Comunicazione persuasiva: le televendite e la vendita…

Ciao,

l’altro giorno mentre guardavo la tv, durante la pubblicità,un mio amico ha deciso di cambiare canale…allora gli ho subito detto di rimettere quel canale, mi guarda e mi dice “Ma Genna perché diavolo vuoi vedere la televendita di un set di coltelli?”.

Questa scena è successa davvero e non è la prima volta, a me piace vedere gli spot e ancora di più le televendite.

Se sei appassionato di comunicazione e vuoi vedere qualcosa che funziona davvero allora ascolta il linguaggio che viene usato nelle televendite. Oggi poi ce ne sono di davvero fenomenali. Immagina quel prodotto non è la prima volta che viene venduto, sarà stato prima promosso in America oppure in altri paesi. E qui non si scherza, il messaggio sarà stato testato eri testato perché venda. E’questo il suo scopo, scopo che può essere quasi reso scientifico, perché i soldi si vedono e si contano 😉

Nonostante esistano dei spot bellissimi, spettacolari,quelli che sono più appropriati per lo studio del linguaggio di persuasione sono in assoluto le televendite.

Perché oltre ad essere testate sul campo sono esattamente le stesse tecniche che funzionano dal vivo. Se non ci avevi mai fatto caso il fenomeno è dilagante…perché si fanno molti più soldi in questo modo che con le pubblicità comuni.

 

 

Purtroppo il video originale, sul quale è basato il post è stato rimosso da Youtube, così ho deciso di metterne un altro, mantenendo però la descrizione del video precedente… sarà comunque istruttivo leggerlo perché ha la stessa struttura.

Hai visto il video? Ora ti faccio una breve macro analisi, la tizia inizia risolvendo un problema:

“finalmente ho trovato l’allenamento perfetto per voi NON sportivi”…Qui tra l’altro oltre a risolvere il problema dei “non sportivi” utilizza uno stratagemma retorico tipico del copywriting… “ho trovato…”…come se ci fosse inciampata per caso 😉

Usa la specificità vaga: “può rassodare, tonificare ecc..in soli 12 minuti…” e in più rimarca il fatto che “non si fa fatica”… Questa prima fase potrei riassumerla in una sola sentenza “Attirare l’attenzione” (ti ricordi AIDA?). Seconda fase “descrizione del prodotto” per creare più interesse “è una tecnologia rivoluzionaria”…rispetto a quale? e rivoluzionaria in che senso? ….

Questa vaghezza viene poi riempita dai contenuti tecniche solo uno scienziato della NASA saprebbe comprendere davvero 😉 “sta riscuotendo un successo a livello mondiale” è la classica “reciprocità” di Cialdini.Ok…a dire il vero questo non è uno dei video più belli ma ho faticato a trovarne di “davvero belli su youtube. Poi dice: “puoi risparmiare con la carta di credito”…

Dicendo questo fa una velata “Call to Action” o detta in italiano “la chiamata all’azione”. Ogni vendita si deve in qualche modo concludere, dal vivo questo viene detto”chiudere la vendita”…nel Direct Response Marketing si sprona l’ascoltatore ad agire subito…a battere il ferro finché è caldo. Non so se hai presente quelle maledette pubblicità dei cellulari, quelli con il gattino che canta ;-)Ok…come finiscono? urlando…ORA!

Adesso se pensi che il 20% della popolazione è, per una sorta di statistica (un po’ dubbiosa;-)) altamente suggestionabile… cioè risponde in modo ipnotico al comando senza metterlo minimamente sotto critica… e se pensi che quelle cose piacciono tanto ai ragazzi giovani (maggiormente suggestionabili)…e che questi molto probabilmente hanno un cellulare sotto mano…quando gli “urli ORA”…di sicuro qualcosa accade.

Cavoli, proprio giunto al termine del post un mio amico mi ha segnalato questo video. Ahhh…questo si che è pura comunicazione persuasiva. Ti invito ad analizzarlo e a mandarmi la tua analisi fra i commenti del blog… presto gli dedicherò un post perché sono davvero abilissimi nel costruire questi messaggi.

E analizzandoli facciamo un doppio servizio:

1) impari a comunicare in modo più persuasivo e

2) apprendi come difenderti dai tremendi stratagemmi che alcuni applicano senza alcuna pietà.

A presto
Genna

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4 Commenti
  • Vi ringrazio e mi fa piacere sapere che vi sia piaciuto!! 🙂

  • Complimenti anche da parte mia.

    Mi piacerebbe proprio sapere quale libro mi consigliereste per studiare il mondo della vendita e migliorare le mie capacità.

  • Complimenti Felice,
    analisi molto dettagliata 🙂

    grazie per il tuo ottimo
    contributo
    Genna

  • Ciao,
    dimmi se ho imparato almeno un pò la lezione e corregimi dove sbaglio 🙂

    Nel secondo video si parte con una serie di domande a cui il telespettatore darà sicuramente risposte affermative: quindi si tratta di uno yes set.
    In questo modo si inizia anche a catturare l'attenzione.

    Successivamente si presentano immagini in bianco e nero che mostrano come il telespettatore forse avrà provato almeno una volta a fare quel tipo di esercizi con pianti e stridore di denti (Ricalco) per poi passare a immagini colorate e "vivide" di come invece dovrebbero essere facilmente eseguiti gli esercizi con il "nuovo" attrezzo (Guida).
    Si passa alla fase di interesse per la "novità".

    Quindi si lancia il messaggio "è sulla bocca di tutti" che nasconde il principio della Riprova Sociale.

    A questo punto si passa alla fase del Desiderio. Con la frase: "E' facile: può far sparire stress, dolore, pancia.." (praticamente una panacea di tanti mali) si usa un linguaggio generico che colpisce l'attenzione del telespettatore perchè chiunque ha "problemi" di stress, dolori…

    Dopodicchè forse si lanciano dei comandi ipnotici: "Vi dà il sostegno necessario" e "Vi dà la spinta necessaria"…

    Nel mentre si fa notare più volte come l'attrezzo sia "nuovo", usando generalizzazioni e assolutismi: "NESSUNO ci aveva MAI pensato PRIMA".
    Oppure con frasi tipo: "questo movimento (pausa), il NUOVO movimento…".

    Si utilizza anche una specie di "Principio di Autorità", in quanto si usano termini tecnici come "Cilindro di Resistenza" seguiti da simulazioni pseudo-ingegneristiche del movimento che l'attrezzo fa compiere.

    Di nuovo c'è una domanda chiusa con sicura risposta affermativa:"A tutti noi piacciono i massaggi, vero?" e alla sensazione di benessere che si può provare pensando ai massaggi viene associata l'azione dei rulli(anche tramite immagini visive molto simili tra la persona che riceve i massaggi a mani nude e i massaggi effettuati dai rulli).

    Ancora si ritorna sulla Riprova Sociale: se si vuol far parte del club di quelli soddisfatti e felici senza pancia devi acquistare l'oggetto proposto.

    Infine si passa alla chiamata all'azione con "Chiama ora e ordina" e chiosando con "chiama subito".

    Come sono andato? :o)

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