Comunicazione Non Verbale: Telemarketing..” un metodo scientifico per vendere?”
Ciao,
quante volte hai sentito dire che la cosa più importante è”come dici le cose” piuttosto di “cosa dici”?
Gli studi proposti da Richard Wiseman sembravano in parte smontare questa ipotesi e l’importanza del non verbale.
Tuttavia uno studio molto rigoroso ha provato che sono proprio i segnali non verbali ha definire il successo o l’insuccesso di un “telemarketer” (persona che vende attraverso il telefono.
La comunicazione non verbale contiene in sé anche “come diciamo le cose”, cioè tutte le dinamiche della voce.
Queste vengono comunemente chiamate “para-verbali”…perché servono a sottolineare quello che si dice con il verbale.
Alex Pentland ingegnere del MIT ha elaborato un aggeggio in grado di osservare come le dinamiche para-verbali influenzino l’acquisto di un prodotto durante una trattativa al telefono (telemarketing).
La cosa più interessante è che Pentland non è uno psicologo per cui si è affidato a una metodologia molto più rigida…ed i risultati sono davvero affascinanti.
Esattamente come dice la PNL, l’ipnosi e altre discipline legate affini da anni, è il non verbale a farla da padrone quando si deve “spingere”una persona a fare qualcosa.
L’ingegnere del MIT, infatti,non si è minimamente preoccupato di esaminare l’aspetto verbale ma solo quali fossero le caratteristiche di chi vende di più,
Pentland da “buon ingegnere” ha addirittura disegnato un algoritmo in grado di predire con precisione come andrà a finire la telefonata, basandosi solo sui primi 5 minuti della interazione fra venditore e cliente…con una accuratezza dell’87% …
E tutto questo solo basandosi sui segnali della comunicazione non verbale…o meglio sul para-verbale.
Ma quali sono queste fantomatiche caratteristiche che sono scaturite dai “rigidi esperimenti dell’ingegnere”?
1) Chi ha più successo nella vendita, parla meno ed ascolta di più. Questa, che dovrebbe essere una regola di “buonsenso” per chi vende è invece spesso disattesa.
Infatti chi si occupa di telemarketing sa bene che lo script (un foglio dove c’è scritto quello che devi dire) è spesso recitato come se fosse un preghiera e in modo identico per tutte le persone.
2) Sa rispettare i turni, cioè evita di interrompere l’altro mentre sta parlando e sa entrare in sintonia con i suoi tempi.
I piennellisti direbbero che ricalca la sua velocità e il suo modo di punteggiare quello che si sta dicendo.
3) Quando è il suo turno, un venditore efficace, ha un tono di voce ampio, profondo e forte.
Non esageratamente forte da intimidire, ma leggermente più pieno di quello del suo interlocutore (aspetto ben diverso dal classico ricalco-guida della PNL, dove viene insegnato a farlo identico). Qui si passa direttamente alla guida 😉
Se ti occupi di vendita scommetto conoscevi già, perlomeno ad un livello intuitivo questi aspetti. Ma il marchingegno creato da Pentland lo ha dimostrato attraverso numerosi esperimenti.
Pare che il suo metodo sia utilizzato oggi per selezionare i venditori di diverse aziende e che, stia dando risultati stupefacenti.
Lo so è difficile ammetterlo per la maggior parte delle
persone, ma il modo con cui prendi le tue decisioni è estremamente influenzabile … e cosa ancora più difficile da ammettere, questa influenza è generata da segnali che vanno a stimolare una parte antica di te … parte assolutamente inconscia e a cui raramente fai caso.
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A presto
Genna
Grazie Giuseppe,
buona giornata anche a te 🙂
Ciao Gennaro, mi piace questo articolo.
Molto bello e molto approfondito. Non conoscevo questo ing. del Mit, Pentland.
Certamente con la sua dimostrazione va contro certe regole della Pnl dove effettivamente ti consiglia di ricalcare e guidare, passando invece a guidare direttamente la comunicazione.
Non mi sorprende invece la scoperta sui migliori venditori dove mette in luce che l'ascolto è l'azione principe di chi riesce veramente a "Vendere".
Complimenti ancora per l'articolo.
Che sia per te una buona giornata.
Giuseppe
I guess
Superb blog post, I have book marked this internet site so ideally I’ll see much more on this subject in the foreseeable future!
Grandissimo Fabio :-))
Ciao Genna,
ho visto che oggi sul link che ho messo non è possibile ricevere raiuno, ti passo questo link più sicuro:
http://www.direttaraiuno.rai.it/dl/RaiTV/diretta.html?cid=PublishingBlock-64203784-70f7-4b53-9d21-b14693850195&channel=Rai%20Uno
è sul sito della rai, qui è sicuro che si vede.
Comunque lo registro(on line, già messo il timer), lo scarico, lo taglio, e poi vedremo, o te lo passo, o lo metto su Youtube.
Ciao
ok, con il link fornito da Fabio sarò presente anch'io 🙂
articolo molto interessante, come sempre, grazie Genna.
Ciao Fabio,
è esattamente quello che mi hanno fatto fare …un pò il "fenomeno da baraccone improvvisato"…ma è stato divertente.
Grazie mille per la dritta…la pubblicherò nel post di domani in modo che tutti possano vederla…
Genna
Essendo in ufficio ti guardo direttamente dal web a questo link:
http://www.viewtv.co.uk/RaiUno
Consiglio di farlo anche a chi non può essere davanti al televisore.
Cosa vuoi rubare il posto a Tim Roth protagonista della famosa serie Lie To Me 🙂