Ciao,
sei alla ricerca dell'ultima "tecnica segreta per
persuadere"? oppure vuoi sapere quali sono le
migliori tecniche persuasive per difenderti? allora
lascia che ti racconti una storia... molto tempo fa
anche io ero alla continua ricerca di tecniche
persuasive, perché nel mio lavoro la persuasione
(così come nel resto della vita) è di massima
importanza. Ma gli spunti migliori mi sono giunti
quando ho iniziato a studiare un po' di marketing
per scoprire che il metodo migliore per persuadere
sono le storie.
Nel lavoro clinico e di formazione le storie hanno
una un'importanza incredibile, ti basta solo pensare
al lavoro "aneddotico" di Milton Erickson e alla sua
"modellizzazione" da parte della PNL per parlare in
pubblico. Ma "la storia delle storie" non inizia e non
finisce con Erickson, perché già gli antichi retori
erano pienamente coscienti del potere delle storie
per "muovere gli animi".
Il loro potere persuasivo è senza ombra di dubbio
fra i più potenti, ma solo ultimamente attraverso
gli strumenti della ricerca psicologica possiamo
analizzare il fenomeno in modo sperimentale.
Conoscere "il perché" le storie abbiano un effetto
così profondo su noi stessi ci serve per migliorare
le nostre abilità di "persuasori" - e ti ricordo che
tutti in un modo o nell'altro siamo chiamati a
persuadere qualcuno a fare qualcosa, nel bene o
nel male in base alla nostra etica - ma non solo
ci permette di difenderci da quelle persone che
cercano di persuaderci.
Ora non voglio parlare di etica della persuasione
più volte....ma mostrarti alcuni punti salienti che sono
scaturiti dalla ricerca in questo campo.
Il perché di questo effetto persuasivo è uno solo
e sta nel potere di "trasporto" che hanno le storie.
Se una storia e semplice e ben raccontata è in grado
di portare le mente delle persone a "proiettare" le
loro fantasie all'interno della storia, creando quel
simpatico effetto di identificazione con i personaggi
della storia stessa. Questo effetto era già stato
notato da Aristotele, quando osservando le reazioni
delle persone che si recavano a teatro ha parlato per
la prima volta di "catarsi"
Ora immagino di vedere la faccia degli appassionati
d'ipnosi che penseranno "ma è la stessa cosa che fa
l'ipnosi", cioè trasporta la mente dei soggetti
attraverso l'uso di storie metaforiche che hanno un
"isomorfismo" (una similitudine) con la storia del
cliente. E in effetti è proprio così... ma è leggendo
l'ultimo post del bellissimo psyblog che ho deciso
di scrivere questo post. E se conosci il sito sai
anche che è tenuto da un Ph.D inglese che tratta
gli argomenti della psicologia, rigorosamente in
termini scientifici. Ecco perché mi piace.
Il primo studio citato parla proprio dell'effetto di
"trasporto delle storie". Dimostrando che questo
è realmente il suo effetto persuasivo migliore. I
ricercatori hanno cercato di costruire diversi tipi
di scenario e li hanno fatti leggere a 4 gruppi di
soggetti, cercando di manipolare la variabile
"trasporto" attraverso l'aggiunta di "note o di
statistiche" e via dicendo. I risultati dimostrano
che le storie che sono disegnate per "trasportare"
la mente sono anche quelle che si ricordavano
maggiormente e che possedevano un miglior
effetto "persuasivo".
Perché è importante guardare gli esperimenti?
perché così sappiamo con maggiore certezza
quali sono le "variabili da controllare", mentre
l'esperienza soggettiva fa nascere convinzioni e
aspettative a volte lontane dalla "realtà". Ed
è anche per questo che PsiNeL (questo blog) non
è molto persuasivo, perché invece di raccontarti
delle belle storie volte a venderti i suoi prodotti
(cosa che chiaramente faccio per lavoro) cerca
di darti "i dati" e le "dritte" migliori ;-)
Ma la qualità della storia non è tutto! infatti
un secondo studio ci dimostra come l'effetto
persuasivo non sia dato solo dal "trasporto" che la
storia crea ma anche dalla predisposizione di chi
ascolta "ad essere trasportato". Vi sarebbero persona
più predisposte ad essere trasportate dagli "affetti"
ed altre più trasportate dalle "cognizioni" (un po'
come nell'ELM) .Ma non solo ci mostra anche che a
parità di condizioni, sia le storie "narrativamente
trasportatrici" (perdona i miei neologismi;)) che gli
"artifici retorici" hanno un impatto molto simile
nel persuadere... in base al tipo di persona.
