PNL: I sistemi rappresentazionali

Il presupposto base della PNL è tratto dal linguista A. Korzybski con la celebre frase:“la mappa non è il territorio”,

intendendo con ciò che nonostante sia possibile interagire con la realtà essa non possa essere direttamente accessibile;tuttavia l’intuizione che il mondo non sia ciò che in realtà pensiamo di conoscere affonda le sue radici in un passato molto remoto, passando per la celebre apologia della caverna di Platone sino a giungere a Kant.

 

Durante gli studi sulla linguistica applicati al modellamento dei terapeuti, Bandler e Grinder, ebbero una delle intuizioni alla base della PNL:

 

noi possiamo avere contatto con il mondo che ci circonda esclusivamente attraverso i nostri cinque sensi e per mezzo di essi costruiamo le mappe che ci permettono di interagire e quindi di comunicare.

Le nostre rappresentazioni della realtà sono un insieme di immagini, suoni e sensazioni le quali, a loro volta,vengono comunicate attraverso il linguaggio metaforico con espressioni del tipo:

“vedo chiaramente ciò che dici”; “sono tutto orecchi” o“ho una brutta sensazione”. “Hai afferrato?”

“La PNL” ha teorizzato che ogni rappresentazione (per quanto soggettiva) è una sequenza strutturata di canali sensoriali (V= visivo; A= auditivo; K= cenestesico,che comprende la propriocezione, il gusto e l’olfatto).

Ogni individuo ha un proprio modello del mondo, quando comunichi con qualcuno non fai altro che confrontare i tuoi modelli del mondo con i suoi.

Generalizzando possiamo affermare che: i problemi di relazione fra le persone sono dovuti ad una incongruenza fra mappe del mondo.

“Ok è una bella teoria ma cosa ce ne facciamo?”

Se chiediamo ad una persona di rivisitare mentalmente un ricordo, è possibile leggere e mappare la sequenza (in PNL si chiama strategia) con la quale essi strutturano le loro rappresentazioni interne….

e comunicare con essa attraverso la sua mappa. Se ad esempio un cliente ci sta parlando del fatto che si trova in un periodo nero, in cui non riesce a vedere alcuna via di uscita…

noi possiamo rispondere in modo visivo, ricalcando il suo sistema rappresentazionale di quella determinata esperienza. In PNL ogni canale sensoriale con il quale codifichiamo e decodifichiamo gli input del mondo esterno sono detti: sistemi rappresentazionali.(nulla di difficile è solo una nominalizzazione😉

Come dicevamo precedentemente un’esperienza è la somma di tutti i nostri canali sensoriali (VAK) e per tale ragione,quando si indaga il modello del mondo di un individuo, ci si imbatte in combinazioni uniche che però possono essere esaminate, ricalcate e restituite.

Il poter ed il saper ricalcare i predicati riferiti ai sistemi rappresentazionali porta a numerosi vantaggi come:

  • Incrementare le nostre capacità di ascolto attivo;
  • Entrare in una profonda sintonia;
  • Com-prendere che cosa vogliono precisamente i nostri clienti;
  • Riconoscere il modello del mondo del cliente come unico, per poterlo guidare attraverso la sua esperienza verso il cambiamento.

L’ascoltare secondo il modello della PNL, con un discreto esercizio, passa da una tecnica meccanica ad una vera epropria abilità che aumenta l’ efficacia comunicativa nelle interazioni quotidiane.

Il fondamento su cui si basano le tecniche di PNL è la qualità della relazione: più siamo in sintonia con la persona che ci stadi fronte e meglio riusciamo a percepirne le emozioni, i valori e le aspettative in vista di un cambiamento.

Stiamo quindi parlando di empatia, cioè della capacità di identificarsi negli stati d’animo di un’altra persona o come mi piace spesso dire:

“mettersi nei panni di un altro, ricordandosi che sono i suoi”.

