Un modello di persuasione “scientifico” (ELM)

Ciao,

giovedì 23 ho scritto un post sulla Persuasione, dove ti hoparlato del Modello ELM di Petty e Cacioppo…

Il modello è famosissimo se hai studiato una qualsiasi scienzasociale (psicologia, sociologia, ecc.) ma non se ti occupi di”solo” di sviluppo personale.

il “discorso” è molto lungo ma visto che alcuni affezionati(e preparati) lettori mi hanno chiesto più informazioni eccole…

Persuadere non è un compito semplice…ma è sicuramente unmeccanismo importante da comprendere Per questo motivo,alcuni psicologi sociali hanno studiato il fenomeno inlungo e in largo…e hanno costruito molti modelli…

Fra i modelli più accreditati dagli studiosi c’è l’ELM: ilmessaggio persuasivo può prendere 2 vie all’interno delsistema di elaborazione (delle informazioni) di un individuo…

Un percorso centrale ed un percorsoperiferico

Percorso centrale: il destinatario elabora attivamenteil messaggio…ci si impegna;-) …e genera dellaargomentazioni o delle contro-argomentazioni…

Percorso periferico: il destinatario non elaboraattivamente e si affida ad indici superficiali come:la “bellezza” della fonte o la sua autorità…oppure della riprova sociale ecc…ecc

Ma quali sono i fattori che determinano qualesarà “la via” di elaborazione del nostro carodestinatario?

1) Motivazione: se sei motivato a fare un acquisto…starai bene attento a non farti ingannare da “indici superficiali”…e viceversa…

2) Capacità: potresti essere anche molto motivato…mase non conosci l’argomento, come fai a sapere se staiparlando o meno con un “esperto”? Se non hai la capacità”periferico” …e viceversa…

In Sintesi: persone con “bassa capacità” e “motivazione”usano indici indiretti (via periferica) mentre se hanno”alta capacità” e alta motivazione saranno motivate aelaborare attivamente il contenuto delmessaggio (via centrale).

Entrambi i percorsi possono condurre alla”persuasione”:

Utilizzando il percorso centrale si attuerà un cambiamentoprofondo e duraturo…relativamente resistente…

Utilizzando il percorso periferico si avrà un cambiamentodi breve durata e poco resistente al tempo.

Quello che ti ho appena descritto è un modello solido…concentinaia di sperimentazioni empiriche alle spalle. Confermanoquel sentore che spesso si ha…quando si è di fronte a qualchepompatissimo Trainer…che spesso può risultare…

tutto fumo (periferica) e niente arrosto (centrale) 😉

Mi sono spiegato meglio?;-) scrivimi un commento o se è laprima volta che visiti il mio blog… Iscriviti ai miei Feed.

a prestoGenna

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5 Commenti
  • Brava Enza!

    hai capito benissimo:-)…e in modo particolare le due vie sono utilizzatissime dai pubblicitari…
    che sanno dosarle abilmente…

    Grazie per il tuo
    commento
    Genna

  • Ciao Genna, ho capito bene? la via periferica sarebbe quella delle sensazioni, dell’istinto, di ciò che l’interlocutore ti comunica a pelle (aspetto esteriore, simpatia, modi di fare da persona affidabile) mentre la via centrale è quella della conoscenza dell’argomento, della consapevolezza di quello che cerchi e che vuoi?
    Ciao

  • Raffaele Ciruolo
    Rispondi

    Se ho ben capito, se l’argomento è molto specialistico è indispensabile la capacità, altrimenti conta di più la motivazione.
    Per esempio, adesso sto imparando a usare le funzioni di Facebook per i single: essendo poco pratico, non ho ancora le migliori capacità, però, visto che può servirmi per trovare una nuova fidanzata, mi sento molto più motivato 🙂 !

  • Ciao Raffaele…
    sono appena tornato da una cena con gli amici e vedo con piacere una tua domanda…

    Tutto dipende dal grado di specializzazione dell’argomento. Ad esempio, anche se fossi molto motivato non potrei mai “elaborare profondamente” un’argomentazione basata su integrali (matematiche) o formule chimiche complesse (come nel tuo caso;-))

    Se chi ti ascolta è molto preparato sull’argomento difficilmente prenderà la via periferica e viceversa…

    a me capita tutte le volte che compro un PC…ok…amo i pc ma non sono così preparato… e mi affido spesso ad “indici periferici”..piuttosto che a vere e proprie argomentazioni.

    Spero di essermi spiegato bene
    Genna

  • Nella via centrale è più importante la capacità o la motivazione?
    O sono al 50%?

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