psychological insight and perspectives" ci danno alcuni
suggerimenti su come rendere le nostre
storie migliori:
1) Metafore ed ironia: imparare a raccontare storie
ordinarie attraverso l'uso di metafore e facendo appello
all'ironia permette di rendere la storia più avvincente
e "fresca". Infatti un evento molto banale può assumere
colori sgargianti se si utilizzano le metafore adatte.
Allenati nel raccontare le tue storie quotidiane con
questi due elementi e le persone ne verranno
catturate.
2) Immaginazione: per rendere reale una storia si
ricorre spesso alla immaginazione. Anche se l'autore
del post non lo specifica è ovvio che qui ci troviamo in
un campo molto familiare, per chi come me ha studiato
la PNL. Infatti si tratta di narrare la storia attraverso
tutti i sistemi rappresentazionali, come se tu stessi
costruendo (da regista) il film che si dovrebbe
svolgere nella mente di chi ti ascolta o legge.
3) Aspettativa: creare una forte suspance è una delle
armi narrative più comuni e potenti. Infatti quante
volte siamo rimasti con il fiato sospeso quando stavamo
guardando un serial tv o leggendo un libro? in termini
cinematgrafici questa tecnica viene nominata anche
come "cliffhanger", cioè il "restare appesi" nell'attesa
che qualcosa accada. Impara anche tu a mettere un
po' di suspance e scoprirai che.... ;)
4) Modella: come ci ha insegnato Erickson e poi chi
ha studiato la struttura delle metafore terapeutiche
come David Gordon, prima di raccontare una storia
è importante capire a chi la stiamo raccontando.
Questo è fondamentale se cerchi di far cambiare un
comportamento attraverso la tua narrazione, per
farlo devi "ricalcare la struttura dell'esperienza" della
persona e costruire una storia che, come dicevo
prima sia "isomorfica" con quella delle persone
con cui stai comunicando.
Come sempre "non c'è nulla di nuovo sotto il sole"
ma un'ennesima conferma sperimentale di come
discipline come l'ipnosi e la PNL siano riuscite,
attraverso l'osservazione, a costruire "strumenti
terapeutici di cambiamento" efficaci e, a quanto
pare da questi studi, affidabili.
Prima di fare un po' di pratica con un piccolo
compito, voglio ricordarti che, nel 2008 abbiamo
parlato un sacco di storytelling. Qui invece trovi
una AudioNewsletter in proposito. Ecco
l'esercizio:
"Raccontami/ci un tuo evento quotidiano
cercando di renderlo il più persuasivo possibile.
Evita di esagerare con i modelli ipnotici, se no
è troppo facile ;) fallo esclusivamente seguendo
questi 4 punti...e lasciala fra i commenti.
A presto
Genna
7 commenti:
Io lavoro nel marketing, e posso confermare che raccontare una storia è una tecnica utilizzata nella scrittura persuasiva (per ricollegarmi all'inizio del post). ;)
Me ne sono accorto di persona sul mio sito. Sapevo che i miei articoli erano buoni, perché da più parti avevo sentito complimenti, e anche solo a guardarli si vedeva che erano di una certa lunghezza (immaginazione). Poi ho deciso di prendere un post e trasformarlo in una storia, a partire dal titolo: "Come ho imparato l'inglese gratis". E cosa è successo? (aspettativa) Si è diffuso tantissimo ed ha ricevuto un sacco di commenti. :)
Ciao Stefano,
ottimo consiglio che non mi lascerò sfuggire;))
Genna, questo articolo mi ha stimolato a ricordare la storia che Charlie Fantechi ha raccontato in chiusura di un suo seminario e che riguardava una sua bizzarra esperienza avvenuta con un tassista in California.
