Psicologia della Persuasione: "Nel web persuade di più la Razionalità o l'Emotività?"

Ciao,


tempo fa ho parlato di un modello teorico accreditato sui
meccnismi della persuasione. Un modello che conoscono
"pochi" o per lo meno solo chi ha studiato alcune materie.
In questo caso i ricercatori hanno davvero colto nel segno
...e un gruppo di ricerca lo ha applicato anche al web, per
determinare quale "via" fosse la migliore per persuadere
i visitatori di un sito web ;-)


In modo particolare nello studio hanno esaminato
le vie di persuasione, quella periferica e quella centrale,
mettendole in realzione con "messaggi cognitivi" (centrale)
e "messaggi emotivi" (periferica) . Il modello studia gli
atteggiamenti delle persone e come questi possano essere
modificati. Quando l'interesse per un messaggio è alto gli
l'elaborazione passa dalla via centrale. Se sei appassionato
di auto di certo non ti farai attrarre dalla "pubblicità" con
una bella donna ma andrai a cercare le caratteristiche
tecniche dell'auto prima di acquistarla...


...viceversa, se la tua conoscenza ed il tuo interesse sono
bassi la via che "persuade maggiormente" è quella del
percorso detto "periferico". In pratica, tutto quello su cui si
basa il marketing moderno. Vendere il prodotto facendo
leva sulle emozioni... E' chiaro che essendo l'uomo composto
da entrambe le cose: razionalità ed emotività... è
davvero difficile sostenere quale delle due vie verrà
utilizzata...(ricordando che si tratta di un modello e
non della realtà) ;-))


I ricercatori hanno costruito due diversi siti web...entrambi
erano fittizi per evitare che i naviganti avessero già
potuto vederlo. L'unica differenza fra i due siti era nello
atteggiamento con cui era redatto: uno serio ed un altro
divertente. Sono stati reclutati 112 partecipanti ai quali è
stato chiesto di leggere e valutare attentamente il sito,
cliccando sui link che li interessavano maggiormente.


Lo studio è stato davvero molto complesso per questo
motivo ti riporto solo i risultati più salienti evitandoti
tutta la "parpardella metodologica" ;-) Intanto il primo
risultato abbastanza singolare è che i siti che avevano un
layout (aspetto) più serio erano ritenuti più affidabili di
quelli dall'aspetto divertente. Ma bisogna ricordare che
si trattava di un'agenzia di viaggi. Aspetto non di poco
conto ;-) Non prenoterei mai su un sito di viaggi scritto
da un comico di Zelig... magari con il calim "e se l'albergo
fa schifo?...bhe...ci facciamo una risata!" :D


Il secondo risultato era legato ad una delle ipotesi di
partenza: se nel valutare la validità di un link fosse più
importante una motivazione cognitiva (razionale) oppure
una motivazione di tipo emotivo (inconscia). Il risultato
univoco, entrambe le variabili (emotiva e cognitiva)
erano significative nel determinare l'interesse dei
soggetti verso il sito. E chiaramente, il massimo della
efficacia la si otteneva quando queste due variabili
erano mescolate assieme ;-)


Concludendo: per quanto razionale tu possa essere,
quando scegli di cliccare un link su un sito (e non solo) lo
fai sia seguendo i tuoi interessi razionali e sia seguendo le
tue emozioni. In un mix che varia in base al tuo grado di
preparazione in quel determinato campo: più sei
preparato e meno vieni influenzato dalle variabili emotive
....e viceversa.


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A presto

Genna