PNL: l’atteggiamento giusto

Ciao,

quando chiedono a Richard Bandler che cosa è la PNLlui risponde spesso così “è un nome che mi sono inventato che unisce una serie di tecnologie ad un atteggiamento mentale feroce”. La risposta non può che essere giustavisto che è stato lui a “co-crearla” 😉

Le tecniche di PNL sono relativamente facili da capire eun po’ più difficili da mettere in pratica, ed estremamentedifficili se non si possiede l’atteggiamento giusto..anzioserei dire “impossibili” 😉 Da qualche giorno sto cercandoun nuovo appartamento e me ne vado in giro a fare le”classiche visite guidate”.

Ieri un signore in giacca e cravatta (che non invidiavoper nulla data la temperatura qui a Padova) mi mostrauna casetta. Sin dall’inizio avevo notato qualche suoatteggiamento familiare, ma c’era qualcosa in lui che nonmi piaceva…era parecchio baldanzoso…almeno così pareva.

Inizia col descrivermi dove si trova l’appartamento, e nelfarlo terminava ogni frase con “…giusto?”…ogni maledettafrase… (vediamo se sei un esperto…di cosa si tratta?;-)).Mi lascia andare a piedi verso l’appartamento mentre luimi raggiunge con un motorino. Appena scende dal mezzori-inizia: “allora lo hai trovato subito…giusto?”…

mettiti nei panni, era un pò antipatico, mi ha fatto fareun sacco di strada sotto il sole a piedi ed è arrivato conun 20 minuti di ritardo…ed io gli ho detto “ma quantevolte devo dirti giusto prima di creare un accordo?”.Avresti dovuto vedere la sua faccia e soprattuttoascoltare le sue parole che ormai erano una sorta dibalbuzie “ma…no…tra…bla..bla…” 😀

Allora simpaticamente continuo “..forse dovrei dirti yes set, ma non so se sai di cosa si tratta…vero?” ;-)a sto punto il tizio sbotta e mi dice “ahhh ma anchati sei un venditore?” (in mezzo veneto) ed io “no maqualcosa di moooolto simile” 😉

Da quel momento il suo atteggiamento è radicalmentecambiato, si è messo sul mio piano ed abbiamo fattouna bella chiaccherata. Per l’appartamento ci stoancora pensando, anche perché voglio vagliare piùdi un paio di opportunità 😉

Quello che è “mancato” al venditore è stato l’avereun reale “atteggiamento feroce”…avrebbe potutocavarsela in un milione di modi, ma non ci credevaapplicava la tecnica come se fosse un manuale epoi ha avuto la “sfortuna di beccare me…sudatoed arrabbiato” 😉

Avevi azzeccato la tecnica? fammi sapere che cosane pensi lasciando un commento qui sotto…e sevuoi seguire tutti i giorni gli aggiornamenti del mioblog iscriviti ai miei feed rss oppure seguimi daltuo account di facebook.

A prestoGenna

Iscriviti! Riceverai le nuove puntate del podcast. Subito in regalo 237 audio per la tua crescita personale!

Articoli Correlati:
Apprendimento: Meglio studiare di sera o di giorno?
Sviluppo Personale: “quando inviare un curriculum?”
Relazioni di coppia: “come amare davvero – la metafora dello specchio”
Inconscio: Il Problem solving e la mente inconscia…
20 Commenti
  • Ciao Alberto,

    quanti commenti…ottimo 🙂

    l'atteggimento giusto è quello che fa la differenza in ogni attività umana…anche nell'ozio 😉

    Uff…a Padova c'è un clima terribile…

    Genna

  • Genna,
    hai proprio ragione il giusto atteggiamento è importante in tutto ciò che si fa, nel lavoro, nell'amore e con le amicizie.

    A lavoro spesso prima di un'appuntamento visualizzo già come andrà e quale sarà il risultato che voglio ottenere.

    Questo spesso mi da il giusto atteggiamento per affrontare quella prova..