Tale abilità è come molti sanno, la base delle relazioni di aiuto e dell’altruismo, senza di essa sarebbe praticamente impossibile comprendere e guidare un altro essere umano verso il cambiamento. (Vedi anche le teorie sui neuroni specchio)

La PNL ha modellato e costruito numerose tecniche per poter ottenere sintonia in modo veloce ed efficace. Come derivato dell’ipnosi tale metodologia è sotto il nome di rapport, essendo questo il termine più utilizzato da M. Erickson e nella letteratura al riguardo.

Per aiutare gli operatori ad utilizzare questa importantissima abilità, la PNL, suggerisce di passare per un procedimento di ricalco e di guida (ricalco – guida ).

Ricalcando il cliente si è in grado di riconoscere i suoi stati interiori dentro di noi, per successivamente trasformarli e guidarli verso lo stato desiderato.

La teoria appare molto semplice, ma nella realtà ciò non è facilmente raggiungibile; infatti per imparare, oltre ad un training dal vivo, è necessaria una certa costanza nello esercitarsi, evitando di diventare dei “camaleonti sociali”.

Fortunatamente, anche se per il clinico tale tecnica non è semplice da controllare, un utilizzo nel mondo del lavoro appare decisamente più facile e alla portata di tutti.

Un piccolo esempio può chiarire il concetto a tutti, immaginando la seguente situazione:

Siamo alla stazione e mancano 10 minuti all’arrivo del treno che non possiamo assolutamente perdere.Siamo ipoteticamente in tempo mentre ci apprestiamo a fare la nostra richiesta al dipendente delle FS.

Tale richiesta rispecchierà la nostra fretta e, con tutta probabilità, verrà formulata con una certa velocità e con un certo tono di voce. Immaginiamo che il bigliettaio invece di parlare alla vostra velocità e con il vostro tono,inizi a parlare in modo moooolto lento e con gesti calmi e rilassati. Ti è mai capitato?

Oltre ad avere una distorsione temporale, nella quale si immagina che passino secoli, c’è una discreta seccatura nei confronti del povero dipendente delle FS.

Ora invece, provate ad immaginare che, il bigliettaio sia fresco di un corso di comunicazione efficace con la PNL, arriviamo allo sportello con la stessa foga precedente,facciamo la nostra richiesta che ci viene prontamente restituita alla stessa velocità e con la stessa intonazione.

Forse se in entrambi i casi perdessimo il nostro treno, solo nel prima situazione il dipendete allo sportello rischierebbe denunce e percosse.

Questo è solo un piccolo esempio dell’uso coscienzioso di una delle più potenti tecniche di comunicazione efficace che la PNL in questi anni di studi ci ha dotato.

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Bibliografia
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  • Bandler, R., Grinder, J (1975 b), La struttura della magia, Astrolabio, Roma, 1979.
  • Bandler, R., Grinder, J. (1979), La metamorfosi terapeutica, Astrolabio, Roma, 1980.
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  • Bandler, R. (1985), Usare il cervello per cambiare, Astrolabio, Roma, 1986.
  • Bandler, R., La Valle, J. (1996), Persuasion Engineering, Meta Publications.
  • Bander, R., Il Tempo per Cambiare, Ed. NLP italy Alessio Roberti 2003.
  • Bandler, R., Owen Fitzpatrick, PNL è Libertà, Ed NLP Italy 2006.
  • Bateson, G. (1972), Verso un´ecologia della mente, Adelphi, Milano, 1976.
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  • Gordon, D. (1978), Therapeutic Methafors, Meta Publications, Cupertino, CA.
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  • O’Hanlon B., Fantechi C.J., Dire fare cambiare, Franco Angeli (2005).
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  • Erickson, M.H., Rossi, E.L. (1979), Ipnoterapia, Astrolabio, Roma, 1982.
  • Erickson, M.H. (1982-84), Opere (a cura di E.L. Rossi), Astrolabio, Roma.
  • Erickson, M.H. ( 1983), La Mia Voce ti Accompagnerà, Astrolabio, Roma.
  • Erickson, M.H. (1985), L’Esperienza dell’Ipnosi, Astrolabio, Roma.
  • Watzlawick, P. (1977), Il linguaggio del cambiamento, Feltrinelli, Milano, 1980.
  • Watzlawick, P., Beavin, J.H., Jackson, D.D. (1967), Pragmatica della comunicazione umana, Astrolabio, Roma, 1971.
  • Watzlawick, P., Weakland, J.H., Fish, R. (1974), Change, Astrolabio, Roma.
  • Gruppo di discussione http://it.groups.yahoo.com/group/psicologianeurolinguistica.

