I “Segreti” della Persuasione

Ciao,

ti è mai capitato diincontrare una dei quellepersone che cercanodi venderti libri in giroper strada?

Prima ti fanno compilare un questionario e dopoti “infinocchiano” unabbonamentoa dei libridavverotremendi;-)

Robert Cialdini nel suo libro, ormai famosissimo,”Le Armi della Persuasione“…spiega per filo e persegno come funziona questo meccanismo…

Cialdini…ha studiato 6 meccanismi universali chevengono utilizzati per persuadere…e nonostanteil libro sia ormai datato…chi vende continua adutilizzarli con estremo successo…

Ecco i 6 principi individuati nello studio di Cialdini:

1) Reciprocità2) Coerenza e Impegno3) Riprova sociale4) Autorità5) Simpatia6) Scarsità

“Quelli dei libri” mescolano abilmente i principi main modo particolare si fondano sulla coerenza…esull’impegno…

Ti fermano per strada e ti dicono “scusi ha voglia dipartecipare ad un sondaggio?”…solitamente sonopersone piacenti (simpatia) e ben vestite (Autorità).

Se dici “SI”…ecco che iniziano a chiederti: “quanti librilegge al mese?…quanti cd compra al mese? quantevolte va al cinema?”…

Tu..”per fare il figo” (fenomeno che in psicologiaviene chiamato “desiderabilità sociale”) pompi ed inizia raccontare che leggi tantissimo e guardi un casinodi film…ed ecco che sei fregato;-)

Perché il “venditore addestrato” ti dice: “Ok, quindilei legge tot libri, vede tot film e ascolta tot musica…e più o meno arriva a spendere tot”…

“Che cosa ne direbbe di una tessera che le permettedi avere libri, cd e video con il 40% di sconto?”…

A quel punto scatta il meccanismo della coerenza…tugli hai appena detto che fai tutte quelle cose e nellatua mente…diventa difficile tirarsi indietro…pena ilrisultare POCO COERENTE!

Ecco il meccanismo in azione…a quel punto hai duescelte 1… torni indietro e fai l’incoerente o2…accetti e firmi un maledetto foglio che ti invieràa casa libri e cd che non ti interessano;-)

Questa è solo 1 delle leve della persuasione studiateda Robert Cialdini…domani ti parlerò, nel modo più”scientifico” possibile…di come ci “infinocchiano” inaltri modi creativi;-)

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a prestoGenna

Ps. questo week sono a Milano per il mio periodo diipno-formazione… quindi “fai il bravo neicommenti…ok?”;-)