    PS: Evvero in questo periodo Padova è invivibile, troppo caldo e umidità.

    a presto

  • Già… proprio vero!
    Ai venditori ricordo sempre che quando si suona il campanello di un Cliente si porta con sé due persone: il Professionista e l'Essere Umano. Il cliente può "soppesare" solo quest'ultimo: solo se facesse anche lui il loro lavoro potrebbe capire se quanto detto dal professionista è vero o no… ma se facesse lo stesso lavoro (agente immobiliare) accetterebbe un altro agente immobiliare???
    Quindi è l'Essere Umano a dover essere accettato.
    Ai corsi ricordo che il Cliente preferisce un onesto agente (anche magari non velocissimo nelle procedure di vendita) che un abilissimo venditore (di cui non conosce per nulla l'onestà). A riprova faccio fare un test ai miei "adepti": chiamare dopo un mese i clienti e chiedere loro perchè li hanno scelti… la risposta è quasi sempre "perchè mi sembra una brava persona", "perchè mi fido di lei". Mai però che dicano "mi è sembrato abile e veloce da quanto mi ha spiegato", "mi sembra scaltro", ecc.

    Marcello

    @Genna… scusa se ho preso possesso dei commenti, ma è stimolante 🙂

  • Già… proprio vero!
    Ai venditori ricordo sempre che quando si suona il campanello di un Cliente si porta con sé due persone: il Professionista e l'Essere Umano. Il cliente può "soppesare" solo quest'ultimo: solo se facesse anche lui il loro lavoro potrebbe capire se quanto detto dal professionista è vero o no… ma se facesse lo stesso lavoro (agente immobiliare) accetterebbe un altro agente immobiliare???
    Quindi è l'Essere Umano a dover essere accettato.
    Ai corsi ricordo che il Cliente preferisce un onesto agente (anche magari non velocissimo nelle procedure di vendita) che un abilissimo venditore (di cui non conosce per nulla l'onestà). A riprova faccio fare un test ai miei "adepti": chiamare dopo un mese i clienti e chiedere loro perchè li hanno scelti… la risposta è quasi sempre "perchè mi sembra una brava persona", "perchè mi fido di lei". Mai però che dicano "mi è sembrato abile e veloce da quanto mi ha spiegato", "mi sembra scaltro", ecc.

    Marcello

    @Genna… scusa se ho preso possesso dei commenti, ma è stimolante 🙂

  • Ciao Manuel,

    saranno tutti galvanizzati quando la scopriranno..ora è utile ricordare che sono spesso le cose semplici, appunto come l'uovo di colombo, a fare la differenza 😉

    Questa è una vera chicca 🙂

    Genna

  • Ciao Genna infatti..

    Pensa solo alla prima tecnica di Brent Gary che riveleremo nel "progetto"..

    Suggest /observe..

    Sconosciuta anche a noi ma davvero "l'uovo di Colombo dell'ipnosi";-)

    Credi che sarà tanto illuminante quanto lo è stato anche per noi per i nostri amici?

    Ops..un'altra "chicca"!
    Ciao
    Manuel

  • Ciao Manuel,

    assolutamente si 😉 tu sai come la penso…prima di tutto bisogna interessarsi genuinamente alla persone e poi…dopo di ciò, se ti sei davvero interessato la tecnica è "quasi superflua", ma in alcuni casi necessaria.

    Ma senza l'interesse genuino non c'è tecnica che tenga 😉

    Grazie
    Genna

    Ps. Un pò come per l'"Ipnosi Pura" 🙂

  • Ciao Genna e ciao Marcello!!

    Validissimo post e validissimi commenti.

    Settimana scorsa il mio parrucchiere era chiuso per ristrutturazione, il grande "Seba" il mio hair stylist di fiducia sta mettendo delle sedie che ha trovato in un cinema per dare un tocco davvero glamour al locale e così ho dovuto ripiegare su una famosa catena consigliato da un'amica..

    Io non lo sapevo ma il negozio è famoso perchè frequentato da personaggi dello spettacolo, tutto bello, tutto nuovo e dentro hanno anche il bar per i clienti..e sopratutto è aperto ad Agosto;-)

    Quando sono entrato ho visto appesse sui muri le foto dei "personaggi famosi" e tutto il personale stra-organizzato nella tipica modalità super efficienza milano/oriented;-)

    Appena arrivato mi fanno aspettare mezz'ora, niente riviste,niente sorrisi, un ciao??

