Comunicazione e persuasione: "rispondere alle obiezioni...perchè no?"

Ciao,


hai mai frequentato un corso di comunicazione? di solito
questi vengono svolti da venditori e negoziatori che hanno
intenzione di migliorare i loro risultati. L'aspetto che più
viene approfondito in questi corsi è la famosa "gestione
delle obiezioni" e, negli anni sono state sperimentate
centinaia di tecniche per affrontarle. Ma pochi, a parte
i ben noti studi di Robert Cialdini, hanno testato in modo
"scientifico" l'argomento. Così un equipe di ricercatori
capitanati da Boster hanno messo a confronto 4 tecniche
per rispondere in modo efficace alle obiezioni e le
hanno confrontate...


In modo particolare i ricercatori si sono concentrati su
quelle tecniche che, nella ricerca psicosociale sono risultate
essere più efficaci per "far accettare le tue richieste"...
Ecco i 4 metodi per rispondere alle obiezioni:


1) La porta in faccia: questa tecnica è basata sul fare
una grande richiesta, che viene facilmente scartata per poi
passare ad altre più piccole e fattibili. Ad esempio, mostrare
ad un possibile acquirente un prodotto costosissimo per
poi recedere su un articolo che costa decisamente molto
meno. Questo vale anche per le azioni, se chiedo ad un
amico di "aiutarmi ad imbiancare casa" è possibile che mi
dica di no... ma se poi, recedo, chiedendo "dai allora puoi
almeno prestarmi l'auto per andare a prendere i colori"
la richiesta sarà più facilmente accettata.


2) Il piede nella porta: questa tecnica è la più famosa
ed è praticamente l'opposto di quella che abbiamo visto
prima. Qui si chiedono dei piccolissimi piaceri che possono
essere facilmente esauditi per accrescere lentamente le
richieste..."si chiede un dito per prendersi tutto il braccio".
Ad esempio si può chiedere ad una persona se sia disposta
a comprare una spilletta contro la vivisezione, poi si torna
dopo poco tempo chiedendo di acquistare una rivista che
parla di animali...e avanti così. Da un piccolo favore verso
una grande richiesta.


3) Motivazione: un famosissimo esperimento mostrava
come il semplice fatto di dare una motivazione aumentava
la probabilità di accondiscendere ad una richiesta. In
quell'esperimento famoso si concludeva che bastasse dare
"un perché" affinché le persone accettassero. Ad esempio
dire: "puoi prestarmi la macchina perché sono in ritardo"
e "puoi prestarmi la macchina perché mi serve" hanno lo
stesso effetto... il potere è quindi di una motivazione ma
fittizia. (leggi l'esperimento della Langer (1978)


4) Perché no?: questa tecnica è la più semplice perché
consiste nel replicare ad un possibile "no" un "perché no?"
Chi si occupa di vendita sa che una obiezione nasconde
sempre "interesse" ed è per questo che nei corsi di vendita
si insegna a specificare... a farsi dare delle motivazioni
plausibili per cui "non si vuole acquistare". Una semplice
manovra linguistica come il "perché no" può avere lo stesso
effetto di "raffinate tecniche linguistiche" come i ben noti
"sleight of mouth" o altre tecniche di gestione delle
obiezioni.


Bene, queste 4 tecniche (tutte efficaci) sono state messe a
confronto e, in poche parole, la migliore in assoluto è
risultata essere il "perché no?". Lo studio mostra che,
mentre nelle altre formule, quando la persona ha risposto
"no" è difficile proseguire con la trattativa, con il "perché
no?" le persone tendono a costruire "scuse" sempre più
facili da controbattere fino ad arrivare ad un accordo.
Come avrai intuito tutte le tecniche viste si basano sui
noti principi di Cialdini e sulla dissonanza congitiva di
Festinger... nulla di nuovo...


ma è interessante vedere come, una semplice frasetta,
magari ripetuta in modo lento e leggermente dissidente
possa essere una potentissima arma di persuasione ;-)
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A presto
Genna


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