Sviluppo Personale: il costo di una consulenza…

Ciao,

se ti dicessi che posso offrirti una consulenza psicologicaassolutamente gratuita che cosa risponderesti? Unrecentissimo studio ha dimostrato che le consulenze pagate vengono apprezzate molto di più…

Bhe…non è una novità per chiunque si sia mai interessatodi comportamento all’acquisto. Infatti anche Cialdini nelsuo meraviglioso libro inizia proprio con una storia delgenere, raccontando che, alzare il prezzo dei prodotti puòaumentarne (paradossalmente) la vendita.

Sunk Cost Fallacy è il nome tecnico di questo errore dellamente (bias)… dove si valuta il valore di qualche cosa inbase al suo prezzo. E in teoria è quello che dovrebbeaccadere, cioè le cose dovrebbero costare quanto valgono,ma nella nostra società consumistica e di marketingquesto non accade.

Prima di mostrarti l’esperimento ti racconto una mia realeesperienza: quando è uscito Rilassamento Dinamico costavaben 47€ (se non ricordo male)…mentre oggi è di 29€.Quando il prezzo era più alto ricevevo più feedback dallepersone che lo acquistavano. Ancora oggi continuo a ricevernema sono decisamente meno. (le vendite sono cresciute masolo perché è cresciuto il blog… grazie a te ;-))

La ricerca è stata effettuata da Francesca Gino della CarnegieMellon University, lo ha fatto avvalendosi del consiglio…cioèha preso dei gruppi, ai quali ha fatto ripassare alcune tappedella storia americana. Ad ogni risposta giusta, ogni soggettoriceveva una piccola ricompensa.

C’era la possibilità di avvelersi di consiglieri: sia consiglierigratuiti che a pagamento. Nonostante alcuni di quelli apagamento erano fra quelli scartati del primo gruppo (cioèche avevano dimostrato di non sapere)…i loro consigli sonostati maggiormente ascoltati.

Chi chiedeva consiglio dava una parte della propria vincitaed è stato incredibile come, avendo a disposizione l’evidenzadella ignoranza di alcuni soggetti, quando questi venivano pagati erano ascoltati…altrimenti no 😉

Prima ti ho fatto l’esempio di Rilassamento Dinamico, matutto il mondo delle consulenze, che siano psicologiche (comele mie) o finanziarie…il costo è un mezzo di comunicazioneche ahimè veicola anche la tua capacità.

Questo non è un invito a far diventare i tuoi eventualiservizi salatissimi 😉 anche perché tu devi davvero crederedi valere quella cifra per ottenerla (questa è la miaesperienza) ma quella di calcolare anche questo fattorequando regalate qualcosa 😉 soprattutto quando il regalonon è richiesto 😀

E tu che cosa ne pensi? lascia un commento qui sotto ese non lo hai ancora fatto iscriviti ai miei feed..oppureseguimi su facebook

A prestoGenna

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6 Commenti
  • Gennaro Romagnoli
    Rispondi

    Ciao Roland,

    l'effetto di cui parli in psicologia si chiama "dissonanza cognitiva" (di Festinger) ed è uno dei motivi per cui chi acquista…se sorpassa il rimorso dell'acquirente…difende strenuamente le proprie decisioni.

    Grazie per questo ampliamento di vedute 😉
    Genna

  • Ciao Genna,
    confermo – per esperienza – che il prezzo è un fattore determinante per la considerazione del valore del prodotto che si desidera acquistare, soprattutto prima dell'acquisto; e spesso anche dopo. Un esempio lo si riscontra in chi ha difeso con unghie e denti il proprio acquisto "salato" nonostante sia stato dimostrato essere una "sòla". Tipo il difetto della mercedes classe A che si capottava e che venne negato da un sacco di "fedeli" compratori…soprattutto donne)

    Comunque, regalare ed essere apprezzati prevede una strategia ben precisa che, se non rispettata, produce effetti di ritorsione contro chi regala.
    Ricordi l'intervento a Roma? più o meno parlavo proprio di questo.
    Ciao Genna.

  • Gennaro Romagnoli
    Rispondi

    Ciao Slavica,

    ma sei un genio! 😉 vedi…tu si che hai capito tutto 😀

    Grazie
    Genna

  • E' forse perche quello che tu vendi è una specie di "Veblen good", dove la domanda è una funzione positiva del prezzo…
    Diamanti, le macchine di lusso e – rilassamento dinamico ;-))

    Salutoni

  • Gennaro Romagnoli
    Rispondi

    Ciao Piero,

    e io condivido in pieno la tua osservazione 😉 perchè ho dovuto lavorare molto su me stesso prima di poter chiedere cifre ragguardevoli…

    Grazie
    Genna

  • Genna, condivido in pieno questo tuo post.

    La cosa che curo di più nel mio lavoro di consulente aziendale è quella di mettere il mio cliente nello condizione mentale (stato d'animo) che gli consenta di formulare "al più alto livello possibile" i prezzi dei suoi prodotti e servizi.

    Un saluto a tutti
    Piero

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