Comunicazione Persuasiva: “Fishing… una tecnica di mentalismo per persuadere”

Hai mai sentito parlare di “cold reading“? Se segui PsiNeL (questo blog) molto probabilmente si. È una tecnica o un’insieme di tecniche utilizzate dai mentalisti, intrattenitori che fingono di possedere poteri paranormali legati alla mente. Fra queste le più note sono le arti divinatorie, come la capacità di “leggere” appunto a “freddo” chi ci sta davanti. In mezzo alle molte tecniche ne ho selezionata una molto nota, il fishing, che può diventare uno strumento di comunicazione persuasiva

 

Sei riuscito ad ascoltarlo? Penso che i mentalisti non potessero dargli nome più appropriato: fishing pescare. Ed è proprio ciò che ti racconto nella ANL di questa settimana, per le sue diverse implicazioni e applicazioni.

Al contrario di quanto fatto nello audio, qui iniziamo dalle implicazioni etiche che si portano dietro tutte le tecniche di comunicazione efficace, lo so che sembra strano ma è proprio così.

Puoi apprendere, ad esempio, il ricalco guida della PNL ed utilizzarlo sia per ascoltare meglio chi ti parla, entrando con più facilità nel suo mondo… oppure utilizzarlo per vendere una sola. Per cui il “male” non sta nella tecnica ma in chi la usa.

E sono assolutamente convinto che un’altra parte di “male” la si faccia proprio additando le tecniche e non gli utilizzatori.   Da che mondo è mondo sono sempre esistite conoscenze, ritenute da qualcuno segrete e da mantenere tali. I più bravi a fare questo sono da sempre i religiosi ma non solo, anche filosofi e studiosi dell’antichità…

…anche a causa del livello di preparazione generale delle persone. Oggi, grazie al web,  qualsiasi segreto del genere verrebbe prima o poi rivelato e reso di pubblico dominio, in barba ai cospirazionisti, che in realtà ci sono proprio perché sul web,  per chi sa cercare si trova di tutto;)

Ma sto divagando… sei tu a decidere se far si che queste tecniche siano “buone  o cattive”. E sarai tu a dare questa connotazione etica al tuo agire…assumendoti la responsabilità ora che ne conosci il funzionamento.

Detto questo vediamo come funziona la tecnica, ma prima lascia che riporti il finto scambio che ho creato fra un possibile “cold reader“, che qui chiameremo “il mago” ed un possibile cliente, che chiameremo “soggetto”:

Mago: oh caro vedo che la famiglia…mmmm

Soggetto: Bhe io non ho famiglia Mago: appunto c’è forse bisogno di questo?

Soggetto: si effettivamente ho bisogno di una famiglia Mago: e da molto…che continua..?

Soggetto: no è che sono morti tutti Mago: vedo che continua il dolore…

Soggetto: si è vero Come puoi vedere nell’interazione, il mago non fa altro che proporre domande ambigue (con diversi significati non chiari) ed adattarsi in base alle risposte dell’interlocutore.

Questo effetto viene centuplicato se il tono di voce utilizzato dal mago non è ne negativo ne positivo. Una sorta di tono strano che mescola assieme i tre toni di voce: ascendente (di domanda) neutro o di comando (discendente).

Vediamo alcuni consigli per poter creare delle esche efficaci. Infatti se ci pensi bene queste “specie di domande” non sono vere e proprie domande ma “pezzetti d’informazione ambigui” rivolti ad attivare nel soggetto una serie di associazioni che lo portino dove il mago si è preposto.

Una tecnica di comunicazione  efficace che può esserti utile in moltissimi contesti ma prima ecco alcuni consigli per costruire le esche al meglio:

1) Rapport: come sempre il primo passo è il rapport, notare se esiste un rapport non tanto cercare di  generearlo artificiosamente, anche se sei sempre libero di ricalcare per aumentarlo. Qui in pratica devi calibrare se c’è o meno il rapport ed adeguarsi di conseguenza. Il modo migliore per farlo è notare se tu e l’altra persona andate allo stesso ritmo. In caso puoi adeguarti al suo respiro, tono, eloquio, camminata…tutto ciò che scandisce un ritmo.

2) Tono: il paraverbale è particolarmente importante in questo ambito…come un po’ in tutta la comunicazione persuasiva. Impara sia a produrre che a riconoscere questo tipo di inflessione. Non si tratta ne di una domanda e ne di una affermazione, si tratta di una via di mezzo ambigua…Ecco un esercizio per “allenare il paraverbale” (in una proto-ANL;)).

3) Ambiguo: deve essere una struttura ambigua, cioè aperta a diverse interpretazioni…e qualcosa di indiretto …la regola è la solita: più l persona sembra resistente e più devi essere indiretto.  Un buon modo per allenarsi è  apprendere i modelli linguistici della PNL…ma sono certo che puoi trovare tanti esempi simili nella tua esperienza personale, anche solo aprendo bene le orecchie quando vai in giro per strada.