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6 Commenti
  • Caro Genna,
    anche se non ho ancora letto il libro di Cialdini, questi principi di persuasione ce li ho ben presenti e naturalmente mi ricordo di riconoscerli quando si tratta di difendermi standomene alla larga.
    Ecco per esempio quando li ho riconosciuti correndo ripari dall'nizio:
    qualche giorno fa mi trovavo al tavolo di un bar, all'aperto. Mentre aspettavo una mia amica mi sentivo chiamare "wagliò" in napoletano. Essendo io non vedente non mi ero accorto che si riferisse a me… Faccio finta di niente, quando lui mi saluta stavolta in italiano… A questo punto ho risposto (quindi già qui, cioè da quando mi ha parlato in napoletano ha voluto sfruttare il principio di simpatia)… Non e' finita qui, perche' si e' addirittura presentato, dicendo di chiamarsi David. Io, fingendo di non aver sentito bene gli chiedo: "Davide?" E lui di nuovo: "No, David, sono inglese!" Tutta questa frase l'ha detta si' in italiano, ma con una marcatissima pronuncia inglese.
    E fin qua poteva essere benissimo un semplicissimo scambio di informazioni, ma ,ecco l'uso del principio di reciprocita' (fortunatamente la contropartita mi e' tutt'ora ignota), mi ha chiesto se volessi un caffe', ma io, capendo le sue (vere o presunte) intenzioni gli ho risposto semplicemente: "No grazie, sto aspettando una mia amica, al limite ordiniamo dopo). In realta' con questa frase gli ho garbatamente detto di lasciarmi in pace.
    Naturalmente lui non ha desistito e mi ha chiesto se volessi un caffè o qualcos'altro ben piu' di due volte, e, ogni volta gli ho risposto la stessa cosa, fino a quando finalmente se n'e' andato.
    Quando mi trovavo a quel bar, avevo accanto le valigie, dal momento che dovevo partire, e durante l'intera conversazione con questo signore con una mano ferma sulle valigie, assicurandomi che non me le rubasse o me le aprisse… e con tutta probabilita', se avessi accettato qualcosa, avendo dovuto tenere ocupate le mani non so se sarei riuscito a controllarle.
    Qualche altro giorno fa, analogamente e' successa una cosa simile in autobus, quando un signore russo ha iniziato a "chiacchierare" con me, dicendomi di offrirmi una birra. Ovviamente gli ho risposto che no, grazie, ma questa mia amica che si trovava con me in autobusmi ha salvato dicendogli di spostarsi perche' non vedeva la strada. In realta' i messaggio subliminale che lei ha voluto lanciargli e' stato di scendere e smettere cosi' d'importunarci.
    Fortunatamente il messaggio subliminale l'ha percepito ed infatti ci ha permesso di ultimare il viaggio.
    Il risultato e' che ora posso ancora connettermi e raccontarvi questi miracoli che fa la conoscenza delle tecniche di persuasione, non tanto per usarle, ma soprattutto per difenderci…
    Grazie ancora Genna!
    Andrea

  • Io direi di aggiungere anche un punto 3:
    Dici che scarichi audiovideolibri da internet gratis e li convinci ad usare emule e i torrent.

  • Spesso per strada ho notato che usano la tecnica di offrire qualcosa di gratuito, spesso quadretti e poi di raccontare qualche storia commovente che coinvolge il "venditore" o che comunque faccia sentire chi si ferma un "pezzente" se non fa una donazione o un'offerta. Se si sta indifferenti o si cerca di fare i menefreghisti una volta diventati "prede" dei venditori, essi cercano in tutti i modi di far sentire l'interlocutore una persona senza cuore, "costringendolo" a dare qualcosa per dimostrare di essere una persona per bene. Secondo me è una vera e propria truffa e insieme un "arte" (se così può essere definita) per far soldi facendo perno sull'animo umano. Il consiglio che mi sento di dare è di ignorare totalmente individui del genere e non rivolgergli nemmeno la parola. In questo modo non avranno proprio modo di "scalfirvi". Se per caso dovessero imprecare nei vostri confronti, fate lo stesso finta di nulla e proseguite sulla vostra strada. Così facendo i presnti "venditori" avranno la sensazione di parlare al vento e e si sentiranno impotenti.

  • Ciao Giuseppe,

    si…Cialdini parla di quelli che ti danno le rose negli aereoporti e in cambio ti chiedono “l’offerta”.

    In Italia ci sono i “tossicodipendenti” con le penne e i quadretti…che detto fra noi…

    sono spessissimo vere e proprie truffe…

  • Giuseppe Serafini
    Rispondi

    Ciao Genna sono Giuseppe. Un altro metodo che usano per in……i è quello che prima ti offrono qualcosa di gratuito, tu l’accetti perchè ti potrebbe servire e poi sei fregato perchè la prossima volta quando ti offrono qualcosa a pagamento ti senti in dovere di acquistare perchè precedentemente si sono mostrati gentili con te e ti hanno fatto un regalo utile. hehehehehe

  • Molti anni fa mi capitava spesso di farmi “infinocchiare”, più o meno come hai descritto tu.
    Adesso sono diventato più scafato, anche per merito della lettura dell’ottimo libro di Cialdini.

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