Comunicazione e persuasione: “meglio parlare lentamente e velocemente?”

persuasione_manipolazione_pnl_comunicazione1Da circa 30 anni gli psicologi stanno cercando di accordarsi su una questione relativa alla comunicazione persuasiva. Cioè se l’efficacia di un messaggio sia correlata alla velocità dell’eloquio … sembrava una questione ormai risolta perché pareva che non vi fossero dubbi: chi parla più velocemente da l’idea di essere più competente e sicuro di ciò che sta dicendo…questo è il risultato di uno studio storico effettuato da Miller nel 1976 … ma fortunatamente la ricerca èin continua evoluzione…

Ma livello di “credibilità” e di “persuasione” sono la stessa cosa? così alcuni ricercatori hanno iniziato ad esaminare questo aspetto. Dato che lo studio di Miller si occupava di testare la “credibilità” Stephen Smith e David Shaffe hanno creato un esperimento per testare questa differenza…e vedere quanto la velocità dell’eloquio ha un effetto”credibilità” o più “persuasione”. Infatti non è la stessacosa se ci pensi, una persona può essere altamente credibile ma questo non ti spinge ..ad esempio.. ad acquistarei suoi prodotti 😉

In poche parole il messaggio era recepito come più credibile se era più veloce ma non più persuasivo. Quando il messaggio era controverso e negativo, il parlare più speditamente era maggiormente persuasivo. Mentre se il messaggio era positivo il parlare velocemente risultava essere più persuasivo. Secondo i ricercatori il motivo è molto semplice:

Se il messaggio veicola qualcosa di negativo e parli velocemente, chi ti ascolta non ha il tempo di trovare una contro-argomentazione.

Sembra proprio che questa ricerca vada incontro aduna visione “classica della persuasione” dove, invece di sfruttare le leve persuasive della mente (approccio,oserei dire moderno, basato sui bias e sullo studio degli atteggiamenti umani) si basa sul bypassare un qualche “centro critico”… Questo “fattore critico”(come viene chiamato nell’ipnosi) potrebbe essere riconducibile alla tecnica ipnotica che Bandler e Grinder hanno nominato “sovraccarico” e, come al solito, modellata da Milton Erickson.

In questa pagina trovi una descrizione precisa degli studi che ti ho presentato. Risultati: se è necessario essere sia persuasivi che credibili è utile essere consci della natura dei messaggi che inviamo, se questi sono per qualche motivo “negativi” devono essere emessi con una più alta velocità… mentre se sono positivi (come ad esempio delle suggestioni ;-)) dovrebbero essere espressi con maggiore calma. Così come ripetere più volte il messaggio 😉

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A presto
Genna

 

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3 Commenti
  • Si in effetti c'è una pezzo che non torna però leggendo anche l'approfondimento del link penso che il concetto voglia essere questo: quando il messaggio è positivo (o in accordo con chi ascolta) è il parlare lentamente che fa aumentare la persuasione o la credibilità, in quanto chi ti ascolta è d'accordo e ha il tempo di pensare a quanto sia vero ciò che dici. Mentre se gli parli veloce chi ti ascolta non riesce a elaborare bene quello che dici e perciò comprende meno efficacemente la positività del messaggio… Ci può stare?

  • penso tu abbia sbagliato qualcosina nell' esposizione, non ci si capisce nulla.

    sembra che sia sempre meglio parlare velocemente tranne nell' ultima frase

  • Bello questo articolo sto leggendo i dettagli su PSYBLOG come hai indicato.

    Sicuramente sono d'accordo che parlare velocemente porti in un certo modo il sovraccarico, credo soprattutto se durante la conversazione.. come dire si "salta di palo in frasca" mentre durante la lettura mi sono chiesto: Che relazione c'è tra il discorso dell'articolo e i sistemi rappresentazionali?

    Es.
    Se io parlo velocemente a un visivo (che notoriamente è il tipo che parla + veloce) ottengo differenti risultati rispetto al parlare velocemente a un Cinestesico? Nel secondo caso l'interlocutore è più sovraccaricato?

    Grazie,
    Emanuele.

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