4) sapere dove andare (obiettivo): un altro aspetto importante che sarebbe quasi da mettere al primo posto è la chiarezza nei tuoi intenti. Sia che tu voglia utilizzare il fishing e sia che tu voglia evitarlo. Se, nel nostro esempio, la persona si sia preposta di non parlare della sua relazione puoi essere bravo quanto vuoi ma non ne parlerà. Allo stesso modo se hai le idee chiare difficilmente qualcuno potrà distoglierti dai tuoi propositi.

5) conoscere il comportamento umano: una buona conoscenza delle diverse tendenze psicologiche che ci abitano è un’ottima base di partenza per fare giochini del genere e allo stesso tempo evitarli su se stessi. Se ad esempio uno mi fermasse per strada e mi dicesse “leggo nel tuo futuro della sofferenza” penserei dentro di me, e chi non soffre prima o poi? Perché conosco e riconosco questa generalizzazione come vera cioè un truismo…e capisco che vogliono qualcosa da me!

6) Ascolto attivo: tutte le manovre precedenti, a parte il rapport, sono inutili senza un vero ascolto di quello che ti stanno dicendo…sia che tu voglia difenderti e sia che tu voglia applicare questa metodica. Subito dopo essere entrato in rapport, aver confezionato una buona esca, devi ascolta per poi passare alla…

7) Utilizzazione: la chiave di un abile cold reader sta sicuramente nella utilizzazione, di cui ti ho parlato in  lungo e in largo. In questo ambito per utilizzazione intendo la capacità di prendere come buona ogni risposta che ricevi quando “vai a pesca”.

Nel nostro esempio è ultra evidente, perché ho fatto in modo che il soggetto non si adattasse subito alle esche del cold reader. Ogni volta che viene lanciata un’esca, qualsiasi sia la risposta e la reazione, vengono sempre interpretate come un passetto positivo in più verso la veridicità della lettura.

Ecco i consigli per confezionare un’esca che sia in grado di stimolare le informazioni che desideri ricevere da chi ti sta di fornte possono essere moooolti di più. Questo è solo uno schema di alcuni elementi importanti, che come forse avrai notato richiedono tutti una certa pratica, la cosa più importante con questo materiale.

E’ nel fare pratica che devi essere etico, ricorda che se non fai il mio mestiere devi evitare di improvvisarti come tale… soprattutto quando si raccolgono le informazioni. Pensaci un attimo, quante volte anche tu hai usato una cosa del genere? è una cosa spontanea, a me è capitato un sacco di volte. Infatti sperimentandola ti renderai conto di una cosa interessante è facilissimo farlo…

Questa che sembra una buona notizia ma non la è per chi cerca di farlo per fingere di leggerci nel pensiero e cose del genere…a meno che non lo faccia da mentalista e quindi ammettendo di NON avere quel tipo di potere. Siamo ancora una volta davanti ad una “leva naturale della persuasione”.

Quel sistema di coerenza interno che “tiene aperti i compiti che dobbiamo terminare” (effetto Zeigarnik), deve mantenere coerenza (Cialdini) deve completare le figure che vede (Gestalt). Insomma quel principio secondo cui dobbiamo continuamente dare significato alle cose che ci accadono, quindi anche alle parole che ci dicono.

E le parole che maggiormente attivano la mente sono le domande…nella domanda può esserci tutto, dalla semplice richiesta d’informazioni ad un presupposto nascosto. Se ad esempio ti chiedo “se ti è piaciuto il post?”…ti sto chiedendo un’informazione, ma se te lo chiedo alla fine del post sto presupponendo che tu clicchi su mi piace.

Insomma se sai come formulare le domande sei già un super comunicatore. Nel caso del fishing il segreto non sta solo nel tono di voce ma anche nel modo con cui la costruisci la semi-domanda.

I modelli linguistici della PNL ti possono essere più che utili, sia per costruire una comunicazione efficace e sia per difenderti da quella che ci circonda (ormai ovunque;)).

Presto ritirerò FdG per il lancio di un nuovo corso multimediale. Chi è dentro continuerà a ricevere aggiornamenti (come l’ultimo sul “metamodello professionale”;))

Nell’audio ho paragonato questa tecnica alla disseminazione ericksoniana, ecco in realtà le cose non stanno proprio così per un sacco di ragioni. Di certo conoscere anche questa tecnica potrebbe esserti utile, sopratutto alla luce degli studi sul priming che abbiamo visto in passato.

Se la metà delle cose che ti ho detto sono incomprensibili, ti invito a navigare  fra i link sparsi in giro per il post… …e a farmi tutte le domande che desideri fra i commenti qui sotto.

