Comunicazione Non Verbale: Telemarketing..” un metodo scientifico per vendere?” ;-)

Ciao,

quante volte hai sentito dire che la cosa più importante è”come dici le cose” piuttosto di “cosa dici”? Gli studiproposti da Richard Wiseman sembravano in partesmontare questa ipotesi e l’importanza del non verbale.Tuttavia uno studio molto rigoroso ha provato che sonoproprio i segnali non verbali ha definire il successo ol’insuccesso di un “telemarketer” (persona che vende

attraverso il telefono ;-)).

La comunicazione non verbale contiene in sé anche “comediciamo le cose”, cioè tutte le dinamiche della voce. Questevengono comunemente chiamate “para-verbali”…perchéservono a sottolineare quello che si dice con il verbale.Alex Pentland ingegnere del MIT ha elaborato un

aggeggio in grado di osservare come le dinamiche paraverbali influenzino l’acquisto di un prodotto durante una trattativa al telefono (telemarketing).

La cosa più interessante è che Pentland non è uno psicologoper cui si è affidato a una metodologia molto più rigida…edi risultati sono davvero affascinanti. Esattamente come dicela PNL, l’ipnosi e altre discipline legate affini da anni, è ilnon verbale a farla da padrone quando si deve “spingere”una persona a fare qualcosa. L’ingegnere del MIT, infatti,non si è minimamente preoccupato di esaminare l’aspettoverbale ma solo quali fossero le caratteristiche di chi

vende di più 😉

Pentland da “buon ingegnere” ha addirittura disegnato unalgoritmo in grado di predire con precisione come andrà afinire la telefonata, basandosi solo sui primi 5 minuti dellainterazione fra venditore e cliente…con una accuratezzadell’87% … E tutto questo solo basandosi sui segnali dellacomunicazione non verbale…o meglio sulpara-verbale

Ma quali sono queste fantomatiche caratteristiche chesono scaturite dai “rigidi esperimenti

dell’ingegnere”?

1) Chi ha più successo nella vendita, parla meno ed ascoltadi più. Questa, che dovrebbe essere una regola di “buonsenso” per chi vende è invece spesso disattesa. Infatti chisi occupa di telemarketing sa bene che lo script (un fogliodove c’è scritto quello che devi dire) è spesso recitato comese fosse un preghiera e in modo identico per tutte lepersone.

2) Sa rispettare i turni, cioè evita di interrompere l’altromentre sta parlando e sa entrare in sintonia con i suoitempi. I piennellisti direbbero che ricalca la sua velocitàe il suo modo di punteggiare quello che si sta dicendo.

3) Quando è il suo turno, un venditore efficace, ha un tonodi voce ampio, profondo e forte. Non esageratamente forteda intimidire, ma leggermente più pieno di quello del suointerlocutore (aspetto ben diverso dal classico ricalco-guidadella PNL, dove viene insegnato a farlo identico). Qui sipassa direttamente alla guida 😉

Se ti occupi di vendita scommetto conoscevi già, perlomenoad un livello intuitivo questi aspetti. Ma il marchingegnocreato da Pentland lo ha dimostrato attraverso numerosiesperimenti. Pare che il suo metodo sia utilizzato oggi perselezionare i venditori di diverse aziende e che, stia dandorisultati stupefacenti.

Lo so è difficile ammetterlo per la maggior parte delle

persone, ma il modo con cui prendi le tue decisioni è estremamente influenzabile … e cosa ancora più difficile da ammettere, questa influenza è generata da segnali che vanno a stimolare una parte antica di te … parte assolutamente inconscia e a cui raramente fai caso.Fammi sapere che cosa ne pensi lascia un commento qui sotto, e se vuoi seguire il blog puoi farlo dai miei feed rss o da facebook.A prestoGennaPs. Ancora pochi giorni prima del corso dal vivodi PsinelPps. Mi raccomando il 1° febbraio, dalle 14 in poi suRai1 guarda il mio intervento a “Festa Italiana”…mihanno dato il titolo di “esperto in bugie” (nel senso che ne racconto tante? ;-)) Guardami please 😀

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