Ipnosi e Vendita: il modello AIDA e ARE…a confronto…

Ciao,

sempre più persone si stanno avvicinando o megliodire ri-avvicinando all’ipnosi… questo succede perdiversi motivi. Una delle domande che mi poni piùspesso è…ma l’ipnosi può essere utilizzata nella vendita?

Oltre a tutti i punti discussi nelle “lezioni che hodedicato all’argomento“, l’altro giorno mentreparlavo con un collega mi è venuto in menteun paragone che voglio farti notare…fra vendita, comunicazione e ipnosi..

Sai che cosa significa la sigla AIDA? se seiun venditore oppure hai studiato qualche cosa dimarketing sicuramente sai che è un acronimofamoso che significa:

  • A= Attenzione
  • I= Interesse
  • D= Desiderio
  • A= Azione

Sarebbero le 4 fasi da rispettare per vendere. Primasi attira l’attenzione, destare l’interesse, far nascereil desiderio e alla fine “spingere” all’azione.

Nonostante l’acronimo sia decisamente datato, ancoraoggi viene utilizzato…e sai perchè? perchè semplicementefunziona 😉 e continuerà a funzionare…proprio perchècosì funziona la tua mente ;-))

Chiacchierando con il mio collega ho ripensato al modelloARE di J. Zeig (che puoi leggere nel dettagli cliccando qui).Questo acronimo sta per:

  • A= Assorbimento
  • R= Ratifica
  • E= Elicitazione

La sigla in sè, non descrive (come pensano molti) “come sifa ipnosi” ma semplicemente un modello da seguire per”produrre lo stato ipnotico” e cioè per l’induzione ipnotica.

Come avrai già intuito ho notato diverse similitudini frail buon vecchio modello AIDA e l’ARE…infatti entrambipartono dall’ “attirare l’attenzione”.

Infatti per “assorbimento”, Zeig, intende il portarel’attenzione su di una specifica idea…quella che Braidaveva nominato come “monoideismo plastico”.

Quando dalla “Attenzione” si passa all’ “Interesse” siamoancora (restando nel parallelismo) nella zona diAssorbimento…

La “nascita del desiderio” può essere paragonata albypassaggio di quello che in ipnosi viene chiamato”fattore critico”. Ed un buon modo per farlo e perl’appunto “ratificare” quello che sta accadendo…

Infine, per Elicitazione, s’intende il “far nascere dellerisposte ipnotiche” (la responsività)…e, anche questoè perfettamente sovrapponibile alla Azione o comedicono gli americani “call to action”…

Conoscendo la preparazione di chi mi legge è quasiinutile che ti faccia notare che, entrambi i “modelli”non sono altro che una sorta di Ricalco/Guida tipico della PNL;-)

Uno dei grandi meriti di Milton Erickson è stato proprioquello di scoprire che l’ipnosi è fenomeno naturale…cheavviene inevitabilmente in ogni interazione umana..esicuramente anche nella vendita ;-))

Prima di concludere ti invito a scaricare gratuitamentela mia ultima teleconferenza…dove insieme al miocaro amico Billico...(è un segreto;-))

Cosa ne pensi di questo parallelismo? aspetto un tuoprezioso commento…e se non lo hai ancora fattoti invito ad iscriverti ai miei Feed Rss.

A prestoGenna

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2 Commenti
  • Ciao,

    io sono allibito che una sola persona parli al plurale… probabilmente è una forma di comunicazione per aumentare l'autorevolezza, anche questo non è "doping".

    In realtà sto scherzando, l'ipnosi è presente in ogni forma di comunicazione e visto che è impossibile non comunicare tutti facciamo, consciamente o meno ipnosi.

    La pericolosità non è mai nello strumento ma di chi lo utilizza. Essere consapevoli che con le nostre parole possiamo modificare pensieri, atteggiamenti ed emozioni è fondamentale per chiunque faccia un lavoro a contatto con le altre persone…e non solo.

    Ho letto il "vostro" (o dovrei dire tuo) articolo sull'ipnosi… ecco voglio sinceramente dirti che non hai capito che cosa è l'ipnosi 😉

    In questo momento, mentre leggi queste parole, per comprenderle devi alterare il tuo stato di coscienza… cioè se prima pensavi ai fatti tuoi adesso devi comprendere il significato di queste parole…. l'ipnosi è tutta qua… niente trucchetti o illusioni magiche, ma una abilità comunicazionale.

    Ovviamente non sto parlando di psicoterapia ipnotico o di ipnoterapia, ma di come funziona il nostro linguaggio ed il nostro cervello. Chi crede che svolgendo un corso di ipnosi potrà addormentare le persone per vendergli ciò che desidera è un povero illuso…e su questo siamo proprio d'accordo.

    Queste conoscenze comunicazionali dovrebbero insegnarle alle scuole dell'obbligo per evitare che televisioni ecc… ci penetrino nella mente senza bussare 😉

    Detto questo t'invito ad approfondire l'ipnosi perchè, ti ripeto, non è ciò che intendi tu. Lo so lo so il 90% della gente crede ciò che credevi tu prima di leggere queste parole, ma è una falsità…e ti assicuro che sono particolarmente "informato" sulla questione 😉

    Aspetto una tua…ops sorry vostra
    risposta
    Genna

  • Siamo allibiti per la latenza di etica e dalla povertà intellettuale proposta dall'utilizzo di tecniche ipnotiche per creare positivi scenari di negoziazione e vendita. Chiunque utilizzi tali tecniche per fini relazionali e non clinici e' assimilabile agli atleti dopati o a chi assume sostanze (farmaci, alcool, droghe, ecc.) per "migliorare" la sicurezza in se' o liberare porzioni sopite (o mancanti) di sinapsi virtuose, o a chi droga o ubriaca il/la potenziale partner per raggiungere un obiettivo (che spesso in altri modi sarebbe inarrivabile).
    Il venditore VERO non e' un "illusionista" ma una persona che si impegna a creare relazioni con abilità professionali.
    Il successo nella vendita e nelle relazioni si costruisce con fatica, intelligenza, sensibilità e determinazione.

    P.S.: per verificare se il modello AIDA e' ancora attuabile nei contesti negoziali invitiamo alla visione del film "Americani" di James Foley

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