Persuasione scientifica: 7 modi per difendersi e convincere

Ciao,

ti piacerebbe diventare tre volte più persuasivo? Come,
anche tu pensi che la persuasione non esista? Nella ANL
di oggi ti mostrerò 7 leve scientifiche della persuasione,
tranquillo non sono le solite che hai sentito più e più volte,
quelle di Cialdini per intenderci, ma sette nuove strategie
che puoi utilizzare da subito per incrementare la tua
"capacità persuasiva" e soprattutto per difenderti da chi
li utilizza "contro di te"...





Sei riuscito ad ascoltarlo? Si tratta di un classico dei
classici, sette effetti psicologici che, ahimè ho scordato
di dirti nell'audio, dove li ho presi. E come forse sai
ci tengo molto qui su PsiNeL a citare le fonti. Li ho
tratti dal libro di Richard Wiseman 59 secondi, il II°
volume, quello dedicato alle applicazioni sul prossimo.
Ma prima ancora di iniziare ad elencare questi studi,
nella ANL, ho fatto una introduzione che è d'obbligo
quando si toccano argomenti così scivolosi
come la persuasione.


"É impossibile non manipolare" è la frase che ho inventato
imitando l'assioma della pragmatica della comunicazione
umana del MRI di Palo Alto...che recita: "é impossibile non
comunicare". In altre parole questo assioma ti dice che anche
se tu non sei interessato ad interagire con le persone, per
cui magari in un evento sociale stai zitto in un angolo, anche
questo tuo atteggiamento comunica qualcosa, che ad esempio
non hai voglia di comunicare, o che sei timido, insomma che
tu comunichi intenzionalmente o meno, stai costantemente
comunicando qualcosa alle altre persone.


Una volta un tizio mi ha detto: "Beh e si mi alzo e me ne vado"
ed io ho risposto: "comunichi che non hai voglia di stare qui
con noi" (eravamo ad un corso dal vivo). Lo stesso fenomeno
é implicito nella persuasione o in quella che i filosofi del
linguaggio chiamerebbero "comunicazione performativa"
cioè orientata a far fare qualcosa...appunto una performance.
E visto che la maggior parte della nostra comunicazione è
orientata alla performazione, noi ci influenziamo a vicenda,
che tu lo voglia o meno.


Come ti raccontavo in questo post, sono proprio le persone
più scettiche ad essere spesso più facili da manipolare, ma
esiste anche l'altro lato della medaglia, cioè le persone che
invece pensano di essere sempre e solo vittime della
persuasione altrui, mentre non sanno che anche essi stessi
hanno una qualche influenza sul prossimo...ripeto...che lo
vogliano o meno. Detto questo, visto che persuadere é
inevitabile e tutti lo fanno su di noi, tanto vale apprendere
quali possano essere le leve migliori per farlo.


Dopo lo sforzo scientifico di Roberto Cialdini sembra quasi
superfluo fare ancora ricerca in questo senso, ma non é
affatto vero. Infatti in tutto il mondo migliaia di ricercatori
scoprono nuove leve persuasive, il dramma é che invece
di essere spiegate a scuola o al telegiornale, vengono 
insegnate solo ai marketer, ai venditori ecc. In pratica
a tutte quelle persone che vengono pagate per avere
una influenza sul prossimo, mentre ritengo che sarebbe
più che giusto che si spiegassero a scuola, per lo meno
durante le scuole superiori.


Molto tempo fa chi poteva permettersi di studiare aveva
una formazione sulla retorica ed il dibattito. In modo che
al termine del ginnasio (il primo liceo) sapessero riconoscere
la "verità" dalle ""verosimiglianze"...questo era un caposaldo
della cultura ellenica (greca). Ma poi é stato abbandonato...
e qui non vorrei fare polemiche ma l'abbandono é stato
perpetrato dalla chiesa cattolica, che ha tolto la retorica a
fini persuasivi dagli studi... ma ha continuato ad insegnarla
agli aspiranti preti...forse è solo un caso;)))


Fortunatamente oggi abbiamo strumenti ancora più potenti
per analizzare la persuasione ed il linguaggio...ed é ovvio
che non é necessario conoscerli tutti, uno dovrebbe potersi
fidare del prossimo...ma ritengo che i problemi della
società siano legati all'accesso alla conoscenza...non é
questa a fare danni ma il suo opposto, l'ignoranza. Fatto
questo piccolo sermone non richiesto;) vediamo le sette 
leve persuasive:


1) L'impegno senza premio: quante volte hai sentito dire
"se mi alzassero lo stipendio sarei di certo più motivato"...
diversi studi hanno provato che la famosa carota contrapposta
al bastone non ha un effetto persuasivo profondo. Se infatti si
premia qualcuno che sta facendo qualcosa per proprio piacere
si rischia di diminuire la sua performance ...strano ma vero
questo fenomeno ci dice che le persone davvero motivate a
fare qualcosa lo farebbero anche senza un premio. La
ricompensa è utile quando è realistica e quando viene data
in modo sorprendente...


