Comunicazione Non Verbale: Telemarketing..” un metodo scientifico per vendere?”

Ciao,

quante volte hai sentito dire che la cosa più importante è”come dici le cose” piuttosto di “cosa dici”?

Gli studi proposti da Richard Wiseman sembravano in parte smontare questa ipotesi e l’importanza del non verbale.

Tuttavia uno studio molto rigoroso ha provato che sono proprio i segnali non verbali ha definire il successo o l’insuccesso di un “telemarketer” (persona che vende attraverso il telefono.

La comunicazione non verbale contiene in sé anche “come diciamo le cose”, cioè tutte le dinamiche della voce.

Queste vengono comunemente chiamate “para-verbali”…perché servono a sottolineare quello che si dice con il verbale.

Alex Pentland ingegnere del MIT ha elaborato un aggeggio in grado di osservare come le dinamiche para-verbali influenzino l’acquisto di un prodotto durante una trattativa al telefono (telemarketing).

La cosa più interessante è che Pentland non è uno psicologo per cui si è affidato a una metodologia molto più rigida…ed i risultati sono davvero affascinanti.

Esattamente come dice la PNL, l’ipnosi e altre discipline legate affini da anni, è il non verbale a farla da padrone quando si deve “spingere”una persona a fare qualcosa.

L’ingegnere del MIT, infatti,non si è minimamente preoccupato di esaminare l’aspetto verbale ma solo quali fossero le caratteristiche di chi vende di più,

Pentland da “buon ingegnere” ha addirittura disegnato un algoritmo in grado di predire con precisione come andrà a finire la telefonata, basandosi solo sui primi 5 minuti della interazione fra venditore e cliente…con una accuratezza dell’87%

E tutto questo solo basandosi sui segnali della comunicazione non verbale…o meglio sul para-verbale.

Ma quali sono queste fantomatiche caratteristiche che sono scaturite dai “rigidi esperimenti dell’ingegnere”?

1) Chi ha più successo nella vendita, parla meno ed ascolta di più. Questa, che dovrebbe essere una regola di “buonsenso” per chi vende è invece spesso disattesa.

Infatti chi si occupa di telemarketing sa bene che lo script (un foglio dove c’è scritto quello che devi dire) è spesso recitato come se fosse un preghiera e in modo identico per tutte le persone.

2) Sa rispettare i turni, cioè evita di interrompere l’altro mentre sta parlando e sa entrare in sintonia con i suoi tempi.

I piennellisti direbbero che ricalca la sua velocità e il suo modo di punteggiare quello che si sta dicendo.

3) Quando è il suo turno, un venditore efficace, ha un tono di voce ampio, profondo e forte.

Non esageratamente forte da intimidire, ma leggermente più pieno di quello del suo interlocutore (aspetto ben diverso dal classico ricalco-guida della PNL, dove viene insegnato a farlo identico). Qui si passa direttamente alla guida 😉

Se ti occupi di vendita scommetto conoscevi già, perlomeno ad un livello intuitivo questi aspetti. Ma il marchingegno creato da Pentland lo ha dimostrato attraverso numerosi esperimenti.

Pare che il suo metodo sia utilizzato oggi per selezionare i venditori di diverse aziende e che, stia dando risultati stupefacenti.

Lo so è difficile ammetterlo per la maggior parte delle

persone, ma il modo con cui prendi le tue decisioni è estremamente influenzabile … e cosa ancora più difficile da ammettere, questa influenza è generata da segnali che vanno a stimolare una parte antica di te … parte assolutamente inconscia e a cui raramente fai caso.

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A presto
Genna

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