Tu che conosci Charlie sai che lui è solo in apparenza un tipo posato e che in realtà possiede una mente super dinamica, che lo porta a creare e creare in continuazione cose sempre nuove … con una frenesia tale da farmi pensare che non ci sarebbe da stupirsi se lo vedessi uscire di casa senza aver indossato i pantaloni per rincorrere un’idea.
In quell’occasione Charlie chiamò un tassista che prontamente si presentò alla chiamata con un mezzo a dir poco “traballante”. Ma se pensi che questo potrebbe bastare a destare preoccupazione, passò presto in secondo piano quando il tassista, dopo esser partito con lui a bordo, gli chiese di portare un attimo di pazienza perché doveva passare per casa a prendere degli effetti personali.
Naturalmente garantì che sarebbero arrivati in tempo a destinazione e che avrebbe recuperato velocemente il tempo perso … prima di infilarsi nelle stradine isolate e un po’ sperdute dell’entroterra che li avrebbe condotti al paese in cui il tassista abitava.
A questo punto sentivo di essere stato catturato dalla storia. Mi guardai attorno per notare il potere ipnotico di questa su tutti quelli che come me la stavano ascoltando.
Beh! Non ci crederai ma non riuscivo ne a vedere ne a sentire nessuno. La mia mente era talmente presa dalla situazione raccontata che potrei benissimo considerarla affamata di parole…..delle prossime parole che Charlie avrebbe detto.
E che disse allora Charlie?
“Qui ho imparato una cosa davvero importante!” Ho imparato che apprendere le tecniche di comunicazione persuasiva è fondamentale sia per ottenere ciò che voglio che per uscire dalle situazioni difficili.”
Fine della storia.
P.S. Approfitto per un saluto a Charlie Fantechi che stimo moltissimo e che probabilmente segue questo blog. Spero mi perdoni per aver fatto immaginare ai tuoi lettori lui che corre in mutande per la strada… ma dovevo rendere la storia ironica no?
Sono pronto alla vendetta di Charlie…che non vedo l’ora di subire. Chissà come mi ridurra? Ahahhahaah
Ch’ ho messo tutto Genna?
Grazie per l’opportunità. Oggi mi hai fatto impegnare in questa cosa e mi sono molto divertito…Grazie
Ti seguo. Sei nei miei fedd rss.
Roland Delvecchio
Ciao Roland!!!
come sempre è un piacere legge i tuoi commenti e in modo particola questo...
Ci hai messo proprio tutto....compreso il ....;))
Grazie per lo splendido commento/esercizio...
Grazie,
Andrea
Grazie a te;)
Opz Genna,
non so cosa sia successo al commento che avevo scritto prima, infatti mi son accorto giusto ora che prima di inviarlo sia stato cancellato un bel frammento, non so proprio come sia successo...
Comunque ho letto con molto interesse questo post, anche perché parla di una situazione abbastanza facile da riscontrare nell'ambiente comune, ovvero, come nei corsi di miglioramento personale usiamo spesso le metafore, ma il guaio è che le ripetiamo fino alla nausea (vedi le più blasonate tipo: il cane o il serpente che si morde la coda...e altre che ora non mi vengono in mente)...
Ecco, per quel che mi riguarda, una metafora dovrebbe essere diversa e, soprattutto, umoristica. Nel caso sia umoristica, naturalmente bisognerebbe usarla limitatamente, altrimenti rischia di diventare noiosa o addirittura banale.
Comunque bella l'idea di trasformare le storie in una serie di metafore... possiamo farlo, qui e ora, oltre che prendendo degli eventi quotidiani, anche affidandoci ai nostri cari amici libri che ci parlano sempre ogni volta quando vogliamo leggerli...
Possiamo prendere questo evento (vissuto o letto) e abbinarci le più disparate situazioni metaforiche, nelle quali i personaggi cambiano, la scena cambia, ma il messaggio di fondo rimane invariato.
Spero adesso il commento arrivi integro ;))
Grazie, ancora,
Andrea
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