2) Scegli la via di mezzo: se desideri essere persuasivo durante
un colloquio é utile porti in una zona geografica di mezzo...in
pratica se devi sostenere un colloqui di lavoro oppure più
semplicemente presidiare ad una riunione di condominio cerca
di sederti ne posto centrale. Priya Raghubir e Ana Valenzuela
hanno esaminato ore ed ore di filmati di un gioco a premi, nel
quale hanno notato che i concorrenti che stavano in mezzo
sono stati quelli che hanno vinto maggiormente. Lo stesso
vale per le foto, se desideri risaltare in una foto, infilati nel
bel mezzo del gruppo.



3) Nomi semplici: se desideri proporre qualcosa a qualcuno,
magari il tuo nuovo prodotto, assicurati che abbia un nome
semplice e facile da ricordare. Sono molto gli studi che
dimostrano questo fenomeno, cioè che la gente adora le cose
semplici e facili da ricordare. Secondo gli studi di Daniel
Oppenheimer, le aziende e i prodotti che hanno nomi
complicati spariscono presto dal mercato...ecco perché
chiamo questo blog "PsiNeL" ;)


4) Linguaggio semplice: sempre secondo Oppenheimer il
tentativo di utilizzare un linguaggio complesso per apparire
più intelligenti o per dare forza alle proprie idee viene
percepito male, ed é poco persuasivo. Viceversa semplificare
le cose, rendere le chiare e comprensibili è nettamente più
persuasivo. Mi vengono in mente gli intellettuali di un altro
secolo che utilizzavano il latino per farsi capire solo
da pochi...come diceva Einstein "se non sai spiegarlo a 
tua nonna forse non lo hai capito davvero"


5) L'effetto Franklin: a questo effetto abbiamo dedicato una
intera ANL tempo fa, detto in poche parole, quando chiedi un
piccolo favore a qualcuno questo sarà più predisposto ad
offrirti una sua mano anche in un secondo tempo. Qualcosa di
simile al famoso piede nella porta dei venditori. Ricordati
però che funziona solo con i piccoli favori...


6) L'effetto figuraccia: fare delle piccole figuracce può
aumentare la tua simpatia agli occhi delle persone e se
conosci le leve di Cialdini sai che la simpatia è un arma da
non sottovalutare, infatti spesso conta molto di più delle abilità
personali. Ma ricorda che questo effetto ha il massimo risultato
quando la gente ti percepisce come perfetto, quindi se sei
già "un pasticcione in quell'ambito", lascia perdere;)


7) I pettegolezzi: quando parli delle altre persone la gente
tende ad attribuiti le caratteristiche che tu indichi come
appartenenti alla persona oggetto del pettegolezzo, per cui se
vuoi essere percepito positivamente è bene usare pettegolezzi
positivi...e per quanto mi riguarda è sempre meglio usarli in
questo senso. Questo ti porterà non solo fortuna, facendoti
attribuire a te stesso quelle caratteristiche positive, ma ti
allenerà a notare le qualità delle persone piuttosto che
i loro difetti.


Ricordo ancora molti anni fa per l'esame di psicologia
degli atteggiamenti con il grande prof. Giuseppe Mantovani
fra i libri c'era il suo bellissimo "elefante invisibile". Nel
quale c'era anche una spiegazione antropologica della
nascita del pettegolezzo. In pratica si sarebbe evoluto
come fonte d'informazioni sulle persone, una sorta di
proto-giornalismo. Oggi non ne abbiamo più bisogno
e ti consiglio di seguire quest'ultimo effetto che molti
sottovalutano.


Allenarsi a vedere gli aspetti positivi delle altre persone
ci rende più abili nel trovare anche i nostri...ecco perché
il punto numero 7 non è una semplice leva persuasiva.



Concludendo: conoscere la persuasione ci aiuta in due
modi... a conoscerci meglio e a difenderci... confido nella
tua etica personale per quanto riguarda l'applicazione di
queste leve, che funzionano anche senza aver fatto 20
anni di addestramento psico-ninja-PNL :) ricordati che
per persuadere bene devi con-vincere ...fare in modo
che entrambi abbiate vinto! ... ah a proposito, puoi farmi
un piccolo piacere? clicca su Mi piace e/o sul +1 , mi
aiuterai a far crescere questo blog ;)


A presto
Genna