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4 Commenti
  • Ciao Anonimo,
    quello che ti sta succedendo accade a tutte le persone che provando a fare qualcosa di nuovo sono oneste con se stesse 😉

    Mi spiego meglio: i sitemi rappresentazionali con i loro indizi (i movimenti oculari) sono una teoria che non ha retto alla validazione sperimentale. Di certo possono darti dei piccoli indizi su come sta pensando una persona, ma in realtà non ti mostrano il loro "canale preferito", ma solo il loro modo di comunicare nel qui e ora.

    La mia è una lode, nel senso che di solito gli appassionati di PNL cercano di far rientrare le persone dentro delle categorie specifiche (visivo, auditivo ecc) mentre tu hai fatto il contrario…BRAVO 🙂

  • Ciao Genna…ultimamente sto facendo vari esercizi di pnl sul capire quale modalita la persona di fronte a me sta utiliziando.

    Ma mi capita una cosa: ci sono delle diversità in quello che noto, mi spiego meglio, a volte le persone hanno un non verbale e un paraverbale da visivi e allo stesso tempo predicati da cinestetici.(magari solo uno dei due e' dominate e l'altro lo usa meno,non ne sono sicuro però)

    Oppure sono uditivi(in quel particolare frangente) in tutti i tre livelli, ma i lem dicono altre cose…magari vanno molto spesso in visivo.

    O altre combinazioni che ti possono venire in mente,ne ho trovate molte…come faccio a stabilire quale stanno usando?

    In oltre sapevo anche che le persone a volte hanno un sistema guida oltre che uno dominate…centra questo? come faccio a capirlo quale e' quida e quale dominate? e se lo capisco, come mi comporto , li ricalco sul sistema guida o dominate?

    grazie della disponibilità e delle dritte in anticipo.

    Grazie Genna:):):D 🙂

  • Ciao Emilio,
    questo è il post più teorico del blog oltre che il più datato…lascio al video che hai linkato l'onore di dimostrarli dal vivo….

    Anche perché io non credo che esitano persone prevalentemente di un tipo o di un altro…se non in determinate situazioni.

    Utilizzare un certo numero e tipo di predicati spesso non predice realmente come "una persona sta pensando". Per cui preferisco evitare di costruire delle categorie in stile PNL first generation;))

    Grazie per il contributo
    Genna

  • Secondo me il guaio e' che su internet ci sono pochi esempi reali. Mi spiego meglio, su internet c'e' molta teoria sui vari sistemi rappresentazionali ma quello che manca sono video di una converazione o intervista, con il commento e spiegazione del canale preferito, motivando tale "scelta".
    L'unica pagina che ho trovato e' la seguente:

    http://roberto.baldassar.net/visual-auditory-kinesthetic-nella-pratica/

    Gennaro, tu che sei un esperto, puoi farmi un esempio di un prevalentemente personaggio visivo, un personaggio prevalentemente auditivo e un personaggio prevalentemente cinestetico, come nel link che ho postato?

    Credo che uno o piu' lavori del genere possano essere molto utili.

    Tu che ne pensi? Sei d'accordo con me?

    Saluti

    Emilio (ho scelto anonimo perche' non ho un account google)

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