martedì 30 novembre 2010

Comunicazione e persuasione: "meglio parlare lentamente e velocemente?"



















Ciao,


da circa 30 anni gli psicologi stanno cercando di accordarsi
su una questione relativa alla comunicazione persuasiva.
Cioè se l'efficacia di un messaggio sia correlata alla velocità
dell'eloquio ... sembrava una questione ormai risolta perché
pareva che non vi fossero dubbi: chi parla più velocemente
da l'idea di essere più competente e sicuro di ciò che sta
dicendo...questo è il risultato di uno studio storico effettuato
da Miller nel 1976 ... ma fortunatamente la ricerca è
in
continua evoluzione...


Ma livello di "credibilità" e di "persuasione" sono la stessa
cosa? così alcuni ricercatori hanno iniziato ad esaminare
questo aspetto. Dato che lo studio di Miller si occupava di
testare la "credibilità" Stephen Smith e David Shaffe hanno
creato un esperimento per testare questa differenza...e
vedere quanto la velocità dell'eloquio ha un effetto
"credibilità" o più "persuasione". Infatti non è la stessa
cosa se ci pensi, una persona può essere altamente credibile
ma questo non ti spinge ..ad esempio.. ad acquistare
i suoi prodotti ;-)


In poche parole il messaggio era recepito come più
credibile se era più veloce ma non più persuasivo. Quando
il messaggio era controverso e negativo, il parlare più
speditamente era maggiormente persuasivo. Mentre se
il messaggio era positivo il parlare velocemente risultava
essere più persuasivo. Secondo i ricercatori il motivo è
molto semplice: se il messaggio veicola qualcosa di
negativo e parli velocemente, chi ti ascolta non ha il
tempo di trovare una contro-argomentazione.


Sembra proprio che questa ricerca vada incontro ad
una visione "classica della persuasione" dove, invece di
sfruttare le leve persuasive della mente (approccio,
oserei dire moderno, basato sui bias e sullo studio
degli atteggiamenti umani) si basa sul bypassare un
qualche "centro critico"... Questo "fattore critico"
(come viene chiamato nell'ipnosi) potrebbe essere
riconducibile alla tecnica ipnotica che Bandler e
Grinder
hanno nominato "sovraccarico" e, come al
solito, modellata da Milton Erickson.


In questa pagina trovi una descrizione precisa degli
studi che ti ho presentato. Risultati: se è necessario
essere sia persuasivi che credibili è utile essere consci
della natura dei messaggi che inviamo, se questi sono
per qualche motivo "negativi" devono essere emessi
con una più alta velocità... mentre se sono positivi
(come ad esempio delle suggestioni ;-)) dovrebbero
essere espressi con maggiore calma. Così come
ripetere più volte il messaggio ;-)


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A presto
Genna


Ps. parlo raramente di politica qui...però è giusto
accennare al fatto che sto tessendo le lodi della
ricerca in un pessimo periodo per il nostro Paese
...guarda questo video X/

3 commenti:

Emanuele ha detto...

Bello questo articolo sto leggendo i dettagli su PSYBLOG come hai indicato.

Sicuramente sono d'accordo che parlare velocemente porti in un certo modo il sovraccarico, credo soprattutto se durante la conversazione.. come dire si "salta di palo in frasca" mentre durante la lettura mi sono chiesto: Che relazione c'è tra il discorso dell'articolo e i sistemi rappresentazionali?

Es.
Se io parlo velocemente a un visivo (che notoriamente è il tipo che parla + veloce) ottengo differenti risultati rispetto al parlare velocemente a un Cinestesico? Nel secondo caso l'interlocutore è più sovraccaricato?

Grazie,
Emanuele.

Anonimo ha detto...

penso tu abbia sbagliato qualcosina nell' esposizione, non ci si capisce nulla.

sembra che sia sempre meglio parlare velocemente tranne nell' ultima frase

Emanuele ha detto...

Si in effetti c'è una pezzo che non torna però leggendo anche l'approfondimento del link penso che il concetto voglia essere questo: quando il messaggio è positivo (o in accordo con chi ascolta) è il parlare lentamente che fa aumentare la persuasione o la credibilità, in quanto chi ti ascolta è d'accordo e ha il tempo di pensare a quanto sia vero ciò che dici. Mentre se gli parli veloce chi ti ascolta non riesce a elaborare bene quello che dici e perciò comprende meno efficacemente la positività del messaggio... Ci può stare?