    Attacco bottone con i parrucchieri perchè si sa che sono un invadente, e nessuno sorride, tutti ti guardano dall'alto in basso(le shampiste carine;-)

    E allora ho ripensato al caro Seba, che prima di tagliarti i capelli ti offre il caffè, e se non può ti da il giornale e ti fa sentire a tuo agio come fosse un privilegio averti li, semplicemente si interessa a te..

    Prima si interessa a te come persona poi vende il taglio.

    Insomma come il titolo di questo post "l'atteggimento giusto"!

    Così riflettendo sui vostri commenti ho pensato a quando facevo il venditore per mantenermi agli studi e forse al di la della tecnica il "segreto" e prima dello yes-set non sarà mica che il segreto per vendere non sarà mica che prima della vendita c'è la persona?

    Ciao
    Manuel

  • A me succede così: quando capita un rappresentante spesso lo 'squadro' subito. Se mi sta simpatico ha qualche possibilità di vendermi qualcosa, altrimenti nun ce sta' niente 'a fa'. E questo prima ancora che abbia detto qualcosa.
    Una categoria di rappresentanti/venditori che proprio non sopporto è quella dei concorrenti ENEL per la fornitura di energia: non ne ho trovato uno che non fosse falso come la moneta.
    Intanto do un'occhiata qui dentro.
    Bye.

  • Ma perchè gli eschimesi non stirano che non puoi vendergli i frigidaire?
    (http://www.wikio.it/prodotto/ferro-da-stiro-frigidaire-guida-6519-6677-page1-sort0.html),
    e comunque prima del libro di Cialdini mi comprerei questo:
    http://www.ilgiardinodeilibri.it/libri/__il_fascino_della_seduzione.php

    eh eh eh

    Ciao ciao
    Marco

  • Quoto in toto 😉
    Il venditore, prima di vendere, deve aver acquistato!
    Inoltre è una favola che si possa vendere i frigidaire agli eschimesi… il VERO venditore ascolta/percepisce i bisogni (anche quelli nascosti allo stesso acquirente) e li esaudisce… a meno che non menta ai clienti!

  • ciao Marco,

    intanto voglio sottolineare che io uso lo "yes set" per motivi clinici e non di vendita.

    …la vera vendita è sempre win-win, se uno non vuole acquistare non lo farà. E se il venditore ci riuscisse lo stesso (con biechi stratagemmi) ecco che il cliente ne parlerà male a vita rovinandogli la piazza.

    Questo è uno dei motivi fondamentali per cui il venditore deve credere nel suo prodotto…

    viceversa per difendersi dai "ciarlatani" c'è il mio blog;-) solo per farti sorridere ti basti pensare che Cialdini ha scritto il libro più famoso al mondo su come proteggersi da questi trucchetti…e sai che cosa ha ottenuto?

    Che gli acquirenti non lo leggono ma i pubblicitari e i venditori lo sanno a memoria 😉

    Cmq il discorso è moooolto pià lungo… c'è solo una cosa da ricordare "la buona fede" con cui si utilizzano queste metodiche 😉

    Genna

  • A cosa serve un campo affermativo forzato o falso?L'avevo capito, che non era il giusto;una volta, ero piccolo, al bar, uno ha chiesto di fare un caffè, poi ha detto:"buono vero?", spiegando che lo chiedeva almeno uno si trovava in condizione di dire si per cortesia o altro, ma io posso anche dirti si buonissimo anche se mi fa schifo e non ci vengo più a prendere il caffè da te(poi magari si chiede perchè non ha più clienti), e te potevi anche non fargli notare il fatto del "giusto" ma se la casa fa pena puoi dirgli tutte le cose belle del mondo che intanto non la prendi.
    Ciao ciao
    Marco

  • … del tutto in accordo!
    Non DEVI far dire al Cliente che è giusto, ma deve scaturire dal di dentro: per lo stesso motivo per cui al Cliente non piace che gli si venda qualcosa, ma piace decidere di acquistare!
    Inoltre quel "Giusto?" può trasferire indecisione da pare del venditore… ma se all'acquirente quel qualcosa di "giusto" fosse sfuggito (e magari giusto lo era davvero), ecco che ingenera insicurezza in chi deve decidere di comprare.

