perchè durante le registrazioni c'era un sacco di confusione (causa un ritardo di un vip ;-))
    Nooo…non ho visto la puntata..ma ti riferisci a quella dove prendono per i fondelli lo "psichico"? (quella che finisce con una canzone molto divertente??,-))

    @ Elisa: i Simpson li fanno anche alle 14 e 30… sarebbe bello poter vedere i cartoni tutto il giorno …anche se poco producente…a meno che uno non faccia lo sceneggiatore, il narratore e via dicendo (psicologi compresi ;-)))

    @ Felix: assolutamente si…hai trovato davvero un ottimo esempio di misdirection… in questo caso si utilizza un inganno benevolo, come nella "terapia strategica" vengono usate delle prescrizioni paradossali per creare "l'esperienza emozionale correttiva"…

    Ragazzi grazie a tutti…fra i commenti del post di oggi, Fabio ha postato questo link http://www.viewtv.co.uk/RaiUno
    per vedere il canale anche online…quindi se non hai a disposizione la Tv usa questo…

    Ci tengo al fatto che mi vediate non perchè abbia fatto un "super figurone"…infatti vi accorgerete che piegandomi alle regole dello show business ho fatto una "pessima figura" …ma perchè più gente mi guarda e più ho la possibilità di tornarci…e questa volta mostrare davvero il valore delle ricerche che pubblico qui sul blog 🙂

    Ancora grazie
    Genna

  • ragazzi, ma voi passate la giornata a guardare cartoni animati? 😀 eheheh perchè sarei un tantino invidiosa 😉

  • Genna sto guardando la puntata di south park su mtv,credo sia proprio una lezione di cold reading, se la stai vedendo fammi sapere cosa ne pensi?

  • Ciao!!

    E' molto interessante il primo punto: la distrazione o meglio il direzionamento dell'attenzione.
    In un giallo di Agatha Cristie, l'investigatore Poirot sta interrogando 4 persone, di cui una avrebbe commesso un omicidio durante una partita a bridge con gli altri 3. Quando le si interroga per sapere direttamente cosa pensano gli uni degli altri sono reticenti nelle risposte, mentre quando l'investigatore chiede loro di esprimere giudizi su come gli altri hanno giocato allora parlano liberamente e senza accorgersene forniscono particolari psicologici dei compagni.
    Possiamo considerare questa tecnica diversiva come una "truffa" di Poirot, giusto? 🙂

    P.S. E' sempre utilissimo e piacevole leggere i tuoi post! 🙂

  • ciao Genna, io mi sa che me la perdo… i simpson io li vedo la sera di solito… verso le 19… voi di quali simpson parlate? li fanno anche nel primo pomeriggio?
    in tal caso sarei in ufficio 🙁

  • genna riesci a farmi sapere l'orario preciso di quando intervieni nella trasmissione, cosi attivo il passaparola…

  • Gennaro Romagnoli
    Rispondi

    azz…ho omesso di nuovo…il "Primo Febbraio"…per cui questo Lunedì.
    E come dice il Doc: le puntate che stanno mandando in onda dei Simpson sono stra vecchie per cui…meglio vedere la mia "semi-figuraccia" dal vivo 😉

  • Gennaro Romagnoli
    Rispondi

    Ciao ragazzi 🙂

    ***mi riscuso con voi amici-commentatori per la gaffe ***il programma come avete letto andrà in onda su RAI1 mi raccomando…la mia futura presenza nel programma dipende da quante persone lo vedranno ;-)))

    **********************************
    @ Doc: si questi punti funzionano perchè sono leve antropologiche. Ad esempio scegliere quello che fa il branco è più adattativo (almeno 1000 anni fa lo era ;-))) e così via…

    @ Elisa e Giuseppe: Elisa come hai detto tu ed ha sottolineato l'attengo Giuseppe, il limite è davvero sottile se non inesistente. Con questo non voglio dire che i venditori siano "truffatori" …ed uso la vecchia analogia del coltello:

    "con un coltello si può sbucciare una mela oppure ucciderci un uomo…dipende dalle intenzioni e dall'etica di chi usa il coltello" 😉

    Grazie a tutti
    Genna

  • infatti sono tutte tecniche di vendita.
    anche la simpatia e le buone maniere possono essere usate per truffare….
    tecniche uguali ma scopi diversi….
    secondo me, la differenza sta nel far comprendere al cliente, SE quella che proponiamo è la migliore scelta per lui oltre che per noi 😉

  • Ciao Genna 🙂
    interessante come il limite tra truffa e tecniche di vendita sia così labile in certi punti 🙂

    Io per certi versi sono molto attenta, per contro con la simpatia mi si vende di tutto 😀
    e con le buone maniere mi si fidelizza 🙂

  • sembrerà superficiale, ma con me molti di questi punti funzionano anche sulla scelta delle persone, soprattutto il principio del branco…

    ps.dai posso perderli anche giorno 1 i simpson, tanto le puntate che fanno per ora le so a memoria ;-)))

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