Ciao,ti è mai capitato di
incontrare una dei quelle
persone che cercano
di venderti libri in giro
per strada?
Prima ti fanno compilare un
questionario e dopo
ti "infinocchiano" un
abbonamento
a dei libri
davvero
tremendi;-)
Robert Cialdini nel suo libro, ormai famosissimo,
"Le Armi della Persuasione"...spiega per filo e per
segno come funziona questo meccanismo...
Cialdini...ha studiato 6 meccanismi universali che
vengono utilizzati per persuadere...e nonostante
il libro sia ormai datato...chi vende continua ad
utilizzarli con estremo successo...
Ecco i 6 principi individuati nello studio di Cialdini:
1) Reciprocità
2) Coerenza e Impegno
3) Riprova sociale
4) Autorità
5) Simpatia
6) Scarsità
"Quelli dei libri" mescolano abilmente i principi ma
in modo particolare si fondano sulla coerenza...e
sull'impegno...
Ti fermano per strada e ti dicono "scusi ha voglia di
partecipare ad un sondaggio?"...solitamente sono
persone piacenti (simpatia) e ben vestite (Autorità).
Se dici "SI"...ecco che iniziano a chiederti: "quanti libri
legge al mese?...quanti cd compra al mese? quante
volte va al cinema?"...
Tu.."per fare il figo" (fenomeno che in psicologia
viene chiamato "desiderabilità sociale") pompi ed inizi
a raccontare che leggi tantissimo e guardi un casino
di film...ed ecco che sei fregato;-)
Perché il "venditore addestrato" ti dice: "Ok, quindi
lei legge tot libri, vede tot film e ascolta tot musica...
e più o meno arriva a spendere tot"...
"Che cosa ne direbbe di una tessera che le permette
di avere libri, cd e video con il 40% di sconto?"...
A quel punto scatta il meccanismo della coerenza...tu
gli hai appena detto che fai tutte quelle cose e nella
tua mente...diventa difficile tirarsi indietro...pena il
risultare POCO COERENTE!
Ecco il meccanismo in azione...a quel punto hai due
scelte 1... torni indietro e fai l'incoerente o
2...accetti e firmi un maledetto foglio che ti invierà
a casa libri e cd che non ti interessano;-)
Questa è solo 1 delle leve della persuasione studiate
da Robert Cialdini...domani ti parlerò, nel modo più
"scientifico" possibile...di come ci "infinocchiano" in
altri modi creativi;-)
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a presto
Genna
Ps. questo week sono a Milano per il mio periodo di
ipno-formazione... quindi "fai il bravo nei
commenti...ok?";-)
6 commenti:
Molti anni fa mi capitava spesso di farmi "infinocchiare", più o meno come hai descritto tu.
Adesso sono diventato più scafato, anche per merito della lettura dell'ottimo libro di Cialdini.
Ciao Genna sono Giuseppe. Un altro metodo che usano per in......i è quello che prima ti offrono qualcosa di gratuito, tu l'accetti perchè ti potrebbe servire e poi sei fregato perchè la prossima volta quando ti offrono qualcosa a pagamento ti senti in dovere di acquistare perchè precedentemente si sono mostrati gentili con te e ti hanno fatto un regalo utile. hehehehehe
Ciao Giuseppe,
si...Cialdini parla di quelli che ti danno le rose negli aereoporti e in cambio ti chiedono "l'offerta".
In Italia ci sono i "tossicodipendenti" con le penne e i quadretti...che detto fra noi...
sono spessissimo vere e proprie truffe...
Spesso per strada ho notato che usano la tecnica di offrire qualcosa di gratuito, spesso quadretti e poi di raccontare qualche storia commovente che coinvolge il "venditore" o che comunque faccia sentire chi si ferma un "pezzente" se non fa una donazione o un'offerta. Se si sta indifferenti o si cerca di fare i menefreghisti una volta diventati "prede" dei venditori, essi cercano in tutti i modi di far sentire l'interlocutore una persona senza cuore, "costringendolo" a dare qualcosa per dimostrare di essere una persona per bene. Secondo me è una vera e propria truffa e insieme un "arte" (se così può essere definita) per far soldi facendo perno sull'animo umano. Il consiglio che mi sento di dare è di ignorare totalmente individui del genere e non rivolgergli nemmeno la parola. In questo modo non avranno proprio modo di "scalfirvi". Se per caso dovessero imprecare nei vostri confronti, fate lo stesso finta di nulla e proseguite sulla vostra strada. Così facendo i presnti "venditori" avranno la sensazione di parlare al vento e e si sentiranno impotenti.
Io direi di aggiungere anche un punto 3:
Dici che scarichi audio\video\libri da internet gratis e li convinci ad usare emule e i torrent.
Caro Genna,
anche se non ho ancora letto il libro di Cialdini, questi principi di persuasione ce li ho ben presenti e naturalmente mi ricordo di riconoscerli quando si tratta di difendermi standomene alla larga.
Ecco per esempio quando li ho riconosciuti correndo ripari dall'nizio:
qualche giorno fa mi trovavo al tavolo di un bar, all'aperto. Mentre aspettavo una mia amica mi sentivo chiamare "wagliò" in napoletano. Essendo io non vedente non mi ero accorto che si riferisse a me... Faccio finta di niente, quando lui mi saluta stavolta in italiano... A questo punto ho risposto (quindi già qui, cioè da quando mi ha parlato in napoletano ha voluto sfruttare il principio di simpatia)... Non e' finita qui, perche' si e' addirittura presentato, dicendo di chiamarsi David. Io, fingendo di non aver sentito bene gli chiedo: "Davide?" E lui di nuovo: "No, David, sono inglese!" Tutta questa frase l'ha detta si' in italiano, ma con una marcatissima pronuncia inglese.
E fin qua poteva essere benissimo un semplicissimo scambio di informazioni, ma ,ecco l'uso del principio di reciprocita' (fortunatamente la contropartita mi e' tutt'ora ignota), mi ha chiesto se volessi un caffe', ma io, capendo le sue (vere o presunte) intenzioni gli ho risposto semplicemente: "No grazie, sto aspettando una mia amica, al limite ordiniamo dopo). In realta' con questa frase gli ho garbatamente detto di lasciarmi in pace.
Naturalmente lui non ha desistito e mi ha chiesto se volessi un caffè o qualcos'altro ben piu' di due volte, e, ogni volta gli ho risposto la stessa cosa, fino a quando finalmente se n'e' andato.
Quando mi trovavo a quel bar, avevo accanto le valigie, dal momento che dovevo partire, e durante l'intera conversazione con questo signore con una mano ferma sulle valigie, assicurandomi che non me le rubasse o me le aprisse... e con tutta probabilita', se avessi accettato qualcosa, avendo dovuto tenere ocupate le mani non so se sarei riuscito a controllarle.
Qualche altro giorno fa, analogamente e' successa una cosa simile in autobus, quando un signore russo ha iniziato a "chiacchierare" con me, dicendomi di offrirmi una birra. Ovviamente gli ho risposto che no, grazie, ma questa mia amica che si trovava con me in autobusmi ha salvato dicendogli di spostarsi perche' non vedeva la strada. In realta' i messaggio subliminale che lei ha voluto lanciargli e' stato di scendere e smettere cosi' d'importunarci.
Fortunatamente il messaggio subliminale l'ha percepito ed infatti ci ha permesso di ultimare il viaggio.
Il risultato e' che ora posso ancora connettermi e raccontarvi questi miracoli che fa la conoscenza delle tecniche di persuasione, non tanto per usarle, ma soprattutto per difenderci...
Grazie ancora Genna!
Andrea
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