  • Ciao Marco,

    la tecnica "non è dire giusto"…ma creare un campo affermativo facendo dire di "si" al cliente…

    partendo anche da lontano…più "si" gli fai dire più ti crei un "campo affermativo" e un modo per farlo e terminare le frasi con una "interronegazione" come "giusto" oppure…non è così? ecc…

    Genna

  • Si dai facciamo a scalare ;o)
    Ma è una tecnica dire giusto???
    A me se uno dice giusto e non la penso così gli rispondo secco sbagliato, in effetti mi dicono che sono un po' acido, però…
    oppure se non ne ho voglia gli dico si giusto…mitico (alla finto galeazzi).
    ciao ciao
    marco

  • Ciao Marco,

    ahahah…allora vediamo, il venditore avrebbe potuto fare "orecchio da mercante" e cambiare discorso evitando di continuare a dire "giusto"…(fare finta che sia normale per lui agire così)…

    Avrebbe potuto dire "Wow…ma anche tu conosci questa meravigliosa tecnica…non è vero?" 😀

    "Si Marco, me ne dovevi 1000…scaliamo…giusto? :-DD"

    Genna

  • Eilà, vi consiglio di farvi un bel giro nelle palestre allora, ma non in quelle normali….in quelle "cool" ah ah ah; ieri mi son fatto un bel giretto, dopo 10 secondi sembravo il loro migliore amico, o andatevi a comprare un paio di scarpe in qualche foot…
    Gennaro sudato ed arrabbiato…ah ah ah povero venditore.
    Ma allora dimmi almeno due modi(non 1 milione) di come se la sarebbe potuta cavare.
    Ah ti ricordo che mi devi 100 euro, giusto?! ;o)
    ciao ciao
    marco

  • Gennaro Romagnoli
    Rispondi

    Ciao Marcello,

    hai perfettamente ragione…bisognerebbe sempre attuare una metodica win-win pur utilizzando "qualsiasi tecnica di vendita"…

    il venditore di cui parlo era "troppo sicuro" non dell'aspetto dell'immobile quanto del "proprio aspetto"…era particolarmente agghindato 😉

    Purtroppo, come saprai meglio di me, a volte un corso iniziale di vendita non basta per apprendere bene "l'atteggiamento giusto";-)

    Genna

  • Ciao Genna,
    e' proprio questo che cerco di scongiurare nel mio lavoro. Come ti ho già accennato in altri post, mi occupo di Formazione nei network immobiliari e leggere la tua esperienza nel relazionarsi con un Agente Immobiliare mi conforta, in quanto molto spesso chi propone un immobile si affida esclusivamente alla bellezza, comodità o prezzo dello stesso: per carità…! non voglio dire che si debba vendere un immobile schifoso per forza, affibbiandolo al primo venuto! Voglio solo dire che spesso i "venditori" (volutamente con l'iniziale minuscola) non si relazionano col Cliente (questo sì con la maiuscola), non creano un rapport, non ne capiscono le esigenze – spesso inespresse da chi cerca un immobile, a volte a lui stesso in quanto inconscie.
    PS: i network in cui ho operato non hanno mai avuto punti vendita a PD… questo mi conforta: non è un mio "adepto" 🙂
    Marcello, VR

Lascia il tuo commento

Il tuo Commento*

Nome*
Sito Web

Questo sito usa Akismet per ridurre lo spam. Scopri come i tuoi dati vengono elaborati.

Questo sito web utilizza i cookie e consente l'invio di cookie di terze parti. Premendo il tasto OK o compiendo una qualunque azione all’interno del sito web accetterai l'utilizzo dei cookie. Per saperne di più su come modificare o negare l'utilizzo dei cookie consulta la nostra: Privacy Policy

OK