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A presto
Genna

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14 Commenti
  • Esatto;)

  • Fantastico alla fine come hai fuso due tecniche di persuasione per farci cliccare mi piace. La tecnica dela tripletta (ripetere tre volte una parola purche ci rimanga inpressa nella mente) e latecnican della falsa negazione (il nostro cervello non riconosce una negazione perche analizza una parola alla volta)

  • Quando le parole (e il loro suono) fanno la differenza nella vita delle persone…

  • Miche, ti ho appena inviato l'indirizzo 😉

  • Ciao Genna, ho dimenticato di nuovo come scaricare l'ultimo aggiornamento di FDG xD

  • Grazie Barsabbah 🙂

    Grazie Andrea 🙂

  • Hahahaha fantastico Genna!
    Proprio oggi mi è capitato di usare la cold reading in modo assolutamente naturale (e mi chiedo quante altre volte ci capita mentre non ce ne accorgiamo;) )… Bene, mi è capitato nel pomeriggio, proprio mentre incoraggiavo una mia amica che chiameremo B, a svolgere coraggiosamente gli esami universitari.
    Dopo la mia classica domanda "Beh, come vanno gli studi?" b mi risponde: "Beh sai come vanno le cose, gli esami sono molto tosti"…
    Io: "Eh sì, immagino… (tono neutro) e magari una volta che li superi ti guardi indietro e (tono discendente)
    sorridi pensando a quanto in realtà era più semplice di quanto ti sembrava."
    Fortissimo che al mio comando nascosto "sorridi", lei si è messa a ridere! E mi rendo conto che la testimonianza scritta non permette di conoscere i toni e l'intenzione nella voce ma posso assicurare che quella risata era come se mi avesse detto: "Grazie dell'incoraggiamento!"
    E finisco questa testimonianza dicendo… Grazie Genna!:-)
    Andrea

  • Wow, straordinario, fantastico! 🙂 E mentre leggo i tuoi post e i commenti mi rendo sempre più conto di quanto le cose possano essere davvero semplici, come Erickson ci testimonia 🙂
    Grazie Genna!
    Andrea

  • Molto, molto interessante questa ANL Genna, come sempre grazie!

  • A quanto pare utilizzava lo spazio…cioè spostando la testa a destra e sinistra e in basso e in alto segnava lo spazio ancorandolo a significati diversi. Ad esempio poteva parlare con un certo lessico alla destra del cliente per poi oscillare alla sinistra e parlare di altri concetti…creando così due comunicazioni diverse e parallele.

  • Sì sì mi hai risposto perfettamente.. e per quanto riguarda la sua distonia in qualche modo non potendo quindi modulare la voce nei comandi nascosti, domande etc, che tu sappia li precedeva con una pausa? Come ovviava, insomma, al daltonismo vocale?
    Grazie,
    Andrea

  • Ciao Andrea,
    è necessario adattarsi volta per volta, se l'interlocutore cambia atteggiamento dovremmo adattarci al suo modo di cambiare.

    Se ti rispondono "vai al sodo" significa che o non abbiamo creato sufficiente rapport o abbiamo formulato maldestramente la frase…oppure siamo davanti ad un impaziente…o ancora, hanno appena letto il post è sanno già tutto;) in questo caso potresti dire : " ehi è importante quello che ho da dirti…dammi il tempo;)".

    Erickson non è stato sempre limitato nei movimenti fisici, ma ha comunque passato gran parte della vita a lottare con impedimenti e dolore. Secondo la sua storia sembra proprio questA la caratteristica che lo ha reso così bravo. Infatti i lunghi periodi di impossibilità a muoversi erano per Erickson una palestra sensoriale. Racconta di aver iniziato a riconoscere dai passi chi stava andando a trovarlo in camera…o come formulare delle richieste in modo persuasivo ecc. Insomma dal suo handicap nasce molta della sua maestria.

    Non so se ti ho risposto Andrea, fammi sapere;)
    Genna

  • Un'altra domanda, Genna:
    sul fatto di ricalcare, Erickson come faceva, essendo distonico e dovendosi limitare a pochi movimenti corporei essendo stato in carrozzina?
    Grazie,
    Andrea

  • …E mi chiedo: le domande possono anche iniziare in modo indiretto (come ho fatto prima dei due punti) e finire con un punto interrogaativo?
    Te lo chiedo, Genna, perché a volte mi son trovato in situazioni dove facendo domande indirette (cioè invece dei due punti ci metto un se e finendo con un punto fermo), l'interlocutore notasse freddezza nella mia voce.
    E poi un'altra osservazione: anche se l'interlocutore che abbiamo di fronte è logorroico, può anche accadere che, mentre noi siamo indiretti, ci dica, a volte anche spazientito: "Insomma, vai al sodo!" Che fare in questi casi? Cos'è, ha paura delle nostre suggestioni? >;)
    Grazie,